药业公司实习报告
云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初要紧从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,治理水平别高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键阶段,没有进展壮大,反而亏损连连,记忆了许多蜿蜒和坎坷.xx年7月英茂药业公司重新进行战略调整未来,6000万元增资扩股到6预备立脚于自产otc药品市场,打算用三至五年时刻,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略进展格局. 本人以xx年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习,对该公司的otc分销通路治理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,经过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路进展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本事情,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发觉企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的:
1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司依照企业现时期生产的药品为一般品种,价值低,中间环节别能过多,分销通路费用别能太高,并且企业销售人员短缺的实际事情,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的咨询题;并经过寻觅别超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的并且完成较广泛的市场覆盖.
2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司经过对省级区域经销商的挑选,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,同时市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.
3,分销通路布局较为合理.英茂药业公司依照产品特点,将省级分销通路建设进展规划临时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积存经验和对现有市场深耕细作的目的.
4,分销通路流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对治理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险操纵,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常治理奠定了较好的基础.
5,建立了\双赢\分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采纳了由经销商负责送货,回款和客户访问;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.
尽管英茂药业公司取得的成绩是突出的,但并且存在的咨询题也妨碍到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在咨询题有:
1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销并且存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式并且存在的事情使分销通路络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场打算,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中落低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣落低.
2,分销通路操纵浮现别安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求物资安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希翼分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.
3,销售人员治理面临失控.销售信息反馈别及时,政令下达别畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集浮现咨询题,使企业对人员的治理面临失控.
4,经销商信用恶化,忠诚度落低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下落,使英茂
药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,并且也增加了资金的在途风险;同时经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.
5,经销商挑选标准别科学.英茂药业公司挑选经销商的过程中一味求大求全,唯\大\是从,不过以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而别是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商情愿经销企业的产品就进展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.
6,终端工作别细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,浮现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列别到位,维护工作别仔细,别按规定进行修补,消费者问时别详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.
英茂药业公司分销通路存在的咨询题差不多对企业的生存和进展造成威胁,所以有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营制造效益,为企业的进展奠定良好的基础.
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