公司经销商管理办法

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××公司经销商管理办法

（模板）

说明：本制度主要用于加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩。本管理办法不仅针对经销商提出具体的管理办法，还对经销商的直接管理者提出了相应的考核办法，是一份非常实用的经销商管理制度。 一、总则

第一条 为加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩，特制订本办法。

第二条 经销商是指从总公司直接进货或从办事处进货的渠道中间商。 第三条 经销商管理原则：

原则1：系统科学：按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应，进行高效管理；

原则2：详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强；

原则3：主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急； 原则4：动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

二、经销商选择

第四条 选择依据：经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等。着重考察经销商的经营动机、管理能力及营销能力。

第五条 选择流程：开发意向客户——《经销商申请表》提交——渠道专员沟通、筛选、分析（要求各业务区域根据市场状况，参考以上项目进行深度分析）——渠道经理审核——营销总监审定——签订合同。

三、经销商入档

第六条 各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。（具体可参照《渠道成员档案表》） 项目 基本信息 内容 备注 经销商类别、名称、地址、联络电话、单位法人身份证复印件、营编号、经营性质、经营规模、建立时间、信业执照复印件、协议用级别、对本公司的忠诚度。 书、补充协议书、各项证明书等。 发展前景 资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、 经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 经营现状 财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及 业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。 经营计划 公司总体经营计划、合作项目的经营计划、 调研与市场计划、优势分析 建议要求 补充信息 对合作提出的建议和要求。 经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、主要用于关系维护。 家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。

四、经销商日常管理

第七条 经销商访问：以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应分级别、分主次分别以合理的频度定期进行。

第八条 销售状况分析：各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

第九条 激励推进目标实现：经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚，并通过激励、引导，推进年度营销目标的实现。

9.1 通过相关管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。

9.2通过相关管理办法配合××年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。

五、经销商业务管理

第十条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第十一条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。 第十七条 经销商可划分为A、B两种：A为特约/大型经销商（年营业额在 万元以上）；B为普通/小型经销商（年营业额在 万元以下， 万元以上）； 其它 万元以下视为批发商，不签合同。

第十二条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第十三条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第十四条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第十五条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第十六条 经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增 %。

第十七条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在 万美元以下由分公司奖励， 万美元以上由营销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由营销部统一核对无误后发放。（注：多个经销商联合进货则全部不奖励。）

第十八条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

第十九条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第二十条 在开拓经销市场时，由分公司派出人员与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营销部和分公司各承担50%，完成市场开拓后再交由经销商经营。

六、经销网络建设

第十条 根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的 %；月完成率低于 %的，将 ；超额完成任务，按实际完成率计薪；连续三个月不