工业品工作人员培训教材

由天下分享时间：2024/10/20 9:29:28 加入收藏我要投稿点赞

、工业品工作人员教育训练教材

口工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。

（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。

例:企业￡录（五）工业区。

（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。

（十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片）（十^一）

口润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带

1. 本公司双面胶带之适用行业

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? M a ± ?? ■、戟■ FVC JK ?IM 曹4K4IWL MtW A-10? 2. 本公司双面胶带之交易客户

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a光三w 细* 3. 本公司的竞争对手

进口品的主要供应商除本公司外 ⑴ ⑵ ⑶ ⑷

4. 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问： (1) 双面胶带使用在什么地方？

(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 (3) 使用哪些规格尽寸？ (4) 贵公司平均月用量多少？ (5) 有无接着上的问题？

(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 (7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准 (8) 贵公司目前有没有计划开发新产品 5. 要求新客户测试之注意事项 (1) 尽量按标准规格样品测试。 (2) 面见测试部人员。

(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。

(4) 确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。 6. 报价 (1) 但仍

第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱，则要求客户先测

，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意

试。到时候客户如果测试的结果很满意

？？

？

？？

，另有：

(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方

坚持要求较低价，也可以对他说：\优待贵公司两批，第三批起必须调高价。”

⑵ 长(m) x宽(m) x价格2=价格/: (3) 任何宽度均可裁切供应。 7. 交货方式

(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3?4天。 (2) 无库存者：下订单后45天交货。 8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答

(1) 客户问：\你们的双面胶带粘不住(或效果不好)? ”

答:①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。

② 粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。

③ 双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。

④ 询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤ 告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。 (2) 客户问:\这批效果比上批差？”

答:①实地了解真伪。

② 询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。 (3) 客户问：\你们的价格比别家贵？”

答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效

果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。

⑷ 客户问:\进口品应该也没这么贵！ ”

答：这是因为汇率的关系。如果从美国进口，汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本

上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的价格。

(5) 客户问：\你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形？”

答:请您放心。我们每月都有固定的船期，每月都有进货。并会配合客户，依据贵

公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。

(6) 客户问:\将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样？或是每批货之品质是否相同？ ”

答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂

商，不可能出这种问题。

(二) 环氧树脂接着剂 1. 产品知识内容大纲： (1) 化学结构 (2) 性质与用途 1 接着力 2 凝集力 3 固型

④ 低收缩率 ⑤ 低延伸性

⑥ 耐湿气耐溶剂性 ⑦ 可加以调整 ⑧ 范围的温度耐性 (1) 缺点 1 毒性 2 适用期短 3 价格稍贵 (1) 用途分布 ① 土木 39.2% ② 建筑 16.4% ③ 电机 12.6% ④ 木工 8.3% ⑤ 纤维 6.0% ⑥ 合板 5.3% ⑦ 制鞋 5.2% ⑧ 运输 4.0% ⑨ 其他 3.0% 2. 施工说明书 (略)

3. 开拓新客户时 ,为了解客户的状况 , 请依下列顺序向客户发问 : (1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ? (2) 用在什么性质的接着 ?

(3) 请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水 ?耐温 ? (4) 请教您贵公司的操作方式 ? (5) 贵公司平均月需量多少 ?

(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难 ? (7) 请您说明贵公司的测试法 ?

(8) 将来我们合作时 , 有哪些需要本公司配合的地方 ? 4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项 (1) 环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2) 单液型须加热方能硬化。

(3) 双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂 :硬化剂=1:1 或 2:1。 ⑷ 双液型的工作时间在 20 C时为30分钟到180分钟不等，依型号而定。

⑸ 双液型的硬化时间在 20C为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。201在20 C为24小时，但温度升到130C为5分钟即可。

(6) 单液型的硬化条件为 120C时30?60分钟。温度愈高，硬化时愈短。 (7) 环氧树脂接着剂，在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。 5. 客户使用时，常发生的问题及解答

(1) 客户问：\稠度太高，使用上不方便 ! ”

例如：型号答: ①若客户置于冷藏室贮藏 ,使用的前一天 ,须拿出冷藏室 ,恢复室温。因温度愈

低, 稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。

② 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热，但温度不可超过 30 C。 ③ 可加入溶剂 , 充分搅拌 , 也可降低稠度。

(2) 客户问 :\为什么调茺会升高 ?变硬 ?不能使用 ?”