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电力营销—大众服务与重点服务的结合
作者：周 健 于 滢 肖 霖 来源：《商场现代化》2009年第05期
[摘 要] 供电企业既是自主经营自负盈亏的独立企业，同时也兼具公共事业服务性质。本文对大众营销理念与一对一营销理念进行了剖析，并提出供电企业只有将大众服务与重点服务两者进行有机的结合，才能适应市场发展的实际需要，顺应电力市场化改革的时代要求。同时，本文还在探讨二者如何有机结合的基础上，分别提出了供电企业对普通客户大众化服务和大客户一对一营销服务的具体措施建议。 [关键词] 大众化 一对一 电力营销 客户服务 一、引言
电力作为一种商品，具有价值和使用价值，因此它具有一般商品的本质特性。同时，电力在生产，传输和使用过程中的特殊性又使它区别于一般的商品。电力营销与一般商品营销的区别在于，电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。因此，电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。
二、大众营销理念与一对一营销理念
传统的大众营销理念主要强调市场份额的争夺，比如说电力与煤、油、天然气等其他替代能源的竞争。在大众营销中，企业的份额指向为市场份额，即企业销售占总体市场销售的百分比。这一概念从20世纪60年代提出后，迅速传播并成为企业营销活动中追求的重要目标和最常为运用的分析工具，在营销领域产生了非常重要的影响。市场份额的营销合理性在于：随市场份额的提高，规模经济、对市场的控制能力以及管理效率的提升将为企业带来较高的利润率。在电力行业等其他产品标准化程度高，并且用户群相对集中的行业中，通过规模化大生产，高市场份额的企业可以给市场提供物美价廉的产品。
一对一营销的理念诞生于上个世纪90年代初。唐·佩珀斯首先提出了基于“顾客份额”的思想，与传统的“市场份额”思想形成了鲜明的对照，并被公认为是客户关系管理CRM的宗旨所在。在顾客份额的思维中，强调更多的不再是企业在一个市场中占据的份额，而是企业在一个顾客的同类消费中所占据的份额，这也就把着眼点从单纯的营业额转向了企业的盈利水平。占
电力营销—大众服务与重点服务的结合
