能够向顾客充分说明价格便宜的理由；
上带你必须在顾客心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。
6. 降价或提价会对顾客产生什么负面影响？如何降低这一负面影响？ 7. 你认为自动降价策略适宜普遍推广吗？为什么？ 8. “价格杀手”商店在运用价格竞争策略时有哪些独到之处？
第九章 促销管理
1. 为什么零售学越来越多的使用促销手段？你身边有不适用促销售手段的零售商吗？它是怎样将商店信息传递给顾客的？
零售商通过采取各种促销活动加强与消费者的信息沟通，刺激顾客的购买欲望，从而达
到扩大销售增加盈利的目的。在如今的商品流通渠道中一个最显著的变化是制造商的影响力在减弱，零售商的影响力在增强。由于某种程度上影响力减弱了，制造商便削减了对全国性广告的资金投入，同时增加了对卖场终端的商品促销资金的投入。
2. 零售促销的四种手段有什么区别和特点？为什么说只有综合运用这四种促销手段才能达到最佳效果？
零售促销的四种手段分别是：广告，销售促进，人员推销和公共关系。每一种促销方式在可控性、灵活性、可信度及成本上均有不同。从可控性来看，广告、销售促进是零售商付费的促销手段，因而零售商有权决定这些信息的内容及传递时间，而零售商对公共关系和人员推广方面的可控性弱。从灵活性看，人员推广是最灵活的，其他手段灵活性较弱。从可信度来看，由于促销手段中公共关系是通过第三者来宣传的，其信息内容不受企业控制，因而对公众来说具有更高的可信度，其他手段的可信度相对较差。从成本上看，付费的手段表面上看成本要大，但实际上各手段的成本视具体情况而定。正是由于各手段具有不同的特点，零售商只有综合运用四种促销手段才能达到最佳效果。
3. 小型零售商应使用哪种促销预算方法？大型零售商呢？ 小型：量力而行法
4. 如何评估零售商一项促销活动的效果？
评估零售商一项促销活动的效果可以采取目标评估法、前后比较法、消费者调查法。
5. 零售商与制造商合作进行广告宣传，这对他们双方各有什么好处？
6. 销售促进的特点是什么，零售商过分依赖销售促进会对其经营产生什么后
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果？
1、引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；
2、形式多样，增强顾客的购买兴趣；
3、吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售；
4、销售促进的效果是短暂性的，常擦很难过吸引品牌转换者，并不能产生新的忠诚的顾客。
7. 公共关系是否可有可无？对一家小型便利店而言，有没有必要采用公共关系手段？
8. 请策划一家大型综合超市的开业促销活动，如何安排四种促销手段组合，每一手段分别希望达到什么促销目的？
一家大型综合超市开业促销，其促销目的主要有三个，一是扩大知名度，让商圈顾客认识该商店，二是加强顾客对该商店的了解，形成良好的第一印象，三是促使顾客进店后产生冲动性购买。因此，该超市可以使用介绍性广告、POP广告、人员推销、试吃试用、免费或付费赠送、降价促销、抽奖促销、公共关系、商店气氛营造等方式。
第十章 服务管理
1.为什么说顾客服务是零售商建立竞争优势的一个重要手段？
2.顾客服务在哪些方面与所出售的商品具有不同的特性？
无形性，不可分割性，可变性，易消失性
3.零售商提供的顾客服务有哪些不同类型？
售前服务，售中服务，售后服务
4.顾客对百货商店和便利店的服务期望和服务容忍区域是一致的么？
不一致。不同业态和不同竞争战略的零售商店，顾客对其服务期望是不同的。顾客对百货商店的服务可能更注重人员的服务态度和水平、优良的设施、多样化服务；而顾客对便利店的服务期望是快速结帐、便捷地寻找商品和便民服务。
5.零售商在设计顾客服务水平时需要考虑哪些因素？ 服务项目的设计；服务质量水平的设计；服务价格的设计 6.有哪些因素影响企业服务质量的改进？
影响企业服务质量改进的因素主要有四个方面的差距：认识差距、标准差距、传递差距、沟通差距。进一步详述
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7.零售商通过哪些具体策略来改进其服务质量？
了解顾客的真实需要，寻找并控制关键的服务点，设计具体可行的服务标准，由上至下改进服务，实施有效的服务补救计划。
第十一章 商场设计与商品陈列
1.为什么说商店氛围是影响顾客购物行为的一个重要因素？
2.格子式布局、岛屿式布局和自由流动式布局各有何优点？各适用于何种商店？
