不良应收账款管理及催收技巧课程分享及心得

不良应收账款管理及催收技巧课程分享及心得

不良应收账款成因－－外部原因： 1贸易纠纷

（质量、价格、运输、包装等，造成拖欠口实） 2客户经营不善、无力偿还 3对方有意占压资金 4蓄意欺诈;

不良应收账款成因－－内部原因： 1客户信息不全、不真实

没有准确判断客户的信用状况及变化情况 2财务部门与销售部门缺少有效的沟通 3没有正确地选择结算方式和结算条件 企业内部资金和项目审批不严格 对应收账款监控不严

4企业内部业务人员与客户勾结

不 良 应 收 账 款 危 害

一、增加了企业的风险成本，产生潜在亏损的危险 二、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降 三、加速了企业的现金流出 四、增加了资金的机会成本 五、对企业营业周期的影响

实施阶段 防止拖欠风险 实施事前控制 70％ 实施事中控制 35％ 实施事后控制 40％ 实施全面控制 80％

全程信用管理模式要应用的条件 高层管理者高度重视 各职能部门通力协作 严格的信用管理制度 客户资信评价体系建立 1. 客户信息管理 A、存在的问题 B、获取方法 企业内部的信息搜集 行业内信息交流与沟通

公共信息

商业或者银行资信证明 向专业资信机构咨询

2.评定客户的资信等级

等级 盈利水平 偿债能力 经营状况

等级A 很高 很强 良性循环，受外部因素影响小 等级B 平均 足够 良性循环，但易受外部因素影响 等级C 较低可能亏损 不足 不好，很难走向良性循环 等级D 亏损严重，资不抵债 极差 恶性循环、濒临破产

客户资信评价体系建立

评估值（%） 等级 信用评定 建议提供的信用限额 89-100 CA 1 极佳：可以给予优惠的结算方式 大额 61-85 CA 2 优良：可以迅速地给予信用核准 较大 46-60 CA 3 一般：可以正常地进行信用核定 适中 31-45 CA 4 稍差：需要进行信用监控 少量（需要核定）

16-30 CA 5 较差：需要适当地寻求担保 尽量不提供信用额度或极小量 0-15 CA 6 极差：不应与其交易 根本不应提供信用额度

缺少足够数据 NR 未能做出评定：数据不足 对信用额度不作建议

合同风险管理- （1）订立合同前的法律风险防范

A 明确合同目的—— 订立合同所要追求的目标，它直接影响风险防范措施及风险救济方式的选择。 B 认真审查对方的主体资质—— 1、确认交易对象的身份及基本情况。 2、特殊交易中要审核交易对象的资质。

3、不能同企业的科室、车间等内部部门签订合同。 4、关于分公司和子公司是否有签订合同的权利的问题。

合同风险管理- （2）订立完备规范、切实可行的合同 A 重视合同的形式 （a） 应尽量采用书面形式 （b） 信件和数据电文的缺陷

（c） 特殊规定：如房地产合同必须采用书面形式 B 保证合同的有效性、完善性 （a）生效和成立的区别 （b）合同内容的约定要明确 （c）合同生效要件要重视

合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制 A 明确约定违约责任

（a）形态：预期违约、不履行、迟延履行、不适当履行 （b）承担方式：继续履行、采取补救措施、违约金、赔偿金

B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-1 （a）签订担保合同应注意的问题 担保主体是否合格 设置虚假担保

借助担保合同促成抵押财产的流通 重复抵押

抵押人对抵押财产有无抵押权

对担保合同要按照法律规定履行法定手续

合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制 B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-2 （b）担保物毁损时，担保物权如何实现 有关法律规定——担保法第58条 保险金请求权之物上代位

抵押权人给予抵押权本身受侵害致抵押物灭失而成立的损害赔偿请求权 （c）担保合同无效时，公司如何实现债权

担保合同自身无效，而主合同仍然有效时担保人的责任 主合同无效导致担保合同无效，此时担保人的责任 主合同无效，担保合同也无效时担保的责任

合同风险管理- （3）构筑合同债权的保证机制 B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-3 （d）同时存在多项担保的情形下，如何实现债权 按照约定实现债权

