如何建设与治理销售队伍 □内容提要
第一讲 销售队伍的现状问题及分析 第二讲 销售模式对治理网络的要求 第三讲 设计和分解销售指标
第四讲 市场区域划分与内部组织设计 第五讲 销售人员的薪酬设计 第六讲 销售人员的甄选
第七讲 “放单飞”前的专项训练 第八讲 销售队伍的操纵要点 第九讲 治理表格的设计与推行 第十讲 业务人员的工作述职与沟通 第十一讲 四把钢钩的组合运用 第十二讲 如何从整体上评价销售团队 第十三讲 销售人员的在岗评价 第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导 第十五讲 销售队伍的有效激励
第十六讲 销售经理的自我成长与团队进展
第1讲 销售队伍现存问题剖析
【本讲重点】
销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的缘故及后果分析
实际上，营销的整个过程确实是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，确实是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与治理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的确实是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1 市场运作的“推拉太极”
销售队伍的核心作用
图1-2专门好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍能够把企业的形象有效地传递给客户，能够把企业中特不行的运作策略思想传递给客户，能够专门好地向客户展示企业的形象，能够关心企业实现超越竞争对手的目标；
◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客中意。
总之，通过塑造良好口碑和阻碍力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这确实是销售队伍的核心作用。
3 / 3
教你怎样建设与管理销售队伍
