B:进药后,加强拜访.维护好关系
举例;主管院长问:“药剂科XX主任怎么说啊?”；:“X主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”；管院长问:“们品种做不做临床,给不给费用啊.”；答“司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费” 二、找准目标，促销上量 WHO:找谁用我的药呢? WHY:医生为什么用我的药呢? WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢? WHERE:病人在哪里拿药呢?
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点
B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目标人群)
C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.)
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由! “我的产品或服务好”?时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,
医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上. 因为我的产品能满足医生的需求，生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因
*第一是喜欢:医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.
*第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.
*第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.
*第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.
*第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.
*第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全. ----我们的优势:
1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求
2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3良好的学术支持
*与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同. WHAT:医生会给病人用什么药呢?
通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点. 强莫:1.治疗复合感染不需联合用药. 2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等
注意点:A:讲商品名不讲化学名；B:强调”首选”；C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 * 如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 WHEN:医生什么时候处方我的药呢? 适应症的选择是决定医生处方的时机
咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症 B让医生了解更多的适应症C搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE:病人在哪里拿药呢?
A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录；:统方:1药房领药人员一般做消耗；2住院处会计；3同行处了解；4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)
C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药；2医院周围的药店记得布货哦
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?
1增加重点医生的数目
2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3在其他适应症中推广用药 4经常拜访医生，维持正面关系
小提示：A未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费；B不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺！
医院销售流程
