4.药品分销渠道的功能包括( ABCDE )
A.风险承担 B.融资功能 C.仓储与运输 D.整买零卖 E.销售与促销 5.分销渠道策略评估的标准包括( ACD )
A.经济性 B.目标差异性 C.适应性 D.可控性 E.可操作性 二、简答题
1.举例说明中间商存在的客观必要性。
2.企业为建立分销渠道而选择中间商，请举例说明某医药生产企业招募中间商的具体条件。 3.生产商与零售商之间经常发生冲突，是什么原因引起的冲突?
第十章 药品促销策略
一、选择题 (一)单项选择题
1.从促销的历史发展过程看，企业最先划分出( C )职能。 A.销售促进 B.广告 C.人员推销 D.宣传
2.企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。这种促销策略是( B )
A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传
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3.购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等属于针对( A )的促销工具。 A.中间商 B.消费者 C.推销人员 D.产业用品
4.一个需要提供资金支持，一个无需花钱，这是 “赞助”同( D )的一个区别。 A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.公共关系
5.明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍的促销方法是指( A )
A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传
6.企业除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力，这种销售策略是( C )
A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传 (二)多项选择题
1.制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题是( AB ) A.应花费多少投资来进行促销活动 B.投资应如何在众多的促销工具间分配 C.促销支出是否比用于新产品开发的效益好 D.促销是否能引起消费者购买率上升 E.以何种方式进行促销
2.影响促销组合决策的因素主要有( ABCDE )
A.产品类型 B.推式与拉式策略 C.促销目标
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D.产品生命周期阶段 E.经济前景 3.销售人员激励的方法主要有( AB )
A.销售定额 B.佣金制度 C.工作量 D.竞争对等法 E.能力比较法 4.企业广告的主要媒体有( ABCDE )
A.报纸 B.杂志 C.直接邮寄 D.广播 E.户外广告 5.公共关系的特性主要是( ABC )
A.高度真实感 B.没有防御 C.戏剧化表现 D.支付费用 E.商品效应 二、简答题
1.企业制定促销组合策略应考虑哪些因素? 2.试分析人员推销的特点。
3.人员推销在促销组合中的地位是什么? 4.什么是广告?如何选择广告媒体? 5.什么是营业推广?其主要形式有哪些?
第十一章 药品终端市场营销
一、选择题 (一)单项选择题
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1.直接向顾客(药品消费者)销售药品的药品经营企业，包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药品的超市、宾馆的药品专柜，被称为( A )
A.药店终端 B.医院终端 C.第三终端 D.第四终端
2.在药店布置后的一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等，被称为( B ) A.细终端 B.硬终端 C.软终端 D.粗终端
3.在百货商店、超级市场、宾馆等终端市场，以经营某类品种(如常用药、保健品等)为主，以设立专用柜台为主要售货方式的经营场所，被称为( A )
A.药品专柜 B.零售药品 C.社区医疗服务终端 D.农村药品终端 4.以独立企业法人及经营形式存在于县以下地区的药店终端，被称为( D ) A.群体药店 B.公众药店 C.社区药店 D.单体药店
5.代理机构完成药品到医院的进入和收款工作，药品在医院的促销工作由企业人员完成，被称为( A ) A.半代理模式 B.全面代理模式 C.药房托管模式 D.单体药店模式 (二)多项选择题
1.终端市场选择应注意的问题有( ABC )
A.终端市场形象 B.终端市场数量 C.终端市场质量 D.终端市场发展 E.终端市场服务 2.医院终端市场的营销模式有( ABCD )
A.产品营销 B.竞争营销 C.关系营销 D.服务营销 E.科学技术营销
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3.有效终端市场应具备的条件有( ABCD )
A.赢利性 B.宣传性 C.促销性 D.拦截性 E.科学性 4.软终端的具体销售业务包括( ABC )
A.促销人员 B.药店营业员 C.医生 D.采购人员 E.仓储人员 5.品类战术的实施步骤包括( ABCD )
A.产品组合 B.货架空间的优化管理和关联性的陈列
C.有竞争力的定价策略和有力度的促销计划 D.评分 E.二、简答题
1.有效终端应具备哪些条件? 2.怎样进行药品终端市场细分? 3.怎样选择药品第三终端的营销模式? 4.终端市场拦截有哪些主要战术?怎样运用? 5.怎样运用渠道拦截方法进行第三终端营销?
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高效的补货流程
药品市场营销学练习题及答案
