四、IBM是怎样运行一笔真正的生意
计划
建 议
控制和成
问题： 1、 你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户， 同时提高销售额? 2、 你的公司如何保持客户忠诚度的？ 3、 你的公司如何反映市场变化的？ 4、
你的公司如何适应市场的发展？
客户的分类及对策：
1、忠诚型客户：对公司产品忠诚，但是销售成长不大 对策： 加强和保证客户售后服务满意度。 2、快速增长型客户：销售增长非常快。
对策： 将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务
3、 睡眠型客户 ： 曾经是公司的客户，但是现在没有新的业务和增
长。
对策： 为他创造新的需求，创造新的消费。 4、 值得培养和重视的客户 。
对策： 积极跟进， 确保将信息和服务及时通告对方。
IBM 的服务： 对客户有价值的事我们都做。
“立项”应了解的资料：
1、 客户的背景资料（包括成立时间，地点，长期合作伙伴等） 2、 客户的组织结构（包括人员岗位结构，下属分公司情况等） 3、 客户目前正在进行最大的项目 4、 IBM的机会在哪？切入口在哪？ 5、 竞争对手的分析。
6、 IBM的切入的详细时间计划。 7、 IBM在这个项目上能有什么利益。 五、提问和演讨
问： 在销售计划方面，如何能够把握计划预测的准确性？ 答： 在 IBM 计划是不脱离实际的 。
IBM做计划的时间非常长，一般9月份开始做第二年的计划。
综合及分析行业的数据，指导工作计划的制定。 如，行业对明年预测表明：明年行业销售平均增长为 18%。
IBM 明年的销售计划不能低于 18%， 一般按 25%为基础做计 划，以便确保明年的市场份额。另外，公司的资源和销售挂钩。 根据公司提供相关资源的比例，销售将按定量提高计划。
一般销售计划包括： 月计划；季度计划；半年计划； 全年计划。
问： 在提高客户满意度方面的经验。 答： 1 、设立客户满意度指标。
2、 每个主管对队员的客户满意度考核 3、 公司对每个主管的客户满意度考核
4、 部门经理对每个队员进行实战考试，做到人人过关 5、 给客户做培训，管理客户的期望值
6、 建立CALL CENTER专人统计部门投诉率。同时定时和大客前将问题发现， 将被动变主动
户联系，提
问：IBM是否有建立资源平台？如何管理公司的资源? 答：IBM有建立资源平台。
例如：我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户:
六、经验分享： 做主管最重要的是 ： 1、 完成目标
2、 建立团队，依靠团队
3、 提高技能和单兵作战能力 以上 3 个方面都要平衡发展，否则：
1、 重视完成年度目标，忽略其他两个方面。
结果： 短时间内可能有突破，时间长会明显出现问题
2、 重视团队建设，忽略其他两个方面。 结果：团队和和气气，就是没有业绩。 3、 重视技能提高，忽略其他两个方面。 结果：独立作战，谁也看不上谁。
IBM的客户管理介绍
