测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题
1. 大客户的采购流程可以分为六个阶段，其中处于第二阶段的是： √ A 系统设计 B 购买承诺 C 内部酝酿 D
发现需求
正确答案： C
2. （ ）的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。 √ A 销售定位 B 分析客户需求 C 赢取订单 D
计划和准本
正确答案： A
3. 下列选项中，属于在客户采购的内部酝酿阶段，起到关键性作用的是：A 技术层 B 使用者 C 决策层 D
财务人员
正确答案： C
4. 在客户采购过程中，销售人员两次接触决策层的机会是： √ A 发现需求和安装实验阶段 B 安装实施和系统设计阶段 C 安装实施和内部酝酿阶段 D
内部酝酿和评估比较阶段
√ 正确答案： C
5. 采购过程中，从系统设计过渡到评估比较阶段的界限是： √ A 合同的签订 B 标书的发布 C 需求的形成 D
决策层的同意
正确答案： B
6. 在客户采购流程的发现需求阶段，能够真正发现需求的部门是：A 使用部门 B 技术部门 C 财务部门 D
行政部门
正确答案： A
7. 关于销售人员在接触客户时的做法，表述错误的是： √ A 树立良好的形象 B 告之公司对客户的益处 C 评判竞争对手的产品 D
了解对方的需求
正确答案： C
8. 基于客户采购流程的六部销售法，其中最后一个步骤是： √ A 客户付款 B 成为朋友 C 赢取订单 D
客户跟进
√ 正确答案： D
9. 销售人员采取计划和准备时，需要做的最重要事情是： √ A B C D
产品分析 准备方案 客户分析 了解竞争对手
正确答案： C
10. 销售人员分析客户需求的主要目的是： √ A B C D
了解竞争对手情况 发现客户的真正需求 掌握决策层的意图 了解费用预算
正确答案： B 判断题
11. 在采购流程中，消费品客户通常比大客户划分更加明确。此种说法： √
正确 错误
正确答案： 错误
12. 大客户销售过程中，销售人员应该以订单为导向进行销售。此种说法： √
正确 错误
正确答案： 错误
13. 进行销售定位的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。此种说法： √
正确 错误
基于客户采购流程的销售策略课后测试题答案
