最佳促销模型--浙江师范大学“同梦杯”第十一届数学建模校赛A题 

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浙江师范大学“同梦杯”第十一届数学建模竞赛

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A ? B

论文题目 最佳促销策略

编 号 19

评 分

监 制：浙江师范大学数学建模研究会（2012年5月10日）

最佳促销策略

最佳促销策略

摘要

随着中国市场经济的建立, 消费已从供给约束型转向市场约束型，激烈的市场竞争也给经营者带来了极大的压力，为了赢得更多的市场份额，商家纷纷采取了各种促销手段，用以吸引顾客的青睐，从而获得较高的商业利益。本文针对这一情况, 根据顾客流量、商业规模、消费水平等影响因素对商业利润的作用情况, 研究促销手段与商业利润的关系。 本文根据顾客流量与购买者数量之间存在的正相关性，即顾客流量的增大，会直接增加商品潜在购买者数量，从而引进销售价格、销售量作为中间变量，建立随单价增涨销售量呈线性递减关系的函数模型，并运用常数变异法与换元公式将模型进一步优化，得到顾客流量与商业利润之间非线性符合函数模型，并根据模型简述商业利润所取得的极值。在解决了顾客流量与商业利润关系的基础上，构建商业最大利润模型，在边际成本与边际产值相等的情况下可取得最大利润，并以此为基础讨论最优促销方案。运用层次分析法构建促销效果评估模型，收集数据，确定系数，运用MATLAB软件推算促销手段的促销效果得分，筛选出得分最高的两种促销方式——打折、返券。通过销量、销价与成本的内在联系构建函数模型，换元求导，着重比较打折、返券这两种促销手段。通过模型构建分析可得到当销售商品薄利时返券优于打折，此外同时运用打折与返券的组合促销模型，即可提升短期收益又具有长远发展。针对第三个问题，本文采用MNL模型，在顾客消费额度一定的前提下，给出顾客的最佳选择。经过模型的建立、检验及结果分析，得到顾客的最佳选择。

最后，本文根据建立的模型与结果分析，得出了经营者的最佳销售策略为产生短期效益的打折与长期效益良好的返券相结合的促销方式，从而产生可观的销售量与利润。而顾客的最佳消费策略则为买即送的促销方式。本文通过建立不同的数学模型，对模型结果进行评估，这对商家和顾客针对不同促销方式的最佳选择具有指导性意义。若模型得到推广，将会进一步促进消费，带动经济的发展。

关键字：促销策略，常数变异法，MNL模型，层次分析，最佳选择

最佳促销策略

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目录

问题重述………………………………………………………………..3 模型假设………………………………………………………………..3 符号说明………………………………………………………………..4 模型建立…………………………………………………………….….5

问题一………………………………………………………….….5

基于随单价增涨销售量呈线性递减关系的函数模型…………….…..5 基于随单价变动销售量呈非线性关系的函数模型……………….….6

问题二………………………………………………………….….8

最大利润模型………………………………………………….….8 促销手段评价模型………………………………………………...8

问题三……………………………………………………………14

基于MNL的消费者选择模型………………………………….……14 模型的估计………………………………………….……………15 模型检验………………….……………………………………...16 模型结果结果…………….……………………………………....17 模型结果结果分析…………….………………………………….17

问题四…………………………………………………………....17 模型优缺点……………………………………………………………18 参考文献………………………………………………………………19

最佳促销策略

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问题重述

随着我国经济的发展和市场经济体制的确立，供求关系发生了很大变化。目前，我国已经结束了短缺经济，进入了买方市场，消费已从供给约束型转向市场约束型。巨大的市场竞争带给了经营者极大的压力，为了在现在的市场得到更多的份额，商家纷纷采取了各种促销手段，用以吸引顾客的青睐，从而获得较高商业利益。商家如果能制定出合适的促销方案，可以吸引更多的顾客光临，从而达到增加销售额，提高经济效益的目的；如果促销策略不当，可能会适得其反。与此同时还要考虑到顾客选择商场具有一定的随机性，需要合适的模型来预期这些促销策略带给企业的效益。

1.在市场约束型的大前提下，影响商业客流的因素，并探索吸引商业客流的途径就显得日益重要，本文将通过建立数学函数模型，来解决顾客流量与商业利润的关系这一问题。

2. 收集整理现有的主要商业促销手段。本文将建立促销手段与商业规模、消费水平、宗教信仰、当地经济发展水平等因素的关系模型，在商业利益最大化的前提下，给出最佳促销手段。

3.消费者面对众多的促销手段，眼花缭乱，请建立模型，在顾客消费额度 一定的前提下，给出顾客的最佳选择。

4.整合以上模型进行报告，阐明经营者的最佳促销策略和顾客的最佳消费策略。

条件假设

1. 在一定的价格变动范围内，价格上升将导致商品销售量减少；价格下降将导致商品销售量增加。

2. 顾客流量与购买者数量之间存在正相关性。

3. 采取促销手段后，商品均能成功出售，促销效果将影响商品的销售量。 4. 假设顾客所需商品为两类，一类是高消费品（如家电，家具，首饰等），另一 类是低消费品（如食品，日用品等）。

5. 假设商家只对高消费商品做代金券，而其余促销方式对两类商品均适用。 6. 由于抽奖中奖率较低，且不能满足顾客需求，不将其列为顾客参与商业促销方式之一。

7. 顾客对两类商品需求程度是一样的，且购买力与顾客的收入情况和消费情况有直接关系。

8. 顾客购买商品的周期是不变的，即每隔一定时间去购物一次。

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符号说明

a 商品销售价格的初始值

m 商品销售价格的变动值

b 商品销售量的初始值

n k c x y f g h p r v ? ? ?

商品销售量的变动值

市场弹性系数

单件商品的成本

商品销量的最终值

商业最终利润值

商品价格变动与销售量变动的函数关系 与函数f互为反函数

生产者的产值 生产者的成本

生产者的利润

顾客流量

购买量与顾客流量的比例系数

促销效果

促销效果对商品销售量的影响系数

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