二、顾客管理系统的企业应用 2、1摸着石头过河
一个经济学家和同伴上街，看到地上一张100美元的钞票，对同伴讲到，不必麻烦去捡了，如果它是真的，那么早就被人捡起了。我们也许会心的一笑，但这确实是“有效市场经济理论”。
按照经济学家的理论，可以影响（价格、资源配置等）市场行为的信息，将会迅速的被市场抓获，但是实践上，价格是参与者利用信息操纵市场的结果，这就是“市场的不确定性”。
中国的一位哲人邓小平，曾经在面对“不确定性”时，提出了“摸着石头过河”的著名方法论。西方人由于善于从归纳上升为理论，易犯教条主义的错误；而东方人由于善于归纳经验，易犯经验主义的错误。在面对市场选择要素时，个人作出选择的替代方法只是令人满意，不一定是最佳的。人们的决策是“试错”过程，而不是分析过程。人们的决策是条件反射式的记忆强化，而出路也只能是遵循这样的逻辑：能够生存的策略都是合理的。
会议营销从创立至今，以大明CRM为代表的顾客管理系统也相伴而生，并不断发展。和不断发展的需求相吻合，大明CRM演进成为支持会议营销、电话营销、会员制、专卖店营销、电台平面广告、网络商城的集成顾客管理平台。成为判断河水深浅的“凸起的石头”，成为提升企业竞争力的催化剂。 2、2分工与合作
在英国工业化刚起步阶段，一个没有受过职业训练且不会使用机械的人，即使再努力，一天只能造出10枚左右合格的大头针，机械的磨损和原料的浪费反而是有明确分工工人的3倍。
在分工明确的工厂，整个生产过程明确分工，即使设备简陋，每人每天可以生产5000枚。如果他们各自独立工作，每人每天制造最多50枚。
为什么同样的人力和工具，不同的生产组织形式会有这么大的差距？ 分工后，每个人的任务是确定的，操作更简单，工作的熟练程度增加了； 从一个工序转到另一个工序，一般会损失不少时间，分工则可以减少这种损失； 分工后，每一道工序的任务相对简单，使工具改进和发明成为可能。
差距的原因对于今天的我们已经不重要了，我们也知道生产组织和工具改进对效率的促进作用，大明CRM对会议营销企业起到“生产组织”和“工具改进”的双重功能。对于“生产组织”，她的作用是“把业务流程细化，使每一个流程步骤简单明了，结果固定，降低员工操作的难度”。同时，她改进信息的传递方式，实现“客户资料信息在市场员工、部门领导、企业领导无缝传递，提高效率和成功率”。 2、3执行与监督
和大多数企业管理要素一样，大明CRM成功的关键在于执行。而且是“自下至上”的执行。
大明CRM的核心是在企业的第一线执行“以顾客为中心”的企业行动，提高顾客满意度。只有在企业的第一线执行大明CRM的行动方针，才能真正贯彻客户管理的思想，提高企业的核心竞争力。同时，企业的第一线，是保证顾客资料真实可靠的基础，没有真实可靠的顾客资料来源，部门主管、企业领导的统计查询也是不可信的。
部门主管既作为一线人员，又是企业一级管理机构，是系统实施效果的关键。一线人员采集的客户数据要到部门主管汇总。规章制度、营销政策、工作任务要通过部门主管向一线人员传达，并监督执行，考察执行效果。只有部门主管深刻理解并彻底贯彻，才能保证客
户信息的及时、准确地上传下达，保证执行效果。另外，部门主管的表率作用，还可以激励一线人员，提高学习和使用大明CRM的思想、工具的积极性，从而推动系统的执行效果。 一句谚语说的好：世界上最远的距离就是从头到脚的距离。如果没有监督考核，不论部门主管还是一线员工，都不会自觉把思想上认同转化为切实的行动步骤。因此，实施大明CRM，必要的监督和考核措施是必要的，甚至是第一位的。大明CRM要求“自上而下”的监督。具体就是：企业领导监督部门主管；部门主管监督下属员工。
监督和考核的基本要求是：制度从实际出发，可操作性强，方便监督与考核；制度透明公开，公平合理；奖优罚劣；奖罚以数据为主，同时辅以工作态度考核。 三、实施顾客管理系统，两手都要硬
世间有阴阳，事物都有其两面性。美国的自由女神，左手《圣经》，代表坚持与信仰；右手“火炬”，代表自由与创新。改革开放的总设计师邓小平，“坚持两手抓，两手都要硬”，左手坚持四项基本原则，保持国家性质不变；右手坚持改革开放，拓展有中国特色市场经济。 我们讨论的大明CRM也是这样：一、企业实施大明CRM的本质是要通过良好的客户关系为企业创造长期利润；二、在逐利的前提下，我们要通过灵活的方式提高客户满意度，“利他才是最好的利己”。对企业来说，最根本的目标是提高销量、降低成本、获取更大利润，是左；右则是加强质量控制，提高服务质量，留住客户。 3、1大明CRM促进销量提升 客户感觉更划算：买赠；
客户感觉更方便：欠款补款、存货及领取； 长期客户回报：会员积分及产品兑换； 顾客主动销售：顾客转介绍。 3、2大明CRM降低运营成本 赠品成本核算； 积分兑换成本核算；
利用顾客存货进行周转，降低库存量； 对顾客欠款进行时间控制；
人力成本的转化：加强跟踪回访管理，监督任务管理与考核，提高顾客转化率；
降低行政成本：加强财务、仓库、数据部门、人力资源等行政支持部门管理，降低行政成本。
3、3大明CRM协助产品质量控制 产品保质期管理； 在销商品管理； 赠品、备品管理； 退货商品管理。
4、大明CRM促进服务质量提升 尊重顾客，是销售和服务的前提。 （1）客户关怀
顾客开始使用产品指导：使用方法，注意事项，保证销售与服务的对接； 顾客生日、纪念日回访；
顾客使用过程的回访：使用方法，效果，建议和剩余量； 客户关怀的管理与监督。 （2）客户体验
尊重体验自主性：让客户自己体验产品效果； 合理引导：引导体验效果，注意成交时机把握； 未购买顾客管理方法。 （3）优化营销过程
顾客邀约质量：顾客定位与分析；
现场服务质量：接待、登记、安排等顾客通道管理； 成交时机把握：把握顾客的购买意向；
顾客类型与大、小单分析：根据顾客类型提供大、小单选项，促成顾客购买。
四、人是信息化的决定要素
企业面对复杂的外部市场环境，单靠一套客户管理系统不足以解决企业面对的全部问题，聪明的管理者也是“摸着石头过河”，所有的神话以及“编织神话的过程”都将成为过眼烟云。
我们也欣喜地看到，没有企业的管理者因此沉沦。市场环境在变，会议营销也因势在变。感慨曾经的如日中天，更多的是新锐异军突起！归根结底，人、尤其是熟练掌握市场操作能力的人是会议营销的核心力量！
大明CRM把会议营销的业务流程分解固化，通过操作软件达到对会议营销的深入理解，“知其然，并知其所以然”，并建立“过程控制”、“成本控制”的基本概念，为企业打造高素质的营销团队，为企业的持续发展打下坚实基础。
最后，请允许我摘录大明CRM的客户实施评价来结束本文：效率就是生产力，在大明CRM支持下，一些原本不能实现的操作可以轻松完成，复杂的计算和校验也变得很“easy”，原来需要多人分担的工作，现在只需点击鼠标就可以完成，而且精确准确，我现在都抽出时间帮专卖店进行促销，可以同时完成两份工作。
打造信息化的高效团队