无约定或者约定不明确，应就债务人物的担保实现债权

第三人提供物的担保，债权人可选择物的担保也可选择保证人承担保证责任 （e）担保物权的担保范围 主债权及其利息 违约金 损害赔偿金

保管担保财产和实现打包物权的费用

合同风险管理- （4）合同履行中的债权保护 A抗辩权制度 (a)同时履行抗辩权 (b)不安抗辩权 (c)先履行抗辩权 B债权保全制度 （a）代位权 （b）撤销权

C合同变更和债权债务转让

合同风险管理- （5）及时行使到期债权 A、诉讼时效是胜诉权的保障 B、积极实现合同债权 (a)双方协商 (b)第三方调解 (c)诉讼或或仲裁

预防商业欺诈- 商业欺诈的表面特征

A各种身份证件特别齐全，都预先准备在提包里。 B对你的招待特别周全。

C对自己公司的描述是夸张的和含糊的。

D给你决策的时间较短，并以利益喂诱饵，强调“时机不再来”。

E合同标的一般较大，引起你的兴趣，也砍价，但一般是象征性的，使你感觉真是遇到了“好客户”。 F一般要求供货期很短。 G找借口拖延付款时间。

对于商业欺诈的预防- 商业欺诈的手段 俏货引诱 “鱼食”诱饵 移花接木 假冒身份 涂改诈骗 设托骗卖

预防商业欺诈- 预防措施

签订合同前认真审查对方的主体资格。 签订合同时严格审查合同条款 建立健全必要的合同管理制度。 聘请法律顾问，降低经营风险。

识破合同陷阱 溜（人去楼空）

蒙（搞文字游戏，暗藏陷阱）

换（“金蝉脱壳”。对外以合法身份签订合同，待货物到手后，以低价出 货，然后改面孔溜之大吉） 假（玩空头支票）

媒（虚假中介骗人，但即使被识破，中介的中介行为执行完毕，返还中 介费法律依据不足）

套（合同履行汇总，以少充多、以次充好、以假乱真等） 炒（对子虚乌有的事情大炒大传，编制故事，引人上当）

三、商 账 催 收 技 巧 客户拖欠借口及应对策略

1、由于电脑故障，我们无法打印支票。

2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。 3、支票已经寄出去了。 4、我们只能根据发票原件付款。 5、最近手头紧。

6、我对你们的产品/服务不满。

7、一个月后我有一大笔进账，届时可以还款。 8、我们公司还没审批下来。 9、我们公司在90天内付清。

客户不付款的常见原因 1、暂时缺乏资金的好客户 2、对付款期限有误解 3、对金额有争议 4、付款习惯就是慢 5、有能力付款，但须压力 6、在付款条件上做文章 7、财务管理不利 8、客户办事粗心或低效 9、金额很小乃至忽略 10、商业欺诈 11、突然迁址

如何应答客户的搪塞？ A

客户：支票已经寄出去了！

回答：谢谢您，为了避免不出差错，您能不能告诉我支票是哪天寄出的，数额是多少，支票的号码是多少，您的开户行是哪一家？ B

客户：我们正等着我们的客户给我们付款呢！

回答：我知道现金流动是很重要，您的消费者不尽快清偿是很令人恼火的事。但您看，咱们现在处于同样的境地，我只是想澄清一下我们的赊销期限只有30天，**元债务已经过期**天了，您不希望我们给你贷款吧！我们希望现在彻底结清它。

如何应答客户的搪塞？ C

客户：货物被损坏了。

回答：我能理解您不愿为不满意的货款付款。您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗？您是否已经通知了我们的有关部门？我能够能否建议您把有差错的项目从总金额中扣除，把余下没有问题的过期货款今天就开支票给我？ D

客户：出纳出去了，没人开支票。