百合佳苑商铺推售策略方案
盈科地产 2013年5月30日
百合佳苑商铺推售策略方案
一、 项目分析
项目住宅仅剩3套一楼房源在售，目前沿街商铺尚未推售，共38套，总面积为：5440㎡；建筑面积约为65—293㎡的上下两层商铺。5#楼有16套、4#有9套、1#—3#东面有13套；其中4#、5#楼商铺位于小区出入口主干道，昭示性强，受众面广；1#—3#楼东面商铺位置较差，但有两个小区出入口
二、 市场分析
对于目前我们所要推售的商铺房源，主要竞品楼盘为一下几个：
1、天祥棕榈湾：可售商铺为36套，面积范围为68-191㎡，1、2层整体销售，均为临近迎宾大道和小区入口处的临街现铺，目前在认筹，客户缴纳20000元意向金办理VIP卡，即可享500元/㎡的优惠，目前已排22张VIP卡，对外均价范围在10000—30000元/㎡；
2、盛汇城市广场：目前所售商铺为2#步行街内铺，临近迎宾大道街铺所推已售罄，街铺和内铺面积范围70-220㎡，街铺不返租，内铺3年返租，80-100元/㎡/月，均价23000元/㎡，返租优惠后成交价格范围在14000—20000元/㎡，1、2层整体销售，2个产权，交房时间：2014年12月前。城市综合体开业时间预计2015年，主力商家待定，优惠方式：一次性97折，按揭98折； 3、梦里水乡：商铺为现铺，大部分已出租，共有69套，可售30套，部分商铺1、2层整体销售，另一部分按层独立销售，成交均价范围在17000—23000元/㎡，一次性98折；
4、澄湖嘉苑：现剩2套40㎡商铺，价格区间在15000—17000元/㎡。 从竞品楼盘商铺推售信息来分析，销售方式大部分为1、2层整体销售，商铺面积与本项目推售房源面积存在同质化，价格区间在10000—
三、 项目推售策略
本批房源推售时间，临近五一黄金周，为了把握好此节假契机，有效去化本批房源，同时避免同期与其它楼盘在节假期间大势促销，建议本批房源以幢为单位，分三批次进行推售，根据销售情况采用热销加推方式进行。
推盘策略：
第一批次在2013年4月20日推出10号楼计96套，以相对景观较差的房源低于周边竞品楼盘价格提前入市，抢夺等待五一出手购房客户；
第二批次于5月1日强势推出11号楼计84套；如5日前10、11两幢房源销售达到60%以上，立即加推12号楼计84套，如未达到，计划在5月20日后推出12号楼。
以上情况如经蓄客良好的情况下，将采用提前推售方式，快速抢占市场客户，达到销售目标。
价格策略：
本批房源在原则6号楼的价格基础上适当上扬。第一，可对原有6、9、13号的余房形成价格挤压，促进余房销售。第二，现所推10-12号楼，其景观面与内外环境均好性高于原推房源。第三，现推房源部分二房、三房设计有“赠送面积”，形成房源优势，使用价值大大提升。
因此，建议：
1. 本期所推房源价格在原有基础可适当上调100元每平方左右。
2. 同时考虑周边竞品楼盘价格、项目品质、房型对比情况，其上调后的实销价格仍须有竞争力。
3. 针对目前周边竞品楼盘的优惠促销力度不大，所上调实价与表价间有较大的空间，以形成相比周边楼盘据有较高的价格优惠折扣空间优势，促动客户成交。
4. 就10-12号楼的价格定位：10号楼，三房面积较大，各房源南面目前景观面较差，将以较低价格定价；11号楼，二房三房面积适中，周边景观面较好，将以较高的价格定价；12号楼，二房三房面积适中，因北面与9号楼的间距较窄，将以适中的价格定价。
（以上房源定价表，在开发方提供完整准确的房源面积后，两个工作日内提供上报价格表。） 蓄客策略：
就现所推房源量较大，同时推盘时间介于五一期间，为提高销售、避免周边楼盘竞争抢客，建议：
1. 从推盘体量及市场情况考虑本批房的蓄客时间从3月20日开始。 2. 蓄客期间实行VIP优惠制度，从推盘体量、节假时间、促进销售考虑，VIP
的持续时间从3月20日开始至5月20日止（截止时间具推售情况可适当调整）。
3. 蓄客VIP优惠力度，从销售策略上考虑，建议蓄客期间的优惠力度与直接竞争楼盘“汇仁阳光”相同，VIP客户购房可享总价直减1.5-2万元优惠。在各幢开售三天内再推出高额优惠，以出其不意的高折扣（如：总房价直减VIP优惠后再享96-97折的方式，提高客户的优惠力度感）方式促进客户现场认购，同时避免竞品楼盘的优惠力度竞争，有效逼定客户认购，提高开盘的有效去化。
4. 蓄客VIP客户的准入制，原推房源是8000抵30000元，建议本次VIP客户只交3000元即可，降低认筹金额，以蓄积大量准客户，提高准客户的资源掌握量。
5. 蓄客活动，本次蓄客为达到有效蓄客量及稳定客户，建议采用认筹有礼品赠送（价值150元左右礼品：夏季太空被、电水壶，所有奖品均贴项目标识推广语，提高项目销售信息传播），所有VIP客户开盘当天无论认购与否均可参与热场抽奖活动（分3个时段据奖项大小依次抽奖，抽奖礼品价值200-500元不等，奖项总名额为18名，）以保证客户不中途退场，达到有效客户的现场保有量。所有VIP客户当天成功认购的可享“购房奖励金”，（“购房奖励金”统一奖5000元的装修基金可充抵房款优惠，或1个点的折扣优惠。），购房奖励金不对外公布、不宣传，仅开盘当天内场通告，以逼定客户认购时使用。 推广策略：
通过对上一期的客户来电来访总结，本项目的客源主要集中在城南片区及周边乡镇。因此，本项目的推广方向仍需主要集中于莲塘区域。
推广媒体选择：
1、公交媒体：以莲塘、向塘到南昌城的公交车，蓄客开始后在沿线的公交车设置车内、车头条幅，抓住流动媒体，扩大莲塘片区的整体宣传作用。（公交车：236、201、127、116、128、106、203）公交车条幅，发放时间4月
商铺推售方案