格子式布局 优点 创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间；由于商品或加的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作 岛屿式布局 布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，百货商店或专卖店 可以装饰和美化营业场所；商场气氛活跃，能增加顾客的购物兴趣，并延长逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。 自由流动式布局 货位布局比较灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽，可促使顾客产生冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。 适用于何种商店 超市卖场
3.色彩的变化会给人的心里带来不同的感觉吗？ 会，因为颜色本身就具有感觉色彩
4.音乐和气体在什么样的情况下会给商店经营产生负面影响？
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如果音乐给顾客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感和注意力被分散，甚至厌烦，将不
仅达不到预期的效果而且会适得其反；
不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。令人不快的气味，包括有霉味的地毯，吸纸烟的烟味，强烈的燃料味，残留的尚未完全熄灭的燃烧物的气味，汽油、油漆和保管不善的清洁用品的气味，洗手间的气味等，这些味道不仅刺鼻而且刺眼，使顾客感到极不舒服。
5.商品货位布局应考虑哪些因素？为什么货位布局需要不断地调整？ 1、考虑商品本身特性
2、考虑顾客购物行走特点 3、考虑商品盈利程度 4、考虑配合其他促销策略 5、考虑商店的位置优劣 调整的原因：
6.商品群一般由哪些商品所构成？你是否能举出一些新的商品群组合的创意来？
商品群是商场根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品组成。例如一组卧室商品群，主力商品是成套床上用品，辅助商品是凉枕、凉垫，联想商品是内衣，刺激商品是睡衣。
7.请留意你身边的商店，他们采用了哪些陈列技巧来展示商品？
商场设计就是通过店面布局、灯光、色彩、音乐和气味等多种因素营造一种氛围，来刺激顾客的知觉和情感反应，并最终影响他们的购买行为。
8.橱窗展示对潜在客户的心理有何影响？零售商进行橱窗展示时应注意哪些方面？
影响： 1、引起顾客的注意； 2、激发顾客的购买兴趣； 3、通过联想促进购买； 4、增强购买信心。
注意哪些方面：1、选择理想的陈列商品，以满足商店促销和顾客选购需要；
2、橱窗构思新颖，主题明确，富有时代气息，满足消费者的精神需要； 3、橱窗构图优美完整，具有强烈艺术感染力，满足消费者的审美需要；
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4、橱窗展示要有一定的变换性，不能永远一副老面孔。
第十二章 网络零售与零售信息化
1、什么是网络购物和网络零售？什么是新一轮网络零售变革的动力？ 2、传统零售商开展网络零售业务具有什么优势？其开发模式有哪些？
优势：
1、强大的品牌影响力； 2、稳定的进货渠道； 3、成熟的物流体系； 4、健全的售后服务； 5、消费者多渠道的购物体验。
开发模式：自建零售网站；利用第三方B2C或C2C平台。
3、网络零售的营销策略主要包括哪几个方面的要素？ 顾客界面、商品组合、网络链接、顾客服务、互动沟通 4、网络零售商与顾客互动沟通的渠道主要有哪些？ 电子邮件、博客或微博、论坛、虚拟社区、即时通信、广告植入 5、什么是全渠道零售？实施过程中要注意什么问题？
全渠道零售是指零售商可以随时随地通过各种渠道与顾客互动来完成零售业务，包括网
站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、户外广告牌、游戏机、电视、网络家电、上门服务等。
注意的问题：开展全渠道整体促销活动；保持不同渠道间商品的互补性；
拥有一套完整的全渠道综合信息系统；对非传统渠道订购的商品实施店内提货 6、信息技术对零售商的业务活动带来了哪些影响？
1、信息技术能提高零售业务活动的效率和准确性； 2、信息技术能加强零售商与顾客和供应商的亲密关系； 3、信息技术能为零售商带来新产品、新服务和新运营模式； 4、信息技术有助于零售商实施竞争战略，从而提升竞争优势。
7、目前零售商常用的信息管理系统有哪些？
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POS； EOS； MIS； DSS； VAN 8、数据挖掘技术主要挖掘出哪些信息？
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《零售学》第三版肖怡课后答案详解
