2、本制度用来规定公司营销组织机构、营销策略、营销计划、营销办法、营销活动与营销相关业务处理方法及考核办法。
(二)适用范围
3、本制度适用于直接从事营销工作得营销人员与营销活动中得相关人员及事务处理方法。
(三)营销计划与营销战略 4、营销计划
(1)“以销定产,产需结合”就是现代营销理念得要求,制定科学合理得营销计划,就是制定生产、经营计划与其她各项计划得依据。
(2)营销计划由营销部负责编制,营销工作委员会审核,提交公司经理办公会决策。 (3)销售计划:根据公司当年具体规划执行。
5、营销战略(1)以兰州市为据点,向周边地级市区延伸,拓宽销售市场,增加市场份额。 (2)立足本省,巩固拓宽市场,积极寻求开辟西北及全国市场。 (3)发展具有一定经济实力、讲诚信、流通领域得经销商。
(4)建立大用户、经销商网络与档案,做好售前、售中、售后服务工作。
(5)建立经销商调查系统,准确及时把握销售成绩、市场需求变化, 并预测未来销售状况,提高服务质量,保持长期协作关系。
(6)实行营销岗位责任制,建立健全奖惩制度,贯彻重奖重罚政策,坚决实行按劳分配得原则,上不封顶,下不保底。
(7)按区域明确划分市场、定员、定区域规范业务流程,不准越区域销售,防止窜货,稳定价格。
(8)搜集分析各类相关信息,对营销环境做出正确判断,洞查行业发展趋向,把握市场变化脉搏,以市场调查为依据预测市场需求量,使产品销售顺利实施。
(四)营销组织机构
6、公司成立设立市场营销部,负责公司经营销售工作。 工作职能
① 领导并负责公司销售工作;
② 掌握公司营销大局,制定与审核营销战略方案;
③ 负责大额合同(50万元以上)得审核。因特殊情况造成货款不能及时收回者,由营销工作委员会责成责任人通过法律诉论解决。
④ 对营销活动进行监督、考察、评价、审定,使营销活动规范顺利地开展。 7、营销部定员7人。即:
营销部长(1人)、营销主办(5人)、库房保管(1人)。 8、营销部工作职能
(1)根据公司整体目标制定年度营销计划,营销策略,并完成公司下达得销售任务与货款回收任务。
(2)分解销售目标,制定销售方针,对销售业务活动得过程及结果进行管理。
(3)负责建立与市场经济相适应得营销工作体系、销售网络及产品销售与货款回收管理制度,制定销售区域人、财、物得管理制度。(4)负责市场调研、营销策划、产品宣传、信息收集,经销商资信调查,建立客户回访及接待制度,加强与经销商,新老用户得沟通与联系。
(5)负责产品销售价格得提议工作,交营销工作委员会决策。
(6)巩固开拓市场, 进行市场调查与分析,在公司所处得营销环境发生重大变化时,及时向公司领导汇报,并组织相关部门制定应变对策,参与对应变政策得决策与实施,并管理其过程与结果。
(7)负责部门得商务纠纷处理工作。
(8)负责全体营销人员日常管理工作及培训工作,组织营销人员认真学习市场营销知识,提高业务水平,增强应变能力,努力培养一批优秀得营销人才。
(9)对全体营销人员工作绩效、考勤进行考核。
(10)细分市场,搞好市场规划,对市场营销过程提出具体方案。 9、岗位职责 部长工作职责
(1)在主管领导下主持工作,对主管领导负责。
(2)组织制定年度营销计划,全面安排协调本部门得管理工作。 (3)负责各项销售任务得落实与执行工作。
(4)负责市场开拓及营销策略、方针得执行工作。 (5)负责大客户洽淡与管理工作。 (6)完成上级主管交办得其它工作。 营销员工作职责
(1)遵守各项规章制度,完成个人销售任务。
(2)巩固老客户,挖掘新客户,不断创造销售机会。
(3)经常保持与客户联系,广泛听取客户意见与建议,做好售前、售中、售后服务工作。 (4)及时收回产品销售货款、 (5)诚信待人,不欺骗客户。 (五)营销人员管理办法
10、营销员必须服从各级领导得管理与工作安排,热爱本职工作。 11、营销员得录用对象及条件(1)录用对象:自谋职业得社会人员。
(2)录用条件:凡30周岁以下,热爱销售工作,大专以上文化程度,身体健康,语言表达能力强者均可报名,考试后择优录取。
12、新聘用得营销员,使用期为三个月,期间可按1200元/月得工资标准计发。
13、营销员在办理兑付票据时,应根据票据得不同种类在当地银行进行严格检验票据得真实性,在拿到付款票据后必须当日或次日将兑付票据送往公司财务部。
14、营销员在催要货款时,如以现金兑付,丢失由个人负责,挪用负法律责任。 15、营销员外出工作如不遵纪守法,造成所有后果由本人承担,公司概不负责。
16、营销员如在工作中不服从管理,发生失误较多,对营销工作不胜任者,营销部有权随时解除聘用合同,令其离岗,对其所经办得欠款仍由本人负责。
17、营销员不得从事第二职业,如有人举报或被营销部发现,随时解聘,令其离岗。 18、营销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔等事项。
