一、名词解释
1、 关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期 的合作过关系，通过
互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。
2、 市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、 执行与控制过程。 3、 市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管 理哲学的实质是如何
处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。
3、 产品观念：认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质 产品并不断精益求
精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成
本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注 重产品质量。
4、 推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因 而销售管理的中心是
积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即 购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾 客就买什么”。
5、 市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定
目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称为市场营销导向企业。其座右 铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。
”市场营销观念有四个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率
6、 成长战略：公司一旦决定发展扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务就要考虑发展新业务以代替萎缩或被淘汰 的业务。
7、 成本领先战略：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对 手的成本，甚至是在
同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。
8差异化战略：差异化战略是指企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。
9、 集中战略：集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购 买者集团提供特殊的
产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占 有率。
10、 营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品 价格渠道促销 11、 市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标 实现的外部条件。 12、 微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的参与者。包括：企业本身
客竞争者公众
市场营销渠道企业
顾
13、 宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
14、 环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。 15、 市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。 16、 相关群体：指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
17、 复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认 真的购后评价等各个
阶段。
18、 习惯性购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价 也可能不评价产品。 19、 生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 20、 中间商市场：也称转卖市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
21、 非营利组织市场： 非营利组织市场：指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成 的市场。 22、 潜在市场：所谓潜在市场，通常是指客观存在的，由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对 某个在市场出售的
商品有某种程度兴趣的顾客群体。
23、 有效市场：是指这样一种市场，在这个市场上，所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格之中。
（有效市场的概念，最初是由Fama在1970年提出的。Fama认为，当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时， 证券市场就是有效市场，即在有效市场中，无论随机选择何种证券，投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。
）
24、 市场潜量：是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件
下，消费者可能购买的商品总量。
25、 市场细分：市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 26、 目标市场：目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。
27、 无差异性市场营销战略 ：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组 合对待整体市场。 28、 差异性市场营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并 为此制定不同的市场营
销计划。
29. 集中性市场营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为 此制定市场营销计划。 30?市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,
形象的活动过程。
勾画与传递本企业产品、
31、 市场领导者
指在相关产品的市场上占有率最咼的企业。
32、 市场挑战者 指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。 指在相关产品市场上处于中间状33、 市场追随者 态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。
34、市场利基者：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业 35、产品整体概念 36、产品线：是指产品组合中的
某一产品大类，是一组密切相关的产品，它以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客 群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴等。
37、 产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或构成，即企业的业务经营范围。 38、 产品生命周期：是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
39、 品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由 文字、标记、符号、图
案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
40、 商标专用权：是指品牌注册申请人对经过商标主管机关核准注册的商标所享有的权利，包括商标的独占使用权、 禁用权、转让权和使用
