局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其进展产生重要 阻碍。 医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地点还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。 3.1.2. 购买决策过程
在购买决策中，大夫和手术室护士长起专门重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特不是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式要紧如下图所示：
购买决策流程图
图1. 代厂理家商 采购医科院 购买 反馈 展 医 推销、售后服务 疗 推销 赠送 推 荐 护士大长夫 览会器械 试用 决定 交学流习参观\\\\ 购买 是 否 结束
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3.2. 市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场要紧分为两类： 3.2.1. 已开发的可汲取缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可汲取缝合线的市场。 ? 大量使用PGA类可汲取缝合线的市场
这类市场分布要紧在经济进展水平较高、医疗水平较高的大都市医院，如北京、上海、广州等。市场特征要紧表现为：厂家关于使用PGA类可汲取缝合线的前期宣传已差不多完成，大夫同意程度高，大夫品牌忠诚度高；可汲取缝合线应用广泛、应用时刻久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。
? 大量使用羊肠线的市场
这类市场分布要紧在经济进展水平相对较低的大中型都市的医院，如西安。市场特征要紧表现为：可汲取医用缝合线要紧使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可汲取缝合线；大夫关于可汲取缝合线的同意程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
3.2.2. 尚未开发的可汲取缝合线市场
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是指应该或能够使用可汲取线而仍然使用丝线的市场。 这类市场分布要紧在经济进展水平偏低、医疗水平有限的中小型都市医院或大都市的小医院。市场特征要紧呈现为：大夫较少接触或使用PGA类可汲取缝合线；手术中普遍使用丝线；关于价格敏感度专门高；PGA类可汲取缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
3.3. 销售渠道分析
据调查，医用缝合线的要紧销售渠道为： ? 厂家直销/当地代理商销售
PGA类可汲取缝合线生产厂家要紧采纳这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程要紧是如此的： 厂家 大夫 械采购部门 医疗器代理商 护士长图2. 人员推销 试用、意见反馈
购买意向
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? 通过医疗器械批发公司销售
要紧是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素阻碍相对较小。
销售过程如图： 图3.
生产厂家 医 院 各级经销商 销售 销售
购买、反馈 购
买、反馈
3.4. 竞争分析
3.4.1. 竞争产品和竞争对手
? 丝线：价格廉价，目前手术中仍大量使用一般丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 ? 羊肠线：价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的时期。厂家要紧分布在上
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海、天津、杭州等地。
? PGA类可汲取缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。要紧采纳上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。 据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可汲取缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势差不多被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。 3.4.2. 竞争阻碍力量分析
国家法律法规及卫生治理部门对竞争阻碍力量结构有较大的阻碍。
销售商：要紧指经销商和代理商。丝线、羊肠线要紧由各地经销商销售，PGA类缝合线要紧是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。
同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显阻碍。
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