C品牌的社会销售占比：270/(480+400+270)=270/1150=23.28%（每个划线部分1分，共2分）
可以看出C品牌的公司销售占比高于社会的销售占比，两者不匹配。销售占比是否匹配可以从一个层面了解公司对社会需求的判断是否符合真实的市场情况，使品类销售策略和品牌培育策略更有针对性。C品牌的公司销售占比高于社会销售占比，说明公司对C品牌的市场真实需求的判断是错误的。（每个划线部分1分，共2分） 第六题：货源组织与货源投放（8分） 1、 参考答案：
A卷烟的采购目标侧重于：质量。（1分） B卷烟的采购目标侧重于：交付。（1分） 2、 参考答案：
C卷烟属于关键类品牌卷烟（1分），其应该采取的采购策略是：关注采购的总成本而不是价格；密切联系供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。（每个划线部分1分，共2分）
D卷烟属于杠杆类品牌卷烟（1分），其应该采取的采购策略是：建立采购产品的成本模型（通过分析与控制来降低采购成本）；达尔文式的采购。（每个划线部分1分，共2分） 第七题：市场调研、分析与预测（12分）
1. 请指出该市烟草公司市场价格指标分析所采取的方法是什么，并简述其控制原则。（6分） 参考答案：（1）绝对值判断的方法。
（2）控制原则：总体保持顺价态势；
按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。
评分标准：每个划线部分回答正确各得2分。
2. 请根据背景资料判断A品牌、B品牌、C品牌分别属于哪种市场供需情况。（6分） 参考答案：A品牌属于高动销、高价格；
B品牌属于低动销、低价格； C品牌属于动销与价格相悖。
评分标准：每个划线部分回答正确各得2分。 第八题：货源组织与货源投放（8分）
1. 请分别计算A品牌在该市的上柜率、重需率。(4分)
参考答案： A品牌的上柜率=3200÷12000×100%≈26.67%
A品牌的重需率=1200÷（980+1200+1000）×100%≈37.74% 评分标准：无计算过程不得分。每题有计算过程得1分，结果正确得1分。 2. 请分别计算零售客户老李的订足率和A品牌的订足面。(4分) 参考答案：零售客户老李的订足率=20÷30×100%≈66.67%
A品牌的订足面=1000÷12000×100%≈8.33% 评分标准：无计算过程不得分。每题有计算过程得1分，结果正确得1分。 第九题：市场调研、分析与预测（12分）
1. 请逐一指出问卷正文（节选）中的5项调查内容在问题顺序、问题设计、备选答案设计、问卷结构上分别存在哪些问题。（7分）
参考答案：问题1：问题顺序不合理（或应先封闭式问题后开放式问题）；
问题2：要避免二合一问题；尽量使用被调查者熟悉的词语；避免引导性答案； 问题3：不符合相互独立要求；
问题4：应为甄别部分，应作为调查问卷第二部分；
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问题5：不符合完全穷尽要求。
评分标准：每个划线部分正确得1分，共7分。
2.请问该市烟草公司开展的“卷烟消费者行为调研”采取的是何种调研方式？该调研方式的优点是什么？（5分）
参考答案：采用的是留置问卷调查。
优点是：受访者填写问卷时间充裕，便于思考回忆，受访者意见不受调查人员影
响，并且不占用客户经理日常拜访时间。 评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。 第十题：货源组织与货源投放（8分）
1. 请问品牌经理针对A品牌卷烟采用的是哪种货源投放策略、哪种投放方式？（3分） 参考答案：采用了选点式投放策略（或点投放），投放方式为限定区域投放和限定渠道投放。 评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。
2.请计算9月第4周A品牌卷烟的重需率和订足面？除了重需率和订足率外，能够体现单品市场表现情况并指导投放策略的指标还包括哪些？（5分）（无计算过程不得分） 参考答案：A品牌卷烟的重需率＝65÷80×100%=81.25%
A品牌卷烟的订足面＝（65-5-5-10）÷2000×100%=2.25% 还包括上柜率。
评分标准：无计算过程不得分。每个划线部分正确得1分。
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烟草专卖高级市场营销试题及答案-7页word资料
