市场营销技巧及策略
1.市场营销策划过程对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。 如图1-5所示。
（1）明确策划任务（2）进行调查分析（3）制定营销战略（4）构思策划创意（5）形成策划文案（6）方案论证选择（7）方案实施与评估2.市场营销策划方法随着社会的发展和策划理论的不断成熟，中国的策划业在经历了几次浪潮以后，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，策划更运用思维策略，利用这些（1头脑风暴法，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。
运用头集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起这种方式使参与成员思这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。 因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。
①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。
利用头脑风暴法策划的程序如下：①明确主题。
明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。
例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。
选出与会人员，确定主持人等小组人选。
卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4③会前准备。
会议前准备除上述两项内容外，还需要做好如下准备工作:a 拟定问题清单。
由主持人或策划总监、创意总监等拟订会议问题清单，以保证不要偏离会议主题，而且圆满完成预定任务。
b 确定会议场所和时间。
会议地点应选择在安静而不受外界干扰的场所，会议场所所布置轻松自然而不严肃，并确定某一适当的时间召集会议。 c 提前几天发出会议通知。
最好提前几天发出会议通知，告诉参加会议的主题，使他们事前有所思考、有所准备，以备会上发言。 ④脑力激荡。
在会议开始时简要说明会议的目的、会议将要解决的问题或目标、宣布会议赢遵守的规则
和注意事项、鼓励人人发言、鼓励各种奇思妙想等；然后，进入正式会议脑力激荡阶段。 这是整个头脑风暴法的核心，也是产生创意的关键阶段。 因此，会议结束以后还要惊醒筛选评估。
可以按科学性、实用性、可行性和经济性等多个指标惊醒筛选评估，最后选出几个心相对对优秀的方案。
可以进行多次脑力震荡，直至满意为止。
（2）CBS法策划CBS法是日本创造开发研究所所长高桥诚发明的。
法的改进，采用此其操作程序如下：3~8参加者在会前思考问题，每人至少写五个设想，然后带入会场。
50张桌上另放卡片备用，会议大多1④商讨阶段。 从中再诱发新设想。
（3Edward de Bono）博士开发六帽思考法为代表的。
“平行思维的工具，同时它是一个全面思考问题的模型，强调的是“能够成为什么，而非 “本Edward de Bono）博士认为任何人都有能力进这六种思维功能可用六顶不同颜色的帽子来做比喻，六顶不同颜色的帽子代表了六种思维角色的扮演，也就是说我们可以从以下六个不同的方面去考虑一个问题。
它几乎涵盖了思维的整个过程，即可以有效地支持个人的行为，也可以支持团体讨论中的互相激发。
这六顶不同颜色的帽子的含义及思维特征如下：① 白帽思考法：白帽子代表中立而客观的描述。
意思指中性的、客观的事实和数据。
在实际的应用中，此角色的人员只负责为大家陈述问题事实，提供数据和资讯，而不能有任何主观的判断和个人情绪在里面。
也就是说你只要告诉大家客观实事是什么。
比如公安人员在破案时，先不急于做解释，不相信某个人的说法，也不去相信跟事实比较相近的东西，而是搜集大量蛛丝马迹的事实数据，追求事实本身的细节。
这是一种非常典型的白色帽子思考卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4法。
② 黄帽思考法：黄色是一种很明亮的颜色，是活跃向上的象征，黄帽子代表乐观，意思指与逻辑相符合的正面的观点，识别事物的积极因素；在实际的应用中，黄色帽子思考法就是在思考一个问题的时候，把正面的、乐观的、喜悦的、积极的情况集中在一起，列举出方案最理想的，最好的可能是什么。
③ 黑帽思考法：黑色是阴沉的颜色，代表负面的、悲观的东西，意味着警示与批判，发现事物的消极因素和不利的情况。 黑帽子是一个谨慎帽。
在实际的应用中，黑色帽子思考法运用否定、怀疑、悲观的看法，合乎逻辑地进行批判，尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误，最终促进方案的不断完善。
黄色帽子跟黑色帽子恰好相反，一个是正面的，一个是负面的，那么在思考问题时，是先
批评还是先表扬 ?是先支持还是先打击呢？应该先支持，后批判。
一般情况下，讨论新事物，做某种探索性的思考时，对新思路、先用黄色帽子，这样大家才有信心。
危机可能造成的后果比较大的情况下，目的是防患未然。
④ 红帽子的角色只需要尽情阐述自己的感觉、主要是凭个⑤ 绿帽思考法：绿帽子代表思考中的探索、提案、建议、新观念、的看法等等。 提出如何解决问题的建议。
⑥ 蓝帽思考法：意思指控制着事物的整个过程，管理整个思维进程。
蓝帽子是指挥帽,一个团队的某个成员常常在同“六顶思考帽这样，我们可以依次对问题的不同侧面就像彩色打印机，先将各种颜色分解成基本色，然后将每种已经进入研究和冥思苦想状态，而又苦于在某些关键点上没有突破，拿不出创意性的方案时，就索性放一放，使精神彻底松弛下来，不要强迫自己想这些策划问题以及多少天内完成方案写作等，而是甩开课题、干一些与策划无关的事，让自己的潜意识来思考与策划有关的事。 我们经常有这样的经历，一个问题始终找不到满意的解决方案，放在自己的潜意识去思考，好的创意突然会在即将睡着时产生了。
利用潜意识的思考来解决问题，最著名的例子，莫过于发生在公无前第三世纪希腊国王的纯金皇冠故事。
在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。 可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。 国王把这个难题交给了阿基米德。
阿基米德为了解决这个问题冥思苦想，他起初尝试了很多想法，但都失败了。
有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。
