桂香路项目营销推广方案
销售阶段进度表
阶段 时 间 业务 工作 内容 前置期 试销期 （内部认购期） 2005.10.1～10.31 开盘期 （强销期） 2005.11.1～11.30 顺销期 05.12.1～06.2.29 2005.9.1～.9.31 1、酝酿人潮，期开盘火爆 1、日来客3组假日来客7组 1、售楼部布置完工后进场 1、日来客7组假日来客12组 2、售楼人员汰换 2、建物完成，最好已经落架，
2、外引导制作督促完工 2、预约客户签约50套 3、开始预约售房,购买会员卡 形成社区实景。 3、人员招募及训练完成 3、由业务及服务形成话题 4、前置期来访客户过滤， 3、来客350组，成交80套成，
4、试销开始 提升至口碑 先前来客100组预约20套 交比例4比1 5、意向客户登记 4、新来客250组成交60套， 5、新来客200组预约40套， 150+100+100=350组客户 7、客户累计100组 成交比例4比1 成交比5比1，共60套 全部成交200套 1、公关活动 1、公关活动 2、教育性软广告 1、开盘引爆活动及媒体报道2、密集性的广告 2、软广告释出 1、售楼部现场举办小型活动 促进现场销售氛围 2、广告——营销广告为主 3、重点：保值、增值 广 告 内 容 3、广告媒体少量释出， 3、广告中量释放～大量释放 塑造高尚住宅的形象 一种全新生活方式登场 （福州日报、晚报、海都、 3 、重点：地段、户型、 4、重点：地段稀有、珍贵 巴士、电视、户外等） 配套、外观等 重点：热销； 市中心高尚住宅 的市场心理要成型 备注 重点：稀有——尊贵 重点：市中心——极稀有 视状况提早或延后开盘 - 1 -
重点：保值、增值、如期完工 桂香路项目营销推广方案
销售阶段分析
前 置 期
一、售楼部完工，所有设施到位
在售楼部销售现场营造厚鱼的销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心 1、工地形象
理由：
工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。 予人印象： 高素质、专业、亲和 策 略：
在项目入口处及距项目入口100、500米处大型指示牌。
围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰 工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。 布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。
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桂香路项目营销推广方案 2、物业形象 予人印象：
人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力。 策 略：
导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施。
3、高质素专业服务的售楼处 理 由：
眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。 予人印象： 尊贵、高雅、亲和 策 略：
展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注；刻意营造高雅、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员
4、样板房 理由：
弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。
予人印象：
弥漫丰富生活气息，营造家的温馨感、向客户传达：家才是生活真正的容器。 策 略：
样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化； 充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。
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桂香路项目营销推广方案
5、在售楼部销售现场给客户制造三种感觉1、很多人在买我们的房子，
2、很不容易买到我们的房子。
3、买我们的房子有便宜可以占，买到即赚到。
二、人员招募，及训练完成
（一） 人员招募到位
（二） 销售培训计划
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 （1）、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） （2）、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。 （3）、物业详情：
1）项目规模、定位、设施、买卖条件 2）物业周边环境、公共设施、交通条件
3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 4）、项目特点
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桂香路项目营销推广方案
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、
单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、（2）、竞争对手的优劣分析及对策 （3）、业务基础培训课程： 1）、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 2）、房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图
C 计算户型面积 D 心理学应用
E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
F 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势（4）、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 1）如何以问题套答案
2）询问客户的需求、经济情况、期望等 3）掌握买家心理
4）恰当使用电话的方法
（5）、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序
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销售目标、 推广手段
桂香路项目营销推广方案1
