大客户
业务流程及管理办法
录
（初稿）
目
第1章 大客户部职能机构设置与职责 大客户部岗位设置
部门负责部门 大客户部 人 大客户部经理 直属领导 营销总监 部门岗位设置 部门编制 大客户部经经理级1 人 内勤 区域大客户专员级4人 1．负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作 2．负责大客户渠道拓展工作 部门职责 3．负责大客户营销与市场开发工作 4．负责大客户服务与关系维护工作 5．负责各地区大客户的管理工作 1．有大客户开发计划的审核权 2．有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 权力 3．有规范内部服务行为的自主权 4．有对部门员工的考核权 5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 审核人员 编制人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 大客户部人员岗位职责
1.2.1大客户部经理岗位职责
1．学历 任 基 本 要 求 相关说明
1．认同公司企业文化，忠诚度高 1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 务标准 2．了解不同类型的客户及本行业的发展2．专业经验 状况 2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 职 职 资责 内 3．负责组织大客户渠道拓展工作 容 4．负责组织大客户营销与市场开发工作 1．考核频率 季度考核 2．考核主体 核 营销总监、人力资源部 指 1．考核结果作为薪酬发放依据 考 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考
1.2.2大客户部内勤岗位职责
基 本 要 求
1.2.3大客户部专员岗位职责 1．学历 任 大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识 职 2．了解不同类型的客户及本行业的发展相关说明
1．认同公司企业文化，忠诚度高
基 本 要 求
第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法 1．学历 大客户部绩效考核指标 任 大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 指标 职 相关说明
1．认同公司企业文化，忠诚度高 2．了解不同类型的客户及本行业的发展数据来源 类别 2．专业经验 状况 考核周资考核指标 指标定义/公式 期 1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户 职 1．大客户销售计划大客户销售计划实际达成数/大客户销售计划计大客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开季/年 责 完成率划完成数×100% 部 发工作 月/季/大客户4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施 3．大客户流失数 大客户流失数量 年 部 定容 5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解 量 4．大客户开发计划大客户开发计划实际完成量/大客户开发计划计大客户季/年 1．考核结果作为薪酬完成率 1．考核频率 划完成量×100% 部 指发放依据 季度考核 标 5考．大客户有效投诉 季/年 确因人员或企业过失造成客户投诉的次数 客服部 2．考核主体 2．考核结论作为培训次数 核 实施及职位晋升的大客户部经理、人力资源部 6．大客户意见反馈在标准时间内反馈客户意见的次数/总共需要反大客户参考 季/年 指 及时率 馈的次数×100% 部 内
大客户销售操作流程及管理办法经典