不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案。
其实在把难题放在一边酝酿的过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。 此外，潜意识所找到的答案，有时是一个完整的构想，但有时却是不完整或不正确的概念，策划人员必须根据实际情况与经验加以提炼，然后才能变成可用的策划。 （5）提喻法策划提喻法又称戈登分合法。
1944年，戈登提出了著名的“提喻法，成为最受欢迎的创意技法之一。
提喻法的特点是以大量的联想为基础，不讨论问题本身，而是以不同事物之间的巧妙的借助其他事物找出创意的突破口。
实施过程分为以下阶段：给定问题一变陌生为熟悉到新观点、新见解）→答案或深化研究的任务。
采用提喻法策划注意下面几点：不同气质的人组成小组，相互启发，集体攻关。
察。
分析和处理，使看惯的东西成为看不惯，碳能溶解和释放氧气和二氧化碳，机制看作是再生产的精神过程，在类比中要运用隐喻、联象，潜意识等心理手段。
一次他看到一个人用玻璃碴儿刮板上的油漆，钝了就再把玻璃敲碎，市场营销过程中人员推销的策略与技巧2017-01-04 11:12 | #2楼一、人员推销的特点：1、优点：（1）方法灵活，作业弹性大。
人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调行动。
同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时回答和解决。
（2）推销效率高，容易达成交易。
人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低限度。
（3）可兼任其它营销功能。
推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。
2、缺点：当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。
因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。 二、人员推销的任务：①预见新客户，开辟新客户市场。
重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。 ②向顾客传递信息。
要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服务）在顾客中的知名度。
③推销产品，提供服务。
灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。 ④从事市场调研，收集情报。
推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。
推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。 ⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。
推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。
三、推销人员素质要求：推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。 （一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。
具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝
对不允许损害本会所形象的行为发生。 遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。
（二）心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：1、性格外向。 推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。 2、有容忍度。
推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。 因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。 3、有坚强的毅力和上进心。
只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。 4、富有幽默感。
幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。 （三）业务素质1、敏锐的洞察力。
即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著，具备科学的预测能力。 2、丰富的学识。
应当知识面广，学识渊博。
要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。 3、高超的社交能力。
要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。
（四）身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。
四、人员推销的策略与技巧：（一）推销策略：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。 就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。 同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 2、针对性策略，亦称配合——成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服，当讲到“点子上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉中成交。 （二）推销技巧：1、上门推销技巧。 （1）找好上门对象。
可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、等资料。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹，可以采用电话、传真、
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