外贸订单业务承接管控（郏政贵经验分享）
一、外贸订单业务承接的管控重点
一是接受询盘；二是文字翻译；三是核价； 四是报价； 五是过程更改； 六是销售合同与与订单处理；七是订单翻译；八是生产通知单下达；九是内部交期评审；十是生产计划管控； 十一是是打样通知：十二是原辅料采购；十三是打样；十四是重新打样与其它打样；十五是样品确认：十六是生产过程交期监督； 十七是船期安排与销售发货。
二、外贸订单业务承接管控的常见问题
1、业务员相关业务知识不精，或外语水平不够，无法落足询盘要求。 2、询盘文字翻译出错。
3、成本构成不内行，核价出现偏差。
4、报价技巧不足，无法让客户接受更高价。 5、沟通不好，说不清、道不明。
6、订单合同评审合理性不足，与内部各部门沟通没有做好。 7、合同不规范，或不合理条款未审核出来。 8、订单翻译不完整、或错误。 9、生产通知单下达不及时。
10、内部交期评审没有按时组织，没有界定各环节交期，或各环节交期界定不合理。
11、没有做生产计划管控。
12、打样通知单下达不及时，或没有明确打样交期。 13、原辅料采购没有按期交付。
14、打样不及时，或样品出现质量问题。
15、业务人员沟通能力不足，可以避免的重复打样没有避免。 16、样品没有得到及时确认。 17、生产过程交期没有跟踪好。 三、外贸订单业务承接的管控措施 1、接受询盘的管控
①要做好记录；②回复要及时。 2、文字翻译的管控
①需仔细翻译，译后核对一遍，防止出错，差错纳入考核。②外贸业务员需不断提高外语水平，公司需设定外贸业务员的外语考级水平最低标准，不合格者淘汰。
3、核价的管控
①公司制订分类成本与报价明细标准，作为业务员成本测算与报价依据。②业务人员需学会成本、报价计算方法。③及时、认真核价，防止出错。④公司需制订《核价报价话术手册》，业务员需参照执行与客户沟通。
4、报价的管控
①公司需规定《定价权限标准》。②按权限审批报价：超出权限需报营销部经理定价；特殊优惠价需报总经理审批定价。③及时报价。④参照执行《核价报价话术手册》与客户沟通。
5、过程更改的管控
①如果客户还价，业务员按定价权限、审批程序执行。②每次回复要及时。参照执行《核价报价话术手册》与客户沟通。
6、销售合同与订单处理的管控
执行本章本节之三合同评审与订单处理管控。 7、订单翻译的管控
①订单翻译：公司需制订《订单翻译内容范围标准》，交业务人员执行。要求准确、完整、及时翻译。②业务人员翻译完成需校对一遍，防止翻译出错。③对客户订单与订单有关的辅料规范信息、生产工艺信息、产品信息没有同步提供的，要按公司内部交期评审的节点时间要求跟催到位。
8、生产通知单下达的管控
①合同签订且客户下达订单后，销售内勤或跟单员需及时、正确地填写规范的《生产通知单》，即内部生产流转凭单。②需及时（当天）下达给生产计划员。
9、内部交期评审的管控
①生产计划员需及时组织技术、采购、生产、外协进行各节点内部交期评审，确定各环节节点交期。②计划员需填写《内部交期评审表》。③参加评审人员签字确认。（也可以简化做，节省时间，生产计划员，按《内部节点交期时间标准〉》，分配好各节点交期，通过ERP生产计划系统，或编制EXCEL《内部交期评审表》，通过QQ、微信、微信群公示，有意见的电话协商调整，或网上邻居共享填写。④公司需编制《内部节点交期时间标准》，作为内部节点交期评审依据。⑤内部交期评审需及时（当天）完成。
10、生产计划的管控
具体方法详见生产计划管控。 11、打样通知的管控
①销售内勤或跟单员在下达生产通知单的同时，填写《打样通知单》，通知技术部门打样（可在内部交期评审前进行，是为了早打样，缩短交期）。②打样通知单必须写明要求完成时间。
12、原辅料采购的管控 详见采购/外协管控。 13、打样的管控
详见产品打样管控。
14、重新打样与其它样的管控
①产品不同则打样的数量、类型不同，需根据客户要求执行：例如服装类，一般要打头样、产前样，有的还需船样。玩具类：一般就一个样。②打样后，客
户可能要求修改，此时需要按客户的要求修改。尽可能说服客户不修改，或不用再打样寄样确认，以节省时间，参照执行《打样沟通话术操作手册》，尽可能说服客户。③重新打样、其它打样的管控措施，与打样相同。
15、客户样品确认的管控
①公司需制订《打样沟通话术操作手册》交业务跟单人员执行，以提高样品确认环节的沟通水平，使客户早点确认，尽可能减少重新打样。②公司在内部节点交期评审时需确定客户样品确认交期。③根据客户样品确认交期准期情况，对业务跟单人员进行考核激励，作为考核体系的一个指标。
16、生产过程交期监督的管控
①如果公司有生产计划管控体系，则业务员与生产计划员对接，了解进度即可。②如果公司没有生产计划管控体系，则业务员对自己的每一个订单的每一个环节，根据内部各节点时间标准去跟催：打样－采购－外协－生产。规范管理要求设立生产计划员。
17、船期安排与销售发货的管控
详见本章第七节销售业务管控之六、销售发货与物流管控。外贸订单发货，需做好船期确定，安排好存放仓库，核对好货款足额，开好发票，联系好货运，通知成品仓发货，现场指导货物装运。
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