依云小镇认筹蓄客方案
（执行版）
上海朗驰 2013年3月18日
依云小镇蓄客方案（执行版）
一、 市场背景
1、盐城商铺供应量持续放大，目前盐城商业街、社区底商、专业市场等投资品的在售面积达300万左右，按1万均价计算，需吸金300亿；按单个投资客100万计算，需3万高端投资客来消化目前的商业市场存量。
2、目前盐城商业地产市场，商街主力楼盘有同曦鸣城、绿地商务楼、中南世纪城MAII 、五洲国际广场、金鹰一号、紫薇国际广场、建军路地下商业街；专业市场主力楼盘有奥华家具城、沿海国际灯具城、白马纺织服饰批发市场、明珠建材市场、五金机电城、义乌小商品市场。各主力楼盘蓄客手段有返租承诺、回购承诺、主力店、特色定位等，整合推广已经成为一种常态，圈层营销、精细化营销、网络营销等手段层出不穷。 3、本项目属于二次开盘，对面中南世纪城购物中心14万㎡已启动招商推广，先锋国际广场已启动零租金招商，在市场容量有限的盐城，在区位弱势、规模弱势等前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消化、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有序运作的关键。
4、在主力店未确定的情况下，本项目通过差异化定位、客户会、招商会、异业联盟等做为主要的蓄客辅助手段。
二、本项目营销目标
该阶段目的营销重点是通过项目市场前期的形象宣传推广和招商，让市场对项目地段、定位、经营优势等多方面的全面认知。
我司建议前期通过户外、现场包装、电台广告等建立项目的高端形象，以此引发政府、媒体、社会、市场对项目认同和高度评价。对整体地块的外围包装，进行销售中心环境的优化，接受市场买家的咨询和预先的登记。同时通过大规模路演、通路拓客积累客户，通过持续不断的客户会活动、暖场活动凝聚人气，积累足够的投资客客户量，并通过有效的销售策略组合锁定意向客户成功解筹。 1、蓄客目标：
一期总体蓄客目标：到开盘前蓄客600组（VIP客户）； 蓄客目标阶段分解：
A、蓄客第一阶段（2013年3月-2013年4月31日<前>）： 蓄积VIP客户300组；
主要活动：【1】依云小镇认筹开始及客户会
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【2】招商推介会
B、、蓄客第二阶段（2013年5月1日起-2013年6月31日<前>）： 蓄积VIP客户300组；
主要活动：【1】主力店入驻或签约新闻发布会 【2】盛大解筹活动 2、认筹蓄客方案 认筹形式及优惠细则
认筹形式采用非集中认筹方式，建议从3月30日起，项目的认筹诚意金为2000元/套，一个认筹号仅限购买1套商铺。 优惠细则：
参加认筹客户，在开盘解筹时可享受2000元抵2万元购铺款优惠。 2、 销售方案： 三年返租：
销售方案【一】 实行返租销售，便于市场统一运作
1】实行返租，三年返租15％，三年返租总款从总价中一次扣除； 2】优惠方案
首付8万购铺 开发商垫付首付，首付款需一年内交清，享受优惠98折。 不参与8万首付 一次性购铺金额达150万以上—92折；一次性购铺金额达80--150万—依据购买总金额从93—95折不等。
带租约销售，增加投资者信心，带租约销售将商铺的契约合同转给投资户，三年租金返租给投资户（三年租金在首付款中扣除）。 【三】投资回报计算
投资者在购买商铺的同时，开发商为了让市场可以良好的运作，同时为了避免投资者的风险，投资者必须将该商铺的前3年租期租赁给商管公司。这样可以让投资者即买即收租，无须等待，直接得到现成的回报。商铺经营的前三年，为了培育好市场，投资者会得到总房款的15%的租金回报，以后2年定期收租5%，从第六年开始，市场已经成熟，租金每年开始递增8%，这样，投资者在15年左右的时间内就可以收回成本。
三、营销节奏安排
根据当前工程节点及招商进度，开盘前项目营销推广节点调整如下：
蓄客阶段 首次开盘期 1
2013.03.30 04.30 06.01 08.01 强势蓄客期 正式认筹 开盘活动 四、蓄客策略
1、集中认筹时间：2013年5月； 2、蓄客的策略：
