少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析
一线销售技巧及问题解析 一.课程: 课程: 课程 全外教口语课程的卖点 全外教口语课程的卖点:: 的卖点 1.全外教,创 造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对 话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4 分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5 师资.丰富的幼儿教学经 验的外教领衔授课，中教辅助教学( 五大教学法: 五大教学法 ,( 母 语沉浸式教学法.(The whole Language
approch). 培养英文思维模式.无 须 翻译转换，应急对答 ,(TPR 肢体反应教学法(Total physical reaction). 形象记忆,快乐吸收.口语 命令+肢体语言.手脑并用，达到左 右脑平衡开发. ,(听说教学法(配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及 文化,提高学习兴趣 4(交际教学法(用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学 5(情景教学法(设计场景对话，角色扮演，学以 至用，让孩子勇敢开口说英 文( 自然母语学习法:0---1 岁(看—实 物，听—发音) 1-3(牙牙学语，发音，纠正 语序) 3-7(小学逐渐正常 朗读课文) 7-11 岁(开始写作文) 有学了 11 年外语但是开不了口的 例子， 但是没有一个正常的孩子 11 岁还不能开 口的。正常教学 听说-读-写 传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。 在学习 的过程中，教材(学习的过程) 老师(纠错的过程) 不断的学习和纠 错 来达到学习英语的目的。 二.销售技巧 销售技巧 问题解析:(在做问题解析前先判断问题的真假) 题解析 ( ) 孩子
小， 说不好学英文会混淆( ,:孩子小，中文还说不好学英文会混 淆( 孩子小 中文还说不好学英文会混淆 ,:孩子学语言不是由年龄 决定的，而是由环境决定的(语言学家研究证明，孩 子从出生开始同 时至少可以学好,种语言( 语言在大脑当中是平行记忆的不交差 所以 不会混( ,:孩子淘气，坐不住( ,:孩子淘气，坐不住
( 孩子淘 气 (幼教知识)孩子的个性不同(学习的吸收管道也不同，分为:视 觉型(乖 ,: 宝宝) ，听觉型(东张西望，注意力不集中)和体觉 型(好动，坐不住) (好动的 孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大 脑的需要， 这样的孩子相对视觉型的孩子 更聪明，开拓性和空间想象 力更丰富，学习的吸收能力更强( 价格贵 ,:价格贵. 价格 ,:我们全外教小班授课给孩子创造纯英文 的环境,让孩子轻松大胆地开口说英 文……,价格平均算下来每小时只 需 50 多元钱,非常的便宜.(建议不要说非常便 宜这样的话，我们可以 说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的 外教都是有 认证证书的老师，我们也是刚进北京市场， 目前的价格还属于特惠期， 比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面 暗示。早 学早受益)另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资， 现在家里都只有一 个小孩，要如何领先在起跑线上。 (好处加起来说, 价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低) ,:考虑考虑 ,:考虑考虑. 考虑考虑 ,:了解了我们学校及课程特 点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您 ,: 也认同就给孩 子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学
习语言最好的阶段，千万不要错过了～ ,:您还有哪方面的担心和顾 虑吗(效果,费用,坚持不下来( ( ( (这里一定要 ,: 让家长自己 说出来) ,家长， 我们对儿童英语学习还是非常专业的， 希望能帮您 解 决问题(我们一起为小孩(最好讲出小孩的名字)的发展做出我们的努 力。 ,:比较一下 ,:比较一下 ,:家长其实我能理解您，教育孩 子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的， ,: 我们全外教课的优 势是(( ((也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您 比较以 ( ( 后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您 选 不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，
今天的努力， 将来就省力。 您一定要和小孩的爸爸(妈妈)商量好。早日为孩子做 出学习规划。 有任何问题 只要我能帮得上忙， 我都一定全力以赴。 ,: 您
要去哪里呢,我对很多儿童英语机构相当了解， 为帮您节省时间我提 供一 ,: 些信息给您做个比较(( ((建议不要这样说:这样显得 ( ( 销售意识太过明显) 对方需要比较时一定是以退为进。 孩子不喜欢， 在 ,:孩子不喜欢，坚持不下来 孩子不喜欢 坚持不下来( (世界上没 有不好的孩子， 只有) 这就取决于好与不好的教育和教育方法， ,: 传 统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣， 外教授课更为轻松活跃可以 充分激发 孩子的好奇心与参与性， 提高孩子的学习兴趣( 而且孩子 年纪小， 兴趣容易转移， 现在因为他不喜欢我们就不让他学习， 那 等他自己兴趣转移了需要再学的时候又 已经晚了。所以要鼓励孩子积 极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅 导来吸引孩子的注 意力。让孩子喜欢我们这里。 ,: 加重问题的严重性)英语做为一种