许可权等，其中独占使用权是基本的核心权利，其他权利都是从独占使用权中派生或延伸出来 的，因此，商标权常被称为商标专用权。
41、 驰名商标：是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
42、 成本导向定价：是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三中 具体方法。 43、 需求导向定价：是一种以市场需求程度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法 和需求差异定价法。 44、竞争导向定价：是在市场需求和企业成本所决定的价格的范围内，考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应来 制定价格。 45、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣, 使其产生购买行为的活
动。
46、 推式策略：是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者或 最终用户，故也称人员
推销策略。
47、 拉式策略：（非人员推销策略）是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品生产需求，以扩 大销售。 48、 人员推销：是企业运用推销人员直接向推销商品或服务的一种促销活动。
49、 公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象， 从而促进产品销售的一
种活动。
50、 销售促进：（营业推广）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的 促销活动。
二、问答
1、 什么是市场营销？为什么说市场营销是企业的核心职能
场营销是企业的核心职能是因为
？
市
答：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
：1）、企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾
客，就没有企业。2）、顾客决定企业的本质。
3）、企业最显著、最独特的功能是市场营销。市场营销不仅以其“创造
产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。
2、 市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么
？为什么？
答：生产观念、产品观念和推销规念，都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念，可称为旧观念。而市场营销观念 和社会市场营销观念，是在买方市场中以消费者需求为导向的观念，可称为新观念。
（1） 根本区别是市场营销管理哲学不同，旧观念是以就的营销哲学为基础，是一种供给管理。新观念是从目标消费者 的需要满足出发，是一种需求管理。
（2） 新旧两种观念，在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推 广，目标是通过销售获利，是供给管理。新观念的经营重点是消费者，经营手段是整体营销活动，目标是通过满足顾 客需求、增加社会福利来获利，是需求管理。
（3） 旧观念是以企业为中心的观念，以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；新观念分别以消费者 为中心的观念，以社会长久利益为中心的观念。
这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。
3、 什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？
答：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。如果绩效低于期望，顾客就会不 满意；如果绩效与期望相匹配，顾客就满意；如果绩效超过期望，顾客就会十分满意。从企业的顾客认知价值， 顾客忠诚，全面质量管理。
（如何做到顾客满意？ 一是提高顾客购买的价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；二是降低顾 客购买的总成本，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情 况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销；再次，要实施全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品 和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后，企业必须系统协调其创造价值链工作，加强核 心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。
）
4、 怎么样规划成长战略？
答：首先，在业务范围内寻找进一步发展的机会； 后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务
然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；
最
5、 怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点？
答：概念：市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场 的特定反应。目前流传的是将市场营销组合的要素概况为
销）、促销和价格都是市场营销中的企业可控因素， 满足顾客，在市场营销工具和手段层面上的“整合”
product、place、promotion、price ，既4p。产品、地点（分
也是市场营销的基本手段。市场营销组合是企业为了进入目标市场、 。市场营销组合具有四个特性：可控性、动态性、复合性、整体性。
特点：1）可控性，市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。
2） 3） 4
动态性，市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。
复合性，构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段。 ）整体性，市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单地相加或拼凑集合，而是成为一个有机整体。
6、 市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？ 答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。
分析市场营销环境的意义：1）改变企业的经营观念，指导企业的经营活动； 拓国际市场；3）拓展市场营销理论应用的新领域。
2）增强企业竞争能力，使企业有效地开
7、 宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？
答：宏观营销环境主要包括：
1人口环境2经济环境3自然环境4科学技术环境5政治法律环境6社会文化环境。
8影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些？
答：消费者个体因素包括：
1） 消费者的生理因素（性别、年龄、健康状况和生理嗜好等） 2） 心理因素（如感知和认知因素等）
3） 行为因素（指消费者所发生的外在的可见的行为） 4） 经济因素（指消费者的收入状况）
环境因素包括：1）文化因素。（文化、亚文化、社会阶层）
2）相关群体。3）情境。
9、 产品需要程度与消费者可见程度怎么样影响相关群体？
答：产品需要程度是指产品对消费者来说，是必需品还是非必需品，如果是必需品，相关群体对产品种类选择的影响 力弱；如果是非必需品，相关群体对产品种类选择的影响力强。产品的必需程度越低，相关群体对产品种类的选择的 影响越大。产品消费程度的可见性是指消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于砍刀产品的款式、种类 和品牌。产品的消费的可见程度越大，相关群体对品牌选择的影响就越大
10、 说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策
略.