盐城商业项目争相面市，市场竞争加剧，有效的客户争夺战激烈，本项目作为重新包装上市的楼盘，市场认同度还较低，所以要想达到项目一定的蓄客量保证项目的有序销售，除了要快速、拨高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。 3、诚意认筹活动流程
认筹客户详读并了解本次诚意认筹活动须知，确定参与依云小镇诚意认筹活动 销售部投资顾问带认筹客户按序在财务室交纳诚意认筹金，销售部经理按认筹客户交纳诚意认筹，按交纳诚意金前后顺序编号(一式两份)，投资顾问 金时间顺序填写《依云小镇诚意认筹申请书》持已编号的诚意认筹申请书会同认筹客户填写，经销售部经理审核签字后，认筹客户再行签字确 天和置业、认筹客户留存诚意认筹申请书原件各一份。认。然后到财务室缴纳诚意金。 在项目开盘解筹前7天，以电话通知、短信等方式，通知认筹客户开盘解筹时的具体选铺规则和4、诚意认筹活动期间跟进工作： 时间安排 1、认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，投资顾问向其有针对性推荐1—2套铺（不给客户确定具体房号及单价），以备开盘当天客户选择。
2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出楼栋、房型、价格等策略做最终的微调。
3、认筹期结束后，按照认筹选号数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选铺认购范围、选铺认购流程，同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。
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五、推广计划
根据盐城市实际情况选择有效的媒体进行整合，采用立体推广方式、策略，作为本项目的推广通路。
电视媒体：电视媒体相对市场客户接触面较宽。电视媒体选择是长期性的，利用电视的受众人群广泛，强迫性进行推广，达到使本项目家喻户晓的效果，成本较高。
盐城房产网站：盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等专业网站、人气网站旗帜广告与论坛互动，短期制造轰动效应。
市区户外看板：在市区主要交通人流集中的路段选址户外看板，可有效的提高项目的认知度和形象度，对销售和有直接的促进作用，成本较高。
BRT:选择BRT站台内的灯箱广告和车内的LED，选择与项目接轨的公交车做2条线路，另外争取与运营公司谈投币处的温馨提示贴。
加油站、停车场：选择加油站三面翻或写真板做20处画面；停车场出入口设温馨提示牌。
江苏银行卡背面的广告：VIP通行卡可以在加油站加油，在市内定点洗车，持卡者均为富裕阶层，广告效果好。
短信：短信媒体主要是针对性强的媒体，可以在销售重要节点期间发布项目信息，加强各节点的推广效果，此媒体为辅助性媒体。
DM单页：可通过夹报、派发方式宣传，可根据、销售进展情况调整推广内容，有利于潜在客户对项目进展情况的了解，针对性强，成本较低
楼书折页：制作精美的楼书折页，可在政府举办的招商会、企业员工联谊会、协会联谊会等做现场推广，亦可向意向客户做点到点的推广，定点投放于目标客户出现处，如银行、证券市场、商务宾馆、商务会所、4S店、商务酒店、商街等，针对性强，成本不高。
工地围挡：蓄水期以整体形象宣传为主，通过工地包装实现差异化。
异业联盟：意向客户其他消费通路可以考虑做联合促销与推广，可以在其他通路布展，亦可将其他通路人员收编为兼职扩大广义的销售团队。
SP活动：利用客户会、招商会等重大活动节点，有效促进项目招商销售的快速推进。
(一)形象塑造及客户会启动、招商启动阶段（2013.3~2013.4）
阶段广告目标——市场告知，形象矗立。全面树立依云小镇“纯法式风情体验特区”的形象定位，并根据盐城城南新区的发展战略目标，确立其在盐城城南区域标志性建筑的市场地位，引起市场的广泛
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认筹蓄客执行方案
