※项目销售体系新员工培训流程※
新员工培训基本由两部分组成:1。公司培训 2。项目培训
? 基础培训内容(提纲): 培训地点:总公司 培训时间:2~3天 一.
公司概况
1. 公司简介 2. 公司理念 3. 组织架构 4. 发展历程 5. 项目介绍 6. 前景展望 形式:讲座形式 二.
专业知识培训
1. 房地产基础知识 1) 行业概述 2) 建筑常识 3) 专业名词解释 2. 北京房地产市场现状 3. 相关政策法规及简析 形式:讲座附带考核形式 三.
销售技能培训
1. 销售基本常识及岗位职责明细 2. 销售礼仪 3. 销售流程 4. 销售策略 5. 销售技巧
6. 销售实战注意事项 形式:互动式培训 四.
其他相关技能专题培训
1. 亲和力(赞美、拉关系等,可采取讲授或对练形式) 2. 沟通能力(信息及时准确的表达及传递,可采取小游戏形式) 3. 应变能力及判断力(可采取团体游戏形式)
4. 集体凝聚力和协作能力(可采取分组竞赛或集体游戏形式) 形式:集体互动参与,形式多样 五.
公司典型项目参观
1. 项目调研与学习 2. 感受销售现场气氛
3. 了解学习置业顾问工作内容与流程
4. 接触优秀销售人员,感受其谈吐、礼仪、谈判风格等 六.
综合考评
1. 培训课程掌握情况 2. 思维及表达能力 3. 处理事务综合能力
形式:笔试,培训期间综合表现积分评定,口试等
? 培训目的:1 使新员工全面了解公司基本情况,明确公司业务范围及工作性质, 从而准确定位自身职业规划,珍惜进入中广信工作的机会
2 向新员工灌输公司的专业理念,使其理性认识销售工作与自身岗位的
责任和意义,建立并培养新员工的职业素养和道德,为公司的持续发展战略和品牌拓展奠定基础
3 对新员工进行基本的岗位技能培训,让其对自身职业有一个理性了
解,培养新人的求知欲和钻研探索精神,为即将开展的销售工作提供先决条件
4 对新员工进行销售实战的相关培训,通过内容丰富、形式新颖、讲授
生动的相关课程,充分调动其对未来工作的积极性和主动性,培养新员工对未来岗位的兴趣
5 对新员工进行综合素质和其他相关能力的训练,通过这部分内容,挖
掘新员工潜力和特长,同时在培训中起到一定的放松调剂作用,联络新人与公司感情;此外还可以初步培养团队凝聚力及沟通协作能力等
6 在整个培训过程中,通过每个员工在不同课程中的表现,对其能力进
行综合评定,从而为人员具体安排提供参考依据
? 培训预期效果:1 让销售体系新员工了解公司,初步树立公司威信 2 使新员工具备见习房地产置业顾问业务水平 3 激发新员工对销售岗位的兴趣和热情
4 在实际接触中更充分的了解每一个新员工的性格特点,能力特
长,优点及待改善处
5 培训结束后能准确给予新员工综合素质评定,结果可做为分配具
体项目或工作岗位调整的参考依据
? 薪酬制度: 考核合格后到项目上岗,职务为试用置业顾问,固定工资600元/ 月。
? 上岗后培训内容(提纲)
培训地点:公司各项目部
培训支持:要求项目为每一位新人指定一位高级职业顾问为业务导师。 培训时间:通过所有考核项目为止(二个月以内)
? 实习期
一、 沙盘讲解及对练考核。新员工在熟悉项目销售手册及销售说辞基础上,为销售
经理做沙盘讲解并进行谈判对练。销售经理认可新员工水平及技巧后,新员工方能通过此项考核。
二、 约客及考核。新员工在通过第一项考核后,须通过老客户本或其他间接客户资
料对潜在客户进行电话约访,只有在成功约访一批客户到销售现场后,方能通过此项考核。
三、 成交及考核。新员工在通过约客考核后,方能与普通置业顾问一样进行正常轮
电。接受正常轮电后,在成功签约一批客户后,方能通过此项考核,参与正常轮客。
经过以上考核后,新员工方能与普通置业顾问一样享受正常轮电轮客待遇。
四、 转为见习置业顾问的培训考核内容。
1. 按照营销管理部要求格式提供所在项目3个以上竞争项目的市场调查表; 2. 参加营销管理部根据项目销售手册为大纲组织的试卷考试。
新员工在通过项目部销售考核基础上,并通过营销管理部销售考核(上述四项),方能转为见习置业顾问。
? 薪酬制度: 新员工在通过项目部沙盘讲解,约客,成交三项销售考核基础上,同
时通过营销管理部相关考核,方能转为见习置业顾问,固定工资为800元/月。
? 试用期
一、 新员工在成为见习置业顾问后,有为期3个月的实习期。
二、 这段期间内见习置业顾问需要完成既定销售任务,同时参加项目自主进行与届时
公司要求的各项培训或考核
三、 最终结合其销售业绩与日常表现,经过销售经理的综合考核并合格通过后方能转
为置业顾问。
? 在成为置业顾问后,固定工资1000元/月。
? 培训目的:1 通过沙盘,约客,成交的反复训练与考核使新员工进一步熟悉项目楼
盘情况,熟悉自己的业务范畴,规范专业术语,提高自身业务水平,建立团结互助团队,加强团队之间的沟通互助协调关系。
2通过训练考核,确立新员工的发展方向,掌握业务技巧。
3提高业务体系高级置业顾问的综合能力,通过帮带新人提高自身素质 4提高销售经理的管理水平与培养人才的综合能力
? 培训预期效果:1 满足业务体基本需要,培养更多优秀业务员
2 使新员工完全熟悉了解业务流程、具备房地产置业顾问业务水平 3 在实际接触中更充分的了解每一个新员工的性格特点,扬其长补
其短,帮助新员工建立信心,快速成长
? 培训导师要求:培训人员是新员工入职后对公司认知的第一道重要窗口,新员工 对公司管理方式、工作态度、办事效率等方面的第一印象都来源 于培训人员,我们的表现一定程度上影响着公司的形象、口碑及 公司威信在新人心目中的建立,所以在此对培训人员要求如下: 1 着装:按公司统一要求,大方得体,尽量职业化 2 态度:礼貌、尊重,对参与培训者的意见应接纳并重视 3 培训课程:设计科学合理,准备充分,资料详细丰富,语言规 范专业,充分显示公司的专业化和高效率
4 培训考评及总结:对培训工作进行详细总结,对参与人员 表现进行全面客观的评价,并确认下一步的培训工作准备充分 5 培训中的特殊情况或计划外要求应及时向有关领导汇报请示
6 新员工的导师必须是项目部销售主管或高级置业顾问,新员工
的成长快慢将作为导师——销售主管或高级置业顾问职位晋升的一项考察指标与评估内容。
销售管理部 2006-3-22