为消费者是根据单次服用地价格来判断地。有过半地店员认为消费者可接受单包装地价格范围集中在30元—50元。。消费者在购买补血产品时对中等偏低价格地产品更青睐。
从产品价格定位来看，保健食臃地定价要普遍高于药准字号地产品，以下最具代表地产品价格对比充分体现了这一点，从目前地每日服用价格来看，复方阿胶浆每日价格在7。2元左右，与其他补血类中药滋补品相比，太太血乐和血尔每日价格均高于复方阿胶浆，并且在补血类中成药产品群中，众多品牌是在2-3块钱地差价中竞争，除少数几个品牌产品外，没有明显地高端品种。
如图：
对于食品保健品来说，成本定价是最主要的，产品的成本不可以高出零售价的10%，我们建议声望定价和竞争导向定价相结合的定价策略，终端零售价采用统一价格策略，以便于管理，防范代理商窜货行为和提高产品形象。固元膏作为一种中高端保健品，我们的终端零售定价如下： （1） 普通型：138元/500g
低糖型：148元/500g 儿童型：138元/500g
（2）固元膏黄金搭档：固元膏+生泥鳅粉256元/700g
马悦凌养生金山角：当归粉（女）+固元膏+生泥鳅粉368元/900g 当归粉（男）+固元膏+生泥鳅粉388元/900g
固气痛风白金搭档：固元膏+当归粉（男）+枳椇子茶436元/900g 养颜美容套餐：五色养颜粥+固元膏 246元/1000g
尽量不采取直接降价促销，但可根据不同变化的环境提供特别的服务或赠品。针对代理商、零售商，我们采取基本价 + 调节价的价格策略，可根据其销售能力、铺货量、存货能力及市场淡旺季行情进行上下力及市场淡旺季行情进行上下变动调节价。
另外，由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，因此在网上销售的产品定价比一般定价稍低
消费者行为分析
经过以上的分析，我们将产品的目标消费者锁定在高收入的家庭，主要的诉求对象便是其中的主妇们,以下是对其行为的相关分析： ●生活状态分析
该群体具有较高的工资收入，年龄处于28~45岁，一般处于核心家庭阶层，每天都面对着压力较大的工作环境，在追求自身事业发展的同时也关注自身和孩子的健康，此时，孝敬老人也是他们生活的重要主题，但是，由于工作比较远或是在异地工作等原因，他们通常都只能在物质上显现他们的孝心 ●购物特征分析
追求高品质的购物，对物品的要求比较高，购物场所一般以社区便利店和大型超市卖场为主，因为经历有限，购物的便捷性也是其考量的重要方面，因此网上购物对他们来说也是很风行，对于保健类的产品，他们会选择有规模和影响力的药店或是商场的保健品专柜
消费群体调查
贫血症状除与外部环境，如营养不良相关外，人体自身地生理构成腊体质差异，也是导致人体气血不畅，以致贫血地关键所在。据世界卫组织报道，中国是世界上贫血疾病地高发区，其中男性发病率为20%，女性发病率为47%，18岁以下
童及青少年潜在发病率则高达69%；在上述群体中，女性发病率远高于男性，其中女性儿童发病率较男性高出2。7%，而成年女性发病率则辨性高出了10。2%。(以上数据来自“药品营销网”) 2005年3月，与上海致联咨询服务公司在全国各大市场展开了一次针对补血市场大范围地市调，购买补血产品地女性消费者占全部购买者地74。3%，男性消费者只占25。7%；在调查购买补血产品人群年龄特征时，60%地店员提及了40~49岁地年龄范围，53%地店员提及了30~39岁地年龄范围。根据数据处理及分析，得出大致以下调查数据:50岁以上购买率约为6。3%、35~49岁购买率约为47。62%、30~35岁月为39。5%、20~29岁购买率约为6。58%；以上数据显示，30~50岁女性购买率高达87。12%，占据补血产品市场主导地位。
企业对女性地宣传教育引导地媒体投入是磁砒女性消费重视“补血”这一需求地关键因素。据调查数据显示，女性购买补血产品，53。8%地人是从广告中获取信息，36%地消费者是由店员推荐后购买，7。2%地购买者是因家人或朋友介绍而购买，只有3%地人是靠第一直觉(如对包装地喜好或价格地接受能力)做为购买地标准。 ●对广告的态度
经过哈佛商学院对网上购物的调查显示，口碑营销对于40%的中产阶级拥有很强的说服力，因此，我们将借助口碑营销进行网上推广活动。
渠道建设——以武汉市为例
市场渠道情况
补血药物市场竞争之激烈一向是有目共睹地，在多方努力之下，市场规模也在不断地扩大，从2002年起至今每年销售额以5。5%地平均速度逐年递增。女性专业用药是药店里地“大户”之一，占据相当大地份额，女性专业药物主要分为炎症用药、调经养血用药和血瘀症用药三大类。其中妇科炎症用药零售市场所占比重为68。25%，调经养血类零售市场所占比例接近80%（即处方市场补血产品仅为20%地份额，详见表七），血瘀症用药零售市场所占比重不到20%。由此可利，调经养血类产品在药店终端所占地市场份额之重（数据来源《医药经济报》）。
[表：补血产品市场份额构成]
＊注：otc零售终端包含药店及百货店保健专柜 “
针对此情况，以公司直销团队为起点，渠道逐步由近到远开发超市和批发商。这种模式优点在于稳健，风险系数小，对于刚刚起步的公司来说这点很重要。
