招聘经理成功谈薪技巧
（一）压
就是适当给予应聘者心理压力， 摸清楚对方的薪酬底线非常重要。
降低其心理期望，让对方务实理性的看待薪酬。这个阶段 在招聘过程中，经常出现招聘经理被应聘者提供的原公司
90%以上的应聘者在提出薪酬
这是一场微妙
高薪唬住的现象，其实薪酬谈判过程中的都是信息不对称的，
时都会有上浮或夸大的成分， 所以招聘经理要敢于质疑其薪酬信息的真实性。 的信息与心理搏弈过程，谁掌握了更多信息，就获得更多的心理主动权。
1、招聘前期介入谈薪。在初试阶段就渗透薪酬谈判的意识，逐渐了解对方薪酬情况与心 理底线，甚至进行初期谈判。 因为初试时应聘者竞争对手众多，
其更加关注公司的整体实力
与工作平台，为了获得 入场券”，他不会把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的让步。招聘经 理在这个阶段可以尽快 锁定”对方薪酬，避免其在后面故意 抬升”薪酬，因此，把薪酬谈判 的战线”前移，可以获得更多的主动权。另外，在初试时可以告知应聘者其原公司有员工在 本企业任职（即企业可以随时做薪酬调查 ），也可避免应聘者漫天开价；企业还可以让应聘者 提供原公司收入证明，比如工资条等。以上几种方式都可以给对方一个心理预警与暗示。
2、拆分原薪酬结构。当应聘者提出高薪时，具体拆分其薪酬结构可以分析出更多的信息。 一般来说，从较高的年薪拆分出来的固定薪酬并不一定也很高， 或预期收益；而固定部分是候选人支持日常生活所需的部分， 受的最底线。招聘经理一定要全面了解应聘者的收入情况， 重点关注应聘者确定可以获得的薪酬，
因为相当一部分是浮动薪酬 从理论上讲这是应聘者能够接 仔细询问其固定薪酬、绩效薪酬 因为这代表了其安全性需求，对于不
（月、季、年度）、奖金与提成、津贴补助、期权股权、福利等，另外还要问清楚薪酬是税前 还是税后的。要确定部分作为第二步考虑的，这是激励性部分，企业可以考虑用多种方式去满足。
3、告知定薪原则。有的应聘者认为企业是可以依据他们提供的原薪酬与期望薪酬来定 薪，存在很大的灵活性，由此常常认为企业一定会支付等于或大于原薪酬的结论。这时候， 招聘经理需要明确告知应聘者， 定薪必须遵循公司的薪酬体系， 在严谨的薪酬调查的基础上确定的。
4、弱化应聘者重要性。强调公司很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这样 可以有效降低应聘者谈判筹码。 （二）拉”
如果说是 压”是为了 避短”，拉”就是为了 扬长”，即突出公司的卖点，弱化应聘者对 薪酬的关注度。 1、展现全面薪酬”
很多招聘经理在薪酬谈判时只为谈薪而谈薪， 的，因为会让应聘者把注意力全部集中到薪酬上，
涉及的内容只与薪酬相关，这其实是很不明智
而企业的很多核心价值点没有被发掘与认
提升
公司的规模与品
企业在考虑外部竞争力的同
但绝对不是唯一依据；公司的薪酬体系是
时，也会考虑内部薪酬平衡；原薪酬可作为参考，
识。人才职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、工作平台、薪酬福利、工作环境 等，招聘经理要提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心， 整体的吸引力。这种吸引点越多，在薪酬谈判天平上的筹码就越多。比如：
牌、管理体系、工作挑战性、工作权限、工作环境、福利保障等 分的结果，以上这些项目都是可能的得分点。 2、描绘发展期望 告知对方在企业可获得的发展前景，
一一人才选择一个企业是综 合评
比如职业发展通道、 薪酬提升等，可以举内部员工的实
但正
际例子来说明，引导应聘者往前看。有些招聘经理认为这些话是务虚的，不需要提及， 是这些东西反映了应聘者的潜在需求，
会增强其心理保险系数，帮助其做出决策。招聘经理
是应聘者了解企业文化与人力资源管理机制的窗口，因此，他需要将公司的管理机制 在用人方面）的优势与特点传达给应聘者。招聘经理首先要对公司有信心，应聘者才会对公 司有信心，比如你相信公司给应聘者的薪酬是合理的， 会相信这一点。 3、抓住需求点，强力影响 每位应聘者所看重的因素都是不一样的，薪酬谈判就要抓住对方最关注的需求点 原因来分析， 这就是他在原公司不能得到满足的部分，
给应聘者的平台是不错的，
（特别 应聘者也
（薄弱
点）进行重点说服，这往往能够打开谈判胜利之门。那么如何识别应聘者的需求点呢？ 一方 面可以从其离职
在面试时可以问对方 对原
公司最不满意的地方，比如薪酬福利、工作稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、 工作时间与地点、是否加班，甚至试用期长短等， 主动提问也是其关心之处， 抓住这些需求点施加影响， 如有人很关注试用期的时间与薪酬，
都可能是应聘者所关注的。另外应聘者的
作出适当的吸引举措是很有效的。
比
就可以采取缩短试用期、 试用薪酬与转正薪酬等同等方
式，这很可能就赢得了人才的信任与青睐。
（三）靠”
就是根据应聘者心理状态，设身处地为对方着想，
用情感打动他。人都是情感的动物，因此
感性的说
在谈判过程中要软硬兼施， 特别是在薪酬谈判进入僵局或应聘者犹豫不定的时候， 服可能会起到催化剂的作用。
比如关心对方职业生涯规划发展， 所在的企业。
（四）隐”
这是一个薪酬告知的技巧，
关注对方生活需要稳定， 关注对方经济压力较大，
关
注对方家庭离工作地点较远等 ??…招聘经理主动去帮助应聘者分析与解决这些问题，对方从 情感上就会偏向你
在告知方式上很值得注意。 笔者看过一个招聘经理在薪酬谈
税
判时放了一个计算器在身旁，不但告诉对方年薪，还帮对方很详细的计算了其每月税前、 司。 这种做法是很忌讳的， 很容易把应聘者的关注点引导到狭隘的数字比 较上去。 如果企业薪酬不是很具备市场竞争力，可以告知应聘者一个具有竞争力的数据 时间。 所以，在薪酬谈判时尽量用比例与结构说话，
（除非是很有利的数据）。在介绍福利时，也尽量展现福利的项目，而非具体额度
后可以拿到的固定薪酬与每季度的奖金，结果一算出来，应聘者在直观上就觉得薪酬太低， 当下就否决了该公
（年薪或者月
尽量少用数据来说话
薪），其他相关数据可以通过告知应聘者薪酬结构与计算方法就可以了，比如固定与浮动部 分的比例以及发放
招聘面试：薪酬谈判技巧全攻略
