XX保险经纪有限公司寿险事业部
经营思路及工作计划
目 录
第一部分 保险经纪寿险业务分析 . .............................................................................................................................. 2
一、市场环境 .................................................................................................................................................................................................... 2
二、保险经纪寿险主要经营模式 ................................................................................................................................. 3
第二部分 寿险事业部经营思路 . ........................................................................................................................................ 4
一、经营模式 .................................................................................................................................................................................................... 4
二、发展路径 .................................................................................................................................................................................................... 4
第三部分 年度工作计划 ......................................................................................................................................................................... 8
一、经营目标 .................................................................................................................................................................................................... 8
二、部门主要职能 ................................................................................................................................................................................... 8
二、队伍建设 .................................................................................................................................................................................................... 9
三、业务发展 ............................................................................................................................................................................................... 11
四、服务模式 ............................................................................................................................................................................................... 12
五、主要工作 ............................................................................................................................................................................................... 12
六、建议 ................................................................................................................................................................................................................ 14
第一部分
保险经纪寿险业务分析
一、市场环境
近年来，随着寿险业务被保险中介机构逐步重视，
部分专业中介
机构以财险为主营业务的同时，兼顾或偏重于寿险业务发展。
仅以北京市场为例， 除部分以个人寿险为主的专业中介机构 （近
年占主导地位的大童、明亚等） ，多数传统专业中介机构寿险业务尚
停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中，保险公
司直销业务转中介套取费用，也是部分机构保费及费用来源之一。
2015 年，在京保险专业中介法人机构 389 家，其中，代理机构 170 家，经纪机构 171 家，公估机构 48 家。 北京保险中介行业协会会员中， 2015 年， 102 家专业代理机构中，代理财产险保费收入 26.23 亿元，代理人身险保费收入 18.29 亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元； 114 家专业经纪机构中，财产险经纪保费收入 204.72 亿元，人身险经纪保费收入 41.39 亿元。
由上述数据可看出， 相对于专业代理公司， 经纪公司产险业务仍占主导地位，这也说明寿险（人身险）业务未来提升空间较大。
在寿团险市场方面， 目前在京寿险团险业务渠道， 除老几家早期进入团险市场（如国寿、新华、平安等）或以股东为背景资源的公司（如英大人寿） 等外，多数中小寿险公司团险业务主要来源于中介或交叉销售（寿险个人代理人团队）渠道。
在个人寿险市场方面， 寿险公司仍占据一定占主导地位， 尤其是
信诚、友邦等以个人寿险为主营的外资寿险公司。 仅少部分专业中介
机构在个人寿险营销方面占据一定市场地位。 其中，比较典型的是大
童保险销售和明亚保险经纪 （不仅个人寿险， 团险及互联网建设也是
其重要组成部分）。尤其是明亚保险经纪公司，其经纪人员工制、顾
问式行销和专家咨询系统等特色突出， 且已经形成了较为成熟的营销
及服务体系。
近期，泛华博成保险经纪公司也在准备筹建寿险事业部。
二、保险经纪寿险主要经营模式
1. 股东资源型：主要以服务股东为主，股东多为国有大型企业。近年来，由于股东资源有限，业务进入瓶颈期，多数该类型公司已着力于外部市场开拓，但受限于体制等因素，普遍效果不理想。这类经纪公司比较典型的如英大长安经纪、大唐泰信、昆仑保险经纪等。
2、主业资源型：通过主业客户资源开发或打包服务，实现保险 经纪收入。该类型主要以人力资源服务占主导地位，
如方胜保险经纪
（ fesco ）及中盈保险经纪（中智）等；
3. 背景资源型：依托于特殊政府关系或行业背景， 在某一市场领域占据主导优势， 如以教育行业为背景的联合保险经纪， 具备政府背
景资源的江泰保险经纪等；
4. 外企资源型：主要为全球著名人力资源咨询或保险经纪在华设立的经纪公司，如中怡、美世、韦莱等，主要依赖于母公司的全球人力资源及保险经纪服务， 在华主要服务于外资企业及部分大型国企特
定项目，且由于其母公司的总部合作优势， 已成为部分外企在华指定
保险经纪服务商。
5. 市场开拓型： 数量较多，但由于不具备背景资源优势，市场化经营难度相对较大，且多数公司资金投入有限， 专业化经营能力欠缺，该类多数公司目前尚未有突出业绩表现。其中，大童（已成立保险经纪）、明亚已成为市场佼佼者，其经营模式值得借鉴。
第二部分
寿险事业部经营思路
一、经营模式
建立以服务为驱动力的经营模式。
（一）合作：对内，建立起经纪人合作及员工制并行的销售组
织；对外，以第三方合作为主导。
（二）服务：对内，为合作及员工制经纪人提供客户推介、产
品、培训、工具（移动服务平台等）等服务；对外，通过整合服务资
源（小额理赔、委托陪同、健康管理、法律援助等） ，服务于第三方
合作方、企业及个人客户。
二、发展路径
（一）以意外及健康险作为市场切入点
1. 主要优势
（ 1）市场需求量大（企业补充医疗及高端医疗等） ，目标市场定位较清晰（企业、人力资源公司及高净值人群） ，产品体系较完善；
(完整版)寿险事业部经营思路及工作计划袁理.doc