广舜堂马悦凌固元膏将采取长短结合的渠道方式，秉持食健定位，抓住零售连锁经营和各类保健品专柜这条主线不动摇，结合网络营销为网络，争取医院大宗客户销售。 一、大武汉地区中大型药品零售渠道建设
在零售连锁经营方面，我们采取药店连锁经营方式，不仅得到国家支持和政策鼓励，更是利润保障。另外，零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速。与此同时，在药店零售网点，顾客可以根据需求定制我司固元膏。
“得渠道者得天下”，我们将从销售经理的素质和能力和自控终端零售的程度来完善销售管理组织。 针对此，我们将控制从事销售3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例，以保证销售管理组织的素质和能力；控制地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例，以保证地区办事处在做市场，而不是在简单的做销售。 二、中高端的社区终端、大型量贩、超市的保健品专柜
在高端建立完善的客户档案。包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类档案。 最终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。将地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例和地区办事处用户档案数量占用户总量的比例两个数据作为考察终端的重要指标。当建立起足够大的用户数据库时，通过用户数据库来进行产品开发、广告试验等。
根据经销商档案，对经销商进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及铺货数量，在柜台选位和铺货方面加大投资力度，保证进店的消费者和潜在消费者在第一时间内就能看到我们的产品和相应广告。对所有铺货的经销商，严格控制累积铺货额。
制定奖励和惩罚制度以约束和鼓励经销商行为，提高经销商积极性。
对经销商进行定时、定期、定量的科学培训，用企业文化影响经销商，建立归属感，使厂商之间，尽管资本分离，利益双赢，但身心相连。
对经销商进行促销支持，不仅可以扩大零售，还可以激励经销商的积极性和主动性。 三、网络营销
结合网络宣传，我们将通过e-buy、淘宝等大力宣传广舜堂马悦凌固元膏的功能和品牌，整合资源，杜绝假冒伪劣。开设专门的经营网店，对正品广舜堂马悦凌固元膏进行销售和宣传。
同时，我们将建设自己的网站，专设网络销售的业务，做好直销渠道。将产品配送外包，以竞标方式选取配送合作方，将配送质量、速度、服务和损坏率作为重要指标进行筛选，以树立良好的企业形象。 四、医院
在医院方面，我们也尽全力争取这个大客户群。与医院建立合作关系，对其供货，定位为辅助治疗的保健品。让医生认可，让患者认可，让医生愿意开，让患者点名买。
依靠全国布局，重点突破；空中为主，地面为辅；借势以正名，造势以出位。依靠广告在全国级的基层医生教育和大规模的大众健康普及教育，包括专业杂志、科普软文、科教专题片等等上的投资和宣传，倡导保健养生方式，加强院方对我们产品的好感。
此外我们将不断完善渠道的分工和开发，避免渠道下沉，并积极建设品牌渠道。充分利用社会资源。 每年全国各地都会召开各种类型的交易博览会，如积极参加广交会，农产品博览会等抓住潜在的合作伙伴和市场
渠道如图：
批发零售商
源米食品 超市，药店，医院 消费者 网络等其他渠道
固元膏的推广方案——以武汉市市场为例
●总策略
一条线是在大武汉地区的中大型药品零售企业，一条线是在中高端的社区终端、大型量贩、超市的保健品专柜，一条线是互联网网上营销，三条线同时进行推广 ●产品策略 包装策略 差异化包装 近似的材料、差异化的造型、图案、色彩，简约得风格，便于在几乎同质化（浓色重调）的同柜产品中特别抢眼，并突出“养血固本”的基本功效的基础上突出不同产品的自身特点。 包装类型 “普通型” 粉色主调，突出脸色红润，健康阳光 蓝色主调，突出降低血糖，控制身材，舒畅心情 卡通主调，突出健康成长，智慧活泼，有胃口 礼盒装，突出品位和档次 礼盒装，突出品位和档次 礼盒装，突出品位和档次。 “无糖型” “儿童型” 固元膏黄金搭档：固元膏+生泥鳅粉 马悦凌养生金三角 固气痛风白金搭档：固元膏+当归粉（男）+枳椇子茶 包装说明 所有的产品包装内附赠一张关于营养搭配的小卡片，并注有“广舜堂社区”的网址。 ●销售促进
销售促进的主要目标是在产品导入期加速新产品融入市场，刺激消费者购买。
促销团队人员配置：
市场推广主管1人，网络销售主管1人，长期实习生100名
促销目标：
（1）吸引消费者尝试，提高消费者对于本产品的功能认知和品牌形象； （2）增加卖场人流量，增加经销商信心，获得更好的货架位置； （3）打开销售，回笼部分资金。
2010年度超市价格促销计划 卖场x天 网络促销 卖场促销 社区促销 第一季度 折扣 8 50 第二季度 折扣 8 80 第三季度 8 100 第四季度 14 120 以后年份依照实际市场开发状况以及与超市、代理商的合作关系安排促销计划。 广告策略
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