酒店目标市场的选择和市场定位
市场细分像把刀，把市场切成一块一块，让不同的产品能服务不同消费者，也让不同需求的消费者能清楚的在不同市场中找到自己需要的产品。
一、 酒店细分市场
酒店细分市场是指酒店根据消费者需求不同，将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程。
1.细分市场的基本要求
1)所采取的标准应有利于酒店目标的实现；
2)细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求或消费者购买方式等方面的差别；
3)酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应的营销战略和策略。
2.市场细分的作用
1)有助于酒店发现营销机会；
2)有助于酒店制定和调整营销策略组合； 3)有助于酒店取得有利的竞争地位； 4)有助于酒店集中利用现有资源。
3.市场细分的原则
1)可衡量性：指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
2)可进入性：指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这
一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
3)可盈利性（规模性）：可盈利性是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套营销规划方案，以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和社会服务效益。
4)差异性：指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
5)稳定性：指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。
4.市场细分的方法
主导因素排列法：即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。
综合因素细分法：即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场。
系列因素细分法：当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。
5.市场细分的程序 1)确定酒店的市场范围
2)了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3)找出用于酒店细分市场的明显标准 4)列出酒店各细分市场
5)筛选主要细分市场 6)分析整合细分市场
二、酒店目标市场营销策略
1. 营销策略的选择
无差别营销策略：最大优点是经济性，减少了很大一部分费用；缺点是容易忽视其他重要市场。该战略对绝大多数产品是不适合的。
差别性营销策略：优点是针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品竞争力。缺点是营销费用比较高。
集中营销策略：优点是集中了资源，节省了大量的营销费用，有利于生产、渠道和促销的专业化，更好的满足特定顾客的需求，企业容易取得优越的市场地位。缺点是企业要承担较大风险。
2. 选择策略的依据
经营者实力：生产能力、技术能力和销售能力等。 产品特点：根据产品的特性来选择策略。 市场特点：根据市场需求的类似程度。
产品的生命周期：处于投入期或成长期－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－差异性营销策略或密集性营销策略。
三、 酒店市场定位策略
是指酒店在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上，塑造本酒店的特色形象，以求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜明的、有价值的位置
所进行的一系列的行动。
1. 定位的重要性
树立特色形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争优势是酒店制定市场营销策略组合的基础，有利于酒店掌握目标市场特征，更好的满足目标市场的需求
2. 定位的方法 根据酒店产品的特色定位 根据提供给顾客的特殊利益定位 根据顾客的分类与特点定位 根据区别于竞争者的属性定位
3. 定位的步骤
a)避强定位。这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高，常常为多数企业所采用。
b)对抗性定位。这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗，“汉堡包王”与“麦当劳”对着干等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估
计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就已经是巨大的成功。
c)重新定位。是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有
力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，专为青年人设计的某种款式的服装在中老年消费者中也流行开来，该服饰就会因此而重新定位。
4. 定位的类型包括初次定位与重新定位，针对式定位与创新式定位。 初次定位：是新企业初入市场，新产品投入市场或产品进入新市场，面向缺乏认识的顾客进行的市场定位。
重新定位：是企业改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识的过程。
针对式定位：靠近竞争者或与其重合的位置，彼此产品、价格、分销及促销各个方面少有区别。
创新式定位：避开直接对抗，位置定于某处市场“空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的领域。
四、 酒店营销战略
就是围绕酒店营销战略目标而采取的全局性、长远性、计划性、谋略和手段，对一系列可供利用的营销因素进行战略分析、规划、组合和选择。
1. 密集性增长战略图
市场渗透战略：酒店销售量＝产品使用者的数量×每个使用者的使用频率 任务：
扩大产品使用者的数量 扩大产品使用者的使用频率 改进产品特性
【干货】酒店管理之目标市场的选择和定位