语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学， ( 将来无论升学还是工作生 活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养， 我们的外教课 轻松快乐， 在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英 文 找到学英语的乐趣(((而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学 习的快 (( 乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。 我们鼓励孩子的个性化 培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能 力的是只依据他的喜好来教育，这 样会走很多弯路。人生是一个不可 重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方 向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。 ,:学习压力大 ,:学习压力大( 学习压力大 ,:学习本身没有压 力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方 法，方法 正确孩子学习就很轻松而且有效果( A:而且现在社会的发展迅速，您 看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们 和您的孩子一样都是在 课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不 但不会增加 压力， 反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中， 得到松弛， 在快 乐 中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩 子的业 余生活。我们就非常轻松的能
化压力为动力。潜移默化的就有 了提高，日积月累 就会有质的飞跃了。 ,:没时间 ,:没时间 ,: 讲观念( 强调学好英语的重要性， 紧迫性( (小升初的压力) ,: ,: 帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课( A:理由同学习压力 大 现场谈单的基本要求: 现场谈单的基本要求
1 自信+专注.要学会暗示自己 2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话 声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终 是肯定语气. 3.多肯定多赞 美家长. 4.把握气氛,不要与家长争辩. 5.能够驾驭引导家长的思维,学 会提问,引导家长进入角色. 6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的 眼神. 7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求. 8.掌握专业知识, 讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处. 9(有孩子在场的， 要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客户类型分析: 客户类型分析 1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业(正确分析学习法，自信不犹 豫 2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始 学.) 3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望. 要家长多讲自己的问 题， 记录并逐一解答 4. 圆猾型(聪明,阅历丰富): 单刀直入,激将法,少说多听. 少儿的客户群比较独特， 基本上你的客户 都是有需求才会和你进行交谈。所以对 任何客户都要把握一条原则: 一切为了让他报名。 最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确 认开课，定好时间来补款。最差 的结果也必须知道客户没有当场 pay 的原因，约他下一次再来访。 总 的原则是要客户对你本人和学校非常 认可。没有挑剔。 最好的话术是说到客户心坎上( 家长在想什么, ,,,:早教，智力 开发，语言能力，多元智能教育( ,,,:
英语学习打基础，个性， 孩子上幼儿园的表现，多元智能教育( ,,,,:学习兴趣，习惯， 成绩，压力，个性( 针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的
家长就不需要讲专业,跟家长聊 聊别的话题,家长感兴趣的. 销售的四 大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容(人生笑字开头,销售敢字当头). 销售 的四大法宝 销售的本
色:热情和激情. 销售的本色 用热情留住客户的 脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯 定激发) 去挖掘他的需求. 三.电话沟通的基本要点: ,( 声音能够传递快乐( ,( 声音能够传递自信( ,( 思路清晰( ,( 沟 通要适合客户类型( ,(话题能够与客户达成共识( ,(语速放慢， 能够让对方跟上思路，并有反思的时间(,( 开口赞美，闭口肯定， 过程要谈笑风声( 电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场 一定到场. 四.幼教知识: 一(多元智能(八大智能的开发 二(个性(四种类型 三(学习敏感角度( 四( 学习管道
朗文 BACKPACK 少儿英语 课程顾问培训手册 北京环球亚太教育咨询有限公司 Beijing Global Asia Pacific Education Consultancy Co., Ltd 前言 目前，我国中小学在校生有 2 亿多，在今后 10 年还有 2 亿多适龄儿 童要陆 续加入中小学。 这是一个无限的增量市场。 如今， 教育消费 成为儿童消费的主体， 越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场， 巨大的少儿英语市场需要真正拥 有好的教材、好的教法、好的品牌运 作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司， 自成立之日起，就以成为“中国教育培训 业界的先锋” 作为企业的经营 目标， 经过艰苦卓绝的奋斗， 公司目前已初具规模， 并在业界崭露 头角。2004 年经全球最大的教育出版机构 ——培生教育(Pearson
Education ) 出 版 集 团 授 权 ， 公 司 开 始 在 全 国 范 围 内 独 家 运 作 朗 文 BACKPACK 少 儿英语项目。 “朗文 BACKPACK 少儿英语”是一套成 熟的少儿英语教学体系，并 配有完善的教材体系。 韩国、 日本、 台 湾等国家 (地区) 全面引进朗文 BACKPACK 少儿英语后， 朗文 BACKPACK 少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训 市场。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的 企业 经营原则为致力于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材 支持、 最先进的 少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强 有力的市场推广支持。 《测试手册》 是朗文 BACKPACK 少儿英语
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