答： ⑴复杂的购买行为 ：
产生条件 ：消费者属于高度参与，并了解各品牌、品种、规格间的显著差异。
营销策略 ：帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传品牌优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。 ⑵减少失调感的购买行为 ： 产生条件 ：消费者属于高度参与，但不认为各品牌之间有显著差异。
营销策略 ：提供完善的售后服务，经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决策是对的。 ⑶寻求多样化的购买行为 ：
产生条件 ：消费者属于低参与，并了解各品牌、品种间的显著差异。
营销策略：①市场领导者通过占有货架、避免脱销、提醒购买的广告，来鼓励消费者形成习惯性购买行为； 者以较低的价格、折②挑战 扣、赠券、免费赠送样品、强调试用新品牌的广告，鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 ⑷习惯性购买行为： 产生条件 ：消费者属于低参与，认为品牌间没有什么显著差异。 营销策略：①利用价格和销售促进吸引消费者试用；
③增加购买参与程度和品牌差异。
②开展大量重复性广告，加深消费者印象；
11、 组织用户的购买类型有哪几种？ 答：直接重购、修正重购、新购
12、 是分析影响政府购买行为的主要因素？ 答：与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影
响，但还受制于以下因素： 受到社会公众的监督。 2)受到国际国内政治形势的影响。
3)受到国际国内经济形势的影响。 4)受到自然因素的影响。 13、 细分消费者市场依据哪些主要变量？
答： 1.地理环境因素 2、人口因素 3、心理因素 4、行为因素
1)
14、 企业怎样选择目标市场？
答; 1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
15、 试述市场领导者可采用的防御战略。
答： 1.阵地防御 2、侧翼防御 3、以攻为守 4、反击防御 5、机动防御 6、收缩防御
16、 试述市场挑战者可采用的进攻战略。
1、 正面进攻 2、侧翼进攻 3、包抄进攻 4、迂回进攻 5、游击进攻 17、 市场追随者可分为哪些类型？答：
1、 紧密跟随者 2、距离跟随者 3、选择跟随者
18、 理想的利基市场具备哪些特征？
答： 1). 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2.) 具备发展潜力。 3.) 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. ) 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 5. )本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。
19、 何为产品整体概念？ 答：从五个层次的表述方式表述含义：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品 20、 产品整体概念的营销意义？
1.) 体现了以顾客为中心的现代营销观念。 2.) 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会 提供了新的思路。 3.)
给企业产品开发设计提供了新的方向。 4.)为企业的产品差异化提供了新的线索。
5.) 要求企业重视各种售后服务。
22 、如何认识品牌？ 答：品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文
字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。有六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户
23、品牌与商标有何区别？ 答：品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。
品牌是市场概念，是产品和服务在市场上通行的牌子，它强调产品及其相关的质量服务等之间的关系。实质上是品 牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。
商标是法律概念，是经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。企业品牌注册成商标，即获 得了商标专用权，并受到法律保护。
显然，商标是品牌的法律形式，从这个意义上说，商标是品牌的一部分。
24、 品牌对企业营销有何作用？
1.）有利于促进产品销售，树立企业形象。 3.）有利于约束企业的不良行为。 5.）有利于企业实施市场细分战略。 25、 简述品牌资产的构成及基本特征。
构成：1、品牌知名度2、品牌忠诚度3、品牌联想4、品牌的品质形象 5、附着在品牌上的其他产
2.）有利于保护品牌所有者的合法权益。
4.）有利于扩大产品组合。
26、 品牌资产的基本特征：
1.无形性。2.使用中增值。3.难以准确计量。4.波动性。5.是衡量营销绩效的主要指标。
27、 在我国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？
一、定价目标 二、产品成本三、市场需求
四、竞争者的产品和价格五、政府的政策法规
28、 人员推销有哪些优缺点？
优点：1、信息传递双向性 2、推销目的双重性 3、推销过程灵活性 4、友谊协作长期性 缺点：1、支出较大，成本较高 2、对推销人员的要求较高
29、 推销人员应具备哪些素质？
答：1、态度热忱，勇于进取 2、求知欲强，知识广博 3、文明礼貌，善于表达 5、富裕应变，技巧娴熟
30、 什么是广告？
广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
31、 广告设计应遵循哪些原则？
真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
32、 什么是公共关系？它有哪些基本特征？公共关系活动方式有哪几种？
答：公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促 进产品销售的一种活动。
基本特征：1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。
活动方式：宣传性公关征询性
公关交际性 公关服务性公关社会性公关
33、 什么是销售促进？如何控制销售促进活动？
销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
1.选择适当的方式；2.确定合理的期限；3.禁忌弄虚作假；4.注重中后期宣传。 21、如何理解产品生命周期及其各阶段特征？
导入期 销售量 销售速度 成本 价格 利润 顾客 竞争 营销 目标 成长期 剧增 快速 一般 回落 提升 早期使用者 增多 最大限度地 占有市场 成熟期 最大 减慢 低 稳定 最大 中间多数 稳中有降 保护市场争 取最大利润 衰退期 衰退 负增长 回升 回升 减少 落伍者 减少 压缩开支榨取 最后价值 低 缓慢 高 高 亏损 创新者 很少 建立知名度， 鼓励试用 【案例】金六福 【案例】柯达
市场营销学第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结