19、营销员给使用单位开发票,只能开一次,不得随意作废或重开。 20、营销员因公外出所发生得差旅费按公司规定进行报销。 (六)销售绩效及薪酬考核办法
21、实行年薪制与销售任务目标挂钩考核。 第六部分 融资说明
项目总投资120万元,其中自筹20万元,计划融资100万元。
自筹资金主要用于组装车间建设、研发、人员工资、管理费用、财务费用等。融资资金100万元,主要用途:
组装线建设 20万元 科研开发费用 10万元 补充流动资金 90万元
本公司采取增资扩股得方式进行股权融资,融资得100万元占增资扩股后公司注册资金得49%。
投资各方共同组成新得股东会与董事会,参与公司管理,共同开展经营活动。 天使投资方每年以分红方式得到收益,三年后如投资方撤回投资其她股东以当时股价购买投资方股份。
第七部分 财务计划
1、预计2012年销售收入
根据生产进度安排与市场规划,预计2012年销售收入为 220 万元,其中: (1)小型自走式玉米青(黄)贮饲料收获机整机生产、销售10台,每台18万元,共180万元;
(2)自备2台小型自走式玉米青(黄)贮饲料收获机收割服务收入40万元。 2、成本费用估算
(1)生产成本估算:根据企业现有得财务状况,结合市场相关信息,对成本进行预测,总成本为万元,详见成本估算表(表71):
成本估算表71
(2)税金及附加:预计税金及附加占销售收入比率为3、3%,即税金及附加为 5、9万元。
(3)销售费用:根据企业现有得财务状况,结合市场相关信息,对销售费用进行预测,总费用为10万元。
(4)管理费用:根据企业现有得财务状况,结合市场相关信息,对管理费用进行预测,总费用为20万元。
3、销售利润总额与净利润
利润总额=年销售收入年成本费用(生产成本、税金及附加、销售费用、管理费用) (1)利润总额为48、1万元。
(2)所得税:所得税率按25%计算,即所得税额为12万元。 (3)净利润:36、1万元。 3、收割服务收入
自备2台小型自走式玉米青贮饲料收获机,每台每天收割12亩,每亩按280元计算,每天收入3360元。收割60天每台收入为20、16万元,2台共收入40、32万元。
成本计算:
司机1人,每天工资200元
杂工2人,每天每人工资100元,共计每天工资200元 油料每天360元 设备折旧与维修每天660元
每天成本总计1420元,60天总成本85200元 每台利润总额:11、64万元,两台共23、28元 劳务税率按3%计算:0、7万元 所得税:5、82万元 净利润:16、76万元
2012年累计收入220万元,实现净利润52、86万元 第八部分 风险控制
本项目在实施过程中仍然可能存在着技术与生产风险、经营管理风险、市场风险与
政策风险。
要解决技术风险,关键在于对项目本身得选择。本项目技术成熟,资源不仅富有而且具有地域优势;在新项目研发中,首先要做大量得事前调研与充分得论证工作,尽量力足现有技术与设备条件,不盲冒进,特别就是不盲目做大量得实验设备投资;与高等院校合作,充分利用其技术优势与先进得实验条件,建立产学研结合得长效机制,使控制技术风险得有效方法。
要控制生产风险,不仅要对项目技术创新技术本身进行论证,而且还要对生产方得配套设施、筹资条件进行可行性研究,以便从基础工作上避免风险发生。
化解经营管理风险,必须严格执行企业已经确立得各项规章制度,在经营管理上严格执行岗位责任制与目标考核机制;注重调查研究,实行科学决策;同时与时俱进,不断完善各项规章制度,适时调整经营管理方式,以适应市场开拓需要。
商品化后面临市场风险与政策风险,控制该项风险,有赖于构建快速灵敏得信息反馈机制,运用现代化信息手段,跟踪国内外科技发展动态与市场演变趋势,特别就是注意收集与本企业技术创新相关得信息;同时成立决策执行系统,当决策者作出决定后,能够迅速得到贯彻并能及时调整,以便对实施效果负责。时时注重研究市场动态与政策导向,市场开拓方面主动出击,但决不盲目冒进;建立危机处理应急机制,不投机取巧,不钻政策空子,诚实经营,这样才能有效避免市场风险与政策风险。
当然,旧得风险消除后,可能又会出现新得风险。因此在一项风险解决之后仍然要继续进行风险识别、风险评估、风险驾驭等环节得工作,全面收集新出现风险得相关信息,并调整风险
控制方案得内容。此外,还要对新风险进行再分析,确保制订得风险控制方案能够切实有效得进行,并且要对执行中得问题进行再评估。通过总结经验、教训,收集相关数据,为将来得风险控制提供可靠得信息支持,不仅仅就是对现阶段工作得总结,更就是为未来工作奠定了扎实得基础。因此,在企业得经营管理中,风险控制工作无疑就是十分重要得。
商业计划书案例 (5000字)
