《商务谈判实务》 平时作业（一）
一、填空题
1. 商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2. 国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3. 国际商务谈判的构成要素有：
谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4. 先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5. 谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。6.
7. 妥协的方式，总体讲有三大类表现形式: 后8. 退中的灵活规则主要表现为 9. 谈判终局的判定有三个准则:
立场、数字和文字。
后退适时与后退适度。
条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释
1. 国际商务谈判
就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2. 卖方地位的谈判
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3. 客座谈判
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4. 谈判前的准备
系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到 的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题
1 ?谈判的当事人包括 ____________ 和
准合同的谈判的“准”的意义是 意向书和协议书的谈判主要特点是 买方地位谈判的特征是 代理地位的谈判特征为
2?所有谈判标的的共同谈判目标是
两类人A.台上（一线）和台下 。C.划分责、权、禾U
。B.有先决条件
。B.预备性、计较性、保留性
B.情报性强、掏钱难、度势压人
。B.姿态超脱、态度积极、权限意识强
客座谈判的特征为 。B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
［案例］ “三.八节 ”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，
虽说衣服品种、花色很多， 但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲： “我做不了主。 我想买这件衣服。 ”售货组长来了， 先问：“你很想买吗？ ” 小英：才便宜5元钱还不到。” ??…请分析：
230 元，还是打八五折的价。
”小英说： “能否请出做主的人来， “是的。”若“这样还可以便宜 2% 。”
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格， 所以进行的是商务谈判， 因
为是在本国的商店内进 行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为 客座谈判，售货组长为主座谈判。
2． 在该案例中，谈判的构成要素是什么？
该案例中， 谈判当事人为小英、 小英母亲和商场的售货组长， 标的为固态、谈判标和为女上衣， 该
生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三 .八”节、 标价已打八五折。
小英需要、商场促销、
3． 她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈， 以确定好角色， 便于分工配合。 行谈判。售货
组长要按主座谈判要求进行谈判。
另应按客座谈判要求进
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
五．论述题：
浅谈对国际商务谈判的认识
在现代商务活动中 ,谈判是商业活动的前奏曲 谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节 判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问 际经济交往中 ,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判 术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要
上取决于谈判的成功与否 .在国际商务活动中 ,不同的利益主
体需要就共同关心或感兴趣的问 题进行磋商 ,协调和调整各自的利益 ,谋求在某一点上取得妥协 ,从而在使双方都感到有利的 条件的达成协议 .因此可以说 ,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十 分重要的经济活动 , 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益 冲突的必不可少的一种手段 . 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用 的作用最大化具有重要的意义 .
,是进行交易的必备条件 .特别的 ,国际商务 ,因此在对外经济贸易活动中 ,如何通过谈 ,引起了人们的普遍关注 . 在现代国 ,虽然交易中所提供商品是否优质
,技
,但事实上交易的成败往往在很大程度
,将商务谈判
《商务谈判实务》 平时作业（二） 一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条：
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则
条：
思想水平 、工作作风 和业务水平 。
和 进度原则 。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四
纽带作用、指挥作用、接口作用 和 寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、 的人员等五
个。
谈判时间及投入谈判
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导 及掌握谈判节奏 。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：
握气氛 。
介绍、入座、 开场白 和 掌
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利 益 和展望未来的利
益 。
8．主持人总结的目的一般有
二、问答题：
备忘、 调整 、 汇报 和 终结 四种。
1． 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么
重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
? P131
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。 同时，分工也发挥与尊
2． 作为主谈人为什么要强调控制自我 ?自我控制手法有哪些 ? P136 答：自我控制的目的在于让自己的思想
冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前， 并能有效 地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚 荣、进取。
3． 如何判定一个好的开场白 ? P152 答：两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1． 本职分工
指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2． 业务实力 参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识， 有挖掘业务深度的能力。
业务方面的对话应无阻碍， 且
3． 社会地位
系把班子成员的级别是否带“长” ，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4． 主持依据
主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。 1．谈判手感情表现形式可归纳为三类： A .面部表现、身体表达、言语表达
B ?面部肌肉、手势、态度 C.眼神、动作、腔调
2. 谈判手的感情，总的讲有两个作用： A .表示自尊、吓唬外人。
B .自我发泄、影响对手。 C.放松自己、吸引对手。
3. 由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样， 具有代表性的追从谈判实际看， 求有： ( B )。
A .为金钱、为官位、为荣
誉、为客户。
B .为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C.为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。 4.
是：
利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它
( B )
A .乘虚而入和借力而用。 B ?针锋相对和因势利导。 C.正面利用和反面利用。
5. 作为一个谈判的勇者， 智者， 应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷 修补需从两方面入手： ( A )
A ?组织措施与自我改造。 B ?自我检查与环境监督。 C.咼新养廉与严厉措施。
6. 谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件 的宽与严变化。应策为： ( B )
A ?真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B ?真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C.跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。 7. 对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：
A .饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B .随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C.随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8. 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：
A .予以不松、紧之有望。 B .适合对手、引导对手。 C.以小求大、扣紧条件。
9. 谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的
A .感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B .距离、手势、眼神、音调和用语。 C.距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复， 于是该公司转而请北京
( B ) 上。
A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代 表给北京 A 公司打了多次电话催问结果， A 公
司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能 性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价， A 公 司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说， 于是
北京 A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结 果，均未得到报价。
分析：
1. 天津公司采用了何种探询方式？
2. 天津公司与北京 A 公司是什么探询关系？ 3. 天津公司的探询工作做得如何？
1. 天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话 委托北京 A 公司向
丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京 A 公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询， 但在法律上尚未构成委
托探询关系。 双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定， 委托 人只是 朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。 首先组织不够严谨， 没有准备好探询的条件（没资 金，没许可证） ，
也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次， 在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没 保证，使间接探询力度不够。 最后， 在策略上有漏洞， 急需之意流露无余， 探询结果不会好。
电大商务谈判形成性考核作业参考答案
