桂香路项目营销推广方案
（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率；（6）现场气愤营造应该自然亲切，掌握火候；（7）对产品的结实不应有夸大、虚构的成分；（8）不是职权范围的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场 1、基本动作：
（1）结合工地先矿和周遍特征，边走边介绍； （2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别； （3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项：
（1）带工地线应实现规划好，注意沿线的整洁与安全； （2）嘱咐客户带好安全帽及所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本动作：
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； （2）再次告诉客户联系电话和联系方式，承诺为其作义务购房咨询； （3）对有意向客户再次约定看房时间。 2、注意事项：
（1）暂未成交客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一； （2）及时分析暂未成交或位成交的真正原因，记录在案；
（3）针对暂未成交或未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。
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流程七：填写客户资料
1、基本动作：
（1）无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表；2、填写重点：
（1）客户的联络方式和个人资讯； （2）客户对产品的要求条件； （3）成交或未成交真正原因。
（4）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 3、每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，
依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
1、基本动作：
（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系；
（2）对于
A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服；
（3）将每一次追踪情况记录在案，便于日后分析判断； （4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
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2、注意事项：
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销印象；（2）注意追踪方式的变化；
（3）二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动；
流程九：成交收定
1、基本动作：
（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理； （2）恭喜客户；
（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容；
（5）收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；
（6）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来；（7）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；（8）再次恭喜客户并送客至大门外。 2、注意事项：
（1）与现场经理其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； （2）当客户对某套单元稍有举动或决定购买但未带足足够金额时，
鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；
（3）小定金金额不在于多，起主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；
（4）小定金保留日期一般以一天为限，时间长短和是否可退还，可视销售情况掌握。
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（5）定金 （大定金）为合同的一部分，若双方任一方无故毁，约都将按定金的一倍予以赔偿。
（6）定金收取的下限为一万元，上限为房屋总价的20%，
原则上定金多多益善，以确保客户最终成交签约。 （7）定金保留时间一般以七天为限，具体情况可自行掌握，
但过了时限定金没收，所保留单元将自由介绍给其它客户。
（8）小定金和大定金的间隔日应尽可能的短，以防各种节外生枝的事情发生。 （9）折扣和其他附加条件，应报现场经理同意备案。
（10）定单填写完后，应仔细检查户别，面积，总价，定金等是否正确。 流程十：签定合约
1、基本动作
（1）恭喜客户选择我们的房屋 （2）验对身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，主要解释合同的主要条款。 （4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作出适当让步。 （5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应低扣已付定金。 （6）将定单收回交现场经理备案。 （7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 （8）恭喜客户并送至大门外。 2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好，
（2）事先分析签约时可能遇到的问题，向现场经理报告，研究解决办法
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（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管
签合同最好由购房户主自己亲自填写具体条款并一定要其本人亲自签名 （4）由他人代签合同，户主给予代理人的委托书最好经过公证 （5）解释合同条款时，在情感上应侧重客户的立场，让其有认同感 （6）签约后应迅速交房地产交易管理机构备案；
（7）签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；
（8）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；
（9）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
现 场 各 类 表 格
1、电话接听记录表：
电话接听记录表
日期 年 月 日
客户姓名 现居住（工作）性别 需求状况 询问内容 区域 广告 介绍 其它 - 35 -
认知途径 记录对价格反应 联系电话 人
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