对公客户经理营销全流程
课程背景：
贷款、存款是对公业务的永恒话题，也是令人头疼的难题，伴随着经济周期和国家政策的变化，对公客户和各项业务的营销技巧也在不断翻新，为了完成业绩增长的目标，客户经理动用了各种关系，但仅仅靠关系营销很难保证业绩的持续增长。
本课程基于对公客户经理营销贷款、存款、机构类客户三大重点，通过分解拓户与金融服务方案制作的步骤以及增存八大策略，从财政、卫生、教育等重点机构类客户分析机构类客户的营销技巧，全面梳理对公客户经理营销全流程，掌握客户需求和银行服务需求产生、变化、发展的规律，利用产品组合来实现拓户、增贷、揽存的业绩目标，最终实现银行业绩的稳定增长。
课程收益：
■ 掌握对公存款的营销技巧； ■ 熟练运用开展信贷业务的基本技巧； ■ 掌握关系营销与招投标的策略；
■ 了解财政、教育、医院等机构类客户需求，掌握资金进出形式与流向； ■ 能够参与多种拓客场景演练，掌握按客户需求设计并制作金融服务方案的技能； ■ 掌握对公存款产生、变化的规律，能够利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：对公客户经理、综合客户经理、网点主任 课程方式：讲授、分组讨论、案例分析、现场演练
课程大纲
导入：银行对公业务宏观环境分析 ——就业将成为政策制定的主要目标
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小 ——疫情后零售与对公关系的再思考 第一讲：信贷业务营销与金融服务方案设计
一、对公客户经理角色定位 1. 常见对公营销的5种方法 2. 对公营销变化及各家银行转型应对 3. 从营销案例看对公业务营销的关键点
4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控） 二、寻找客户的三大方向 1. 有贷户续贷
1）维护有贷户的制度：周、月、季度 2）如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？ 2. 存量户转化
1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户 2）开展生意会拓展客户
3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易） 4）通过银承和贴现找寻客户
5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会） 3. 外部客群拓展
1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户） 2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例） 3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等） ——商圈特色产品：POS贷、租金贷 4）互联网平台客群（企查查等软件的使用）
第二讲：客户需求挖掘与金融服务方案设计 一、客户需求挖掘的三重点
1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？
2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配 二、用四个问题来诊断客户需求
1. 状况型提问 2. 困难型提问 3. 影响型提问 4. 解决型提问
三、影响客户选择银行的标准 1. 针对已经有选择标准的客户如何做 案例：某县财政局存款招投标项目 2. 针对无选择标准的客户如何做 1）帮助客户制定选择标准，突出我行优势 四、设计金融服务四步法 第一步：鉴别客户的基本特征 第二步：分析客户需求，确定营销目标 第三步：解决问题
第四步：制作金融服务方案 五、制作的原则
1. 金融服务内容模板讲解 案例：某机电设备公司授信方案 案例：某酒店服务方案 案例：某高速营销项目
案例：某烟草集团全面金融服务方案 六、拜访客户与产品营销 1. 拜访前的准备工作 1）充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计
2. 如何凸显专业、精干的形象 3. 如何从行业切入与客户的沟通 1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向的细节话术 4. 从采购和销售情况引导贷款需求
《对公客户经理营销全流程》
