中欣国际商贸城8月份营销执行案
一、项目现状分析 1、销售情况分析： 整体销控表：
销售 一批次 二批次 合计（套） 自购自营户（套） 212 170 382 投资户（套） 70 4 74 未售（套） 94 97 191 小计（套） 376 271 647 招商情况
招商 一批次 二批次 合计（套） 自购自营户（套） 212 170 382 租赁户（套） 146 0 146 未租（套） 18 101 281 小计（套） 376 271 647 小结：
（1）、一期一批次剩余房源94套；二批次剩余房源97套，截止2019年7月28日剩余房源 191套。
（2）、自营382套，投资74套，租赁146套，自营户为主，投资客少，业态集中在建材，业态非常单一。
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2、目前项目问题：
（1）业态单一，缺乏导流和旺场的业态，如必须的商服配套及其他能引流的市场业态，做到以商养商才是王道。而目前县域的建材自营户基本消化的差不多，二批次也需要加入新的业态重新包装，以丰富商贸组团和业态，形成新的市场热点。
（2）投资客少，自营里面又有很多假自营，后期业态难以控制；这与之前现场分自营和投资客两套价格有关，对自营户让利较大，导致很多假自营，炒铺情况严重。
（3）余货均集中在二批次内铺，所处位置难以吸引优质的商家及业态； （4）商业客户上门量低，前期客户已基本消化完，需要重新利用新节点来蓄客； （5）价格卖得比较乱，前期价格上越卖越低，没有给市场客户升值的信心，客户观望情绪浓厚，再加上假自营户低价买入再炒铺，造成市场价格低于项目销售价格，市场口碑贬值。
二、解决对策：
1、增加新业态，包装新组团，拓宽客户渠道，营造销售节点。
2、调整并统一只有一套销售价格和政策，案场不负责鉴定自营户，自营户统一归口到招商运营来给予优惠政策，并且约定自营户3-5年内不得转卖。
3、现场包装全面升级，加大利好宣传和展示体验，加强案场内外及商业工地的包装和导示，方便和吸引客户来，内容主诉为盛大开业，品牌进驻及新组团入市开售的信息。
4、拓宽推广渠道，加强行销拓客，有效引流客户到现场。
5、活动吸客和圈客，大活动引爆市场，小活动促进销售，现场暖场活动持续不断。
6、加强全民／行业转介联动及老带新转介渠道(含项目住宅客户转介)。 7、加强销售团队的内功，对商业卖点挖掘及销售说辞培训和实行分组PK制。
三、执行方案
（一）商户访谈问卷计划：
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挖掘和确定可加入的业态并同步积累客户
1、商户访谈的业态范围：
Ａ、社区配套类（标配“五菜一汤”一汤指生鲜超市，五菜指餐饮、美容美发店、药店、
银行、洗衣店。搭配建身养生及儿童早教游乐、母婴童商品等）
B、水果生鲜市场
C、糖酒副食干货土特产市场
D、粮油茶叶农批市场（含食品浅加工） E、文具玩具图书数码市场 F、五金机电劳保用品市场
G、汽摩配市场（含电动车、自行车等）：以前谈过意向低，主要商户普遍只要一层。
2、商户访谈工作安排：
人员：营销部及招商部工作人员约6人（营销部4人+招商部2人），1个销售员带2个小蜜蜂为一个组，小蜜蜂需招聘8人，共计16人。
物料：商户访谈问卷+商业单张+拓客礼品+礼品券+优惠券+意向客户登记表。 范围：县城及周边重点乡镇（岚桥镇/水东/汾市/金江/楚江/花塘/麦市/西瑶） 3、商户访谈费用预计： 品名 广告扇 遮阳帽或小风扇 乐扣杯 礼品券 合计 数量 5000 1000 1000 2000 预计单价 0.6 10 6 0.2 小计 3000 10000 6000 400 19400 备注 可上门领礼品 附件1：《商户访谈问卷表》
（二）销售政策调整建议：
1、统一返租政策
方案一：第一年6%，第二年7%，第三年起稳定收益8%回报率，5年即37% 方案二：5年稳定收益8%回报率，5年即40% 楼层 返租年限 返租形式 2
投资客 5年 前4年租金（即返租29-32%）在销售总价中一次性扣除，后一年租金分一年季度支付，签订《委托经营协议》。 前4年租金29-32%转为品牌扶持基金,在销售总价中一次性扣自营 4年（实际也除，自营户的优惠政策归招商运营部（后1年租金以装修补贴是5年） 的形式给客户，再附带物业管理/广告位/水电费等优惠政策，让真正的自营户享受到优惠)，并约定3-5年内不可更名转卖。 注：自营户实际也是5年，另两年租金作为装修补贴，装修进场时一次性给付。有效避免了假自营后期大量炒铺扰乱市场和口碑。 例：一期一批次剩余91套底均价5480元/㎡ 5480+5480*0.08=5480+438.4=5918.4元/㎡ 2、其他销售政策：
（1）新组团优惠：交1万抵3万（主要为了在形式上包装新组团优惠政策，不做开盘；当天可以认购的客户直接可以认购，针对当天不能认购的意向客户认筹圈客短蓄短解）。 （2）开盘当天优惠：98折 （3）付款方式优惠98折； （4）7天按时签约98折；
（5）300平米以上及内部关系户额外98折(掌握在老总的折扣)； （6）分期付款：首付50%，余款分两次（每半年付一次）一年内付清， （7）老带新转介优惠：送一年物业管理费 （8）商业代金券1万元（拓客用） 3、转介奖励政策
全民营销及老带新：奖励5000元/套,填写<转介客户确认单>,在新客户签订<商品房买卖合同>,按揭面签通过后发放。 4、销售礼品奖品政策
（1）上门礼：抱枕被/雨伞/电热水壶 25元/个*500=12500元 （2）认筹礼：电压力锅/油卡/购物卡200元*100＝20000元 （3）成交砸金蛋： 奖品名称 空调 数量 6 单价 2000 小计 12000 2
冰箱/洗衣机 微波炉 电饭煲 合计 （三）推广计划：
推广渠道 开机广告 户外大牌 主题内容 开业及品牌入驻 开业及品牌入驻 18 60 100 184 1200 500 200 12000 30000 20000 74000 发布时间 8-10月 8-10月 8-10月 数量 3个月 3个月 3个月 乡镇墙体广告 开业及品牌入驻/新组团开售信息 网媒 开业及品牌入驻，新组团开售及销售政策信息 8-12月 6个月 派单 朋友圈 开业及品牌入驻，新组团开售及销售政策信息 8-10月 开业及品牌入驻，新组团开售及销售政策信息 8-12月 3个月6万份 6个月 临武大V号及 开业及品牌入驻，新组团开售及销售政策信息 8-12月 项目公众号 6个月
（四）包装方案： 1、售楼部内
*商业销售导台、商业接待处背板、吊旗、销售信息展架、鸟瞰图四周墙壁，根据主题活动进行包装。 2、售楼部外
*大厅门口售氛围包装：为加强售楼部整体销售氛围、售楼部门口设置区域拦截桁架喷绘、外围档广告\\商业门面围挡，持续释放开业信息及最新活动。 3、工地：
*墙体广告、橱窗店招、刀旗、入驻品牌商家横幅、入驻品牌LOGO墙。 注：具体包装方案另行提交。 （五）活动计划：
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中欣国际商贸城8月营销执行方案
