小众狂欢型-引流方式
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2.4.2
垂类达人内容涨粉如鱼得水，小企业主勤奋直播渐成原生品牌，传统品牌缓慢入局
珠宝行业客单价相对较高，产品SKU多，价格跨度大，品牌集中度小。
短视频的兴起让原产地的垂类达人和小企业主有机会接触到用户，与传统品牌同台竞争。垂类达人通过专业内容和原产地真实展示吸引用户；货源地门店勤奋直播，变身短视频原生品牌；传统品牌则通过与头部KOL合作增加品牌曝光。
垂类达人深耕专业内容+原产地货源，强势吸粉垂类达人通过专业的产品讲解、详尽的细节展示、靠近一手货源，生产大量优质的垂类内容。这一方面满足了重度用户的内容需求，也为小白用户提供了入门渠道，借助短视频分发吸引大量路人转粉。【账号情况】@紫檀博物馆??军哥讲收藏，快手粉丝46.7万；【内容特征】分享讲解红木原料、纹理、手艺等专业内容；【内容安排】周一讲摆件、周二讲小叶紫檀手串、周三讲黄花梨、周四讲手串、周五讲摆件、周六讲珠子，周末讲沉香。品牌：小企业主勤奋直播出道，传统品牌缓慢入局在短视频平台上，位于货源地的线下门店勤奋直播，让用户随时进入直播间都可以询价、互动，更贴近线下的服务和销售，他们正在逐步从线下“无名店”转变为短视频原生品牌。如抖音@丰回珠宝曾进行7*24小时不间断直播，近30天涨粉超过70万。
相较而言，传统品牌在入局短视频时较为谨慎。有的品牌通过与头部KOL开展专场活动，实现集中式的品牌曝光，如中国黄金曾与抖音头部主播@朱瓜瓜合作进行专场直播。有的品牌通过自有账号进行宣传内容分发，逐步累积粉丝，如@SWAROVSKI施华洛世奇更新王一博相关七夕宣传物料后，一周内涨粉近2万。
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小众狂欢型-运营方式
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2.4.3
短视频内容形成典型风格，直播聚焦产品，高频更新增强用户粘性
目前，在短视频平台，珠宝行业活跃账号以垂类达人和小企业主为主，
他们通过专业的内容、高频的更新，与用户建立信任和连接。
短视频内容风格明确，突出产品特性，丰富主播形象
珠宝行业短视频已逐步形成几种比较典型的内容风格，主要有四类：货源地杀价砍价、产品细节展示、创意情景剧和个人生活分享。前两类内容突出产品的原产地属性和细部特征，后两类内容丰富主播形象，拉近与用户的距离。
直播镜头聚焦产品，超长在线时间增强用户粘性
不同于其他品类，珠宝行业的直播镜头聚焦于产品，尤其是在直播中，达人只是双手出镜，辅助产品展示。同时，珠宝直播间开播频次高，时间长，让用户随时进入直播间都能看到直播讲解、与主播进行互动，增强用户粘性。
@丰回珠宝：每日更新+超长直播，30天获赞431万1
短视频内容围绕高颜值珠宝鉴别师在货品原产地云南瑞丽鉴货、收货和砍价展开。视频中，
报价上万的玉石被主播砍价至几十元，形成戏剧张力，给用户以新鲜感和刺激感。近30天，更新频率达到1-2条/天。
在直播间，镜头聚焦于产品。主播借助游标卡尺和玉石灯等工具展示产品全貌，并与用户实时互动，曾进行7*24小时不间断直播。
数据来源：1.新抖
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小众狂欢型-变现方式
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2.4.4
直播带货是主要变现渠道，传统品牌依赖头部KOL
相较于短视频，直播间是珠宝行业转化的主要阵地。在快手电商里，直播基地对珠宝直播GMV贡献超50%。2020年8月，快手电商已建成20多个珠宝直播基地1。
垂类达人&小企业主：直播带货是主流，部分达人通过代购杀价赚取佣金
在直播间，垂类达人和小企业主借助高清摄像头和投光灯360°展示产品的尺寸、原貌和细部特征，逐个介绍和上架产品，用户通过留言和互动完成下单。部分垂类达人不囤积货源，而是由商家提供货源，直播间用户有需求，由达人与商家杀价确认价格，主播收取一定费率。【达人情况】@光头红木摆件家具，快手粉丝6.32万；【转化方式】通过为用户杀价代购，赚取10%代购费；【效果】2019年，光头粉丝不足7万，GMV超过200万。传统品牌：与头部KOL合作直播带货，主打低价高利润率产品目前，传播品牌的直播阵地以淘宝直播为主，在短视频平台主要通过与头部KOL合作直播带货。带货产品以银饰为主，辅以金镶玉。一方面，这些产品设计感更强、价格相对低，适合作为年轻用户的珠宝入门消费。另一方面，银饰品毛利率高达70%，让品牌在低价吸引用户的同时，还保有盈利空间，并区别于线下主营的黄金和钻石，避免对线下价格体系和生意造成冲击。#周大生x@辛有志辛巴818开展“辛选珠宝节”#【合作情况】上架了近60款产品，以银饰和珠宝为主；【销售效果】全场销量破百万，GMV高达4.1亿，相当于300个线下门店一年营业总额。数据来源：1.蓝鲨有货33小众狂欢型-典型案例NEWRANK.CN2.4.5玉匠人：玉二代变身头部主播，七月带货位居全网TOP15【达人情况】@玉匠人—28号宠粉日，来自中国玉雕之乡石佛寺，8年玉石行业经验，自有3家玉雕厂；【入驻情况】2017年开始更新快手，快手粉丝217.32万。内容不仅分享专业知识，同时分享普通生活视频内容主要包括原材料挑选、玉石加工、打磨抛光等，内容相对专业。@玉匠人不仅通过为快手用户展示如何雕刻玉石，积累了第一批粉丝。同时，他会在快手分享记录他的真实生活，包括他的婚礼、宝宝出生等，通过分享人生重大时刻，进一步深化快手老铁关系。直播勤奋，30天直播39场，7月带货能力为快手TOP61
直播为@玉匠人主要带货方式。在新榜发布的《7月主播直播带货总榜》上，@玉匠人位居七月快手直播电商TOP6，全平台TOP15。除了日常的直播带货，@玉匠人将自己的婚礼策划成了一场小型卖货会。2019年12月，在@玉匠人婚礼上，他30分钟带货超200万，一日涨粉3万。
数据来源：1.新快
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3.0短视频平台私域建设挑战与机遇
短视频平台私域建设研究报告
