华为公司渠道方案
-标准化文件发布号:(9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
华为公司渠道方案
班 级:市场营销一班 姓 名:黄 亚 东 指导教师:刘 德 坤
一、华为的渠道建设:从直销到分销
2000年初,当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时,他说:“目前,华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧,陈凛心平气和地接着说:“这是不得已而为之,因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发,当第一款网络产品——Quidway2501问世之后,一个最切实的问题出现了:怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式:前者是直销,后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样,华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
当时,国产网络刚刚起步,网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天,但在数据通信市场,华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后,再看看华为还不成系列的低端产品,那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法,就是华为做起了自己产品的总经销,直接发展中小型分销商。这时,华为已经想好了该怎么走。
1998年10月,华为公司渠道拓展部成立,开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重,但华为的目标很明确:“渠道建立是第一目标,销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期,严格按照网络市场的规则,建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中,华为把门槛调低,不论规模大小,只要愿意代理华为的产品,就可以加入。华为准备培养一批中小分销商,熟悉华为、了解华为的产品,真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里,发展中小分销商决不是一时的权宜之策,华为要与他们共同成长,建立一个有战斗力的团队。基于这种思路,华为在对代理商的支持和培训方面,从一开始就下了很大工夫。1999年10月,华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立,同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。
1.不让直销进渠道
华为做直销起家,市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际,华为发挥直销的优势,对高端数据通信产品,如ATM和接入服务器,通过华为原有的直销渠道进行,并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后,华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时,还有一些销售人员出于习惯,总是忍不住自己去签单。华为明确提出:决