度递增，随着各领域需求的增加，特别是拟建的温州和福建等地万吨级胺纶装置的需求，市场还将会有一定的缺口。
四氢呋喃需求量180001600014000120001000080006000400020000200620072008200920102011四氢呋喃需求量/吨
图4－1
聚四氢呋喃是一种性能优异的高分子材料,其下游产品主要是用于生产新型合成纤维氨纶,且在非纤领域中的应用潜力巨大。从2002年6月开始生产至今不到5年的时间,在下游氨纶产业蓬勃发展的拉动下,我国聚四氢呋喃产业快速扩张,预计2006年,产能就将达到14.5万吨,超过美国成为世界最大生产国,而到2010年产能将达到20万吨/年左右。因此国内对四氢呋喃的需求增大不可避免，因而四氢呋喃的市场空间巨大。
目前，世界上已建有数套万吨级γ-丁内酯生产装置，主要生产国是美国、英国、比利时、日本和西班牙等。主要生产企业有美国的 LYondell，BASF，ISP以及比利时的UCB、英国的ICI等公司。日本主要γ一丁内酯生产厂家有三菱化成、北海道有机化工、出光石油化工和日本四氢呋喃公司。国外γ一丁内酯主要用做溶剂以及生产吡咯烷酮系列产品的原料，近年其消费市场一直保持着较快的增长势头。我国γ一丁内酯的生产厂家已有20余家，总生产能力约2．5万，年产量约1万吨／年。山西三维集团股份有限公司2003年底建成国内最大的1.5万吨／年γ一丁内酯生产装置，届时将成为国内最大的γ一丁内酯生产厂家。其次是南京金陵石化公司金龙化工厂，生产能力达4000吨/年。随着国内石油化工行业及其相关工业的迅速发展，γ一丁内
酯的需求日益增加，其需求量以每年6％的速度增长。由于国内产量低，近年来一直依靠进口弥补国内供需缺口。
γ一丁内酯年需求量3025201510502006
γ一丁内酯/万吨20072008200920102011
图4－2 二、市场竞争优势
1、地理优势-中华文化标志城
对于生产新科技绿色化工产品的公司来说，宣传关系到公司未来的发展状况。宣传做得好，公司知名度大，才能取得客户的信任，大众的认可，这就为将来源源不断的顾客源奠定了坚实的基础，对于我公司这种新型绿色化工产品生产公司，广告和媒体的宣传是必不可少的,特别是媒体的报道可以使公司初期的宣传达到事半功倍的效果
我们的公司设在东方圣城曲阜，是中华文明的发祥地之一，在世界文化地理上具有独特的优势和影响力。具有广阔的对外市场，正在筹备建设的中华文化标志城给我们的发展带来了巨大的商机，“中华文化标志城”将在在孔子的故里曲阜和孟子的故里邹城之间这40多平方公里内兴建，建成后将成为中华民族在新世纪实现伟大复兴的标志性工程和中华民族的圣地。这无疑让我们的公司可以让更多的人知道，公司倡导的绿色化学也得到充分的表现，可以为本市的发展做出巨大的贡献。这也是我们独特的市场优势，给我们的品牌做好宣传，让我们以过硬的产品回报更多的客户。 2、技术优势
本公司的特色工艺流程是由1,4-丁二醇和液氨在固体超强酸的催化下合成四氢吡咯和四氢呋喃,该反应只需一步,因此产品方便易得,经过我们的小试实验结果表明,我们的生产工艺条件十分温和,无须高温、高压等苛刻条件,而且产率高、耗能低、无副反应、无废料产生,反应迅速,原料价格较低,经该工艺生产四氢吡咯的产率高达80％,四氢呋喃为20％，产物全部为本企业产品。
该产率远远高于现阶段工业生产四氢吡咯的产率，且完全绿色无污染。
图4－2
（本节完）
第五章 营销策略
战略营销是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。在公司初期，我们主要采取STP策略（Segment Targeting Positioning,目标营销策略），针对需求商，有的放矢。首先对市场进行细分，根据组织购买特点，购买者、购买影响者的个人特点，评估每个细分市场的吸引力，确定目标市场，为每个细分市场确定可能的定位概念，选择、发展和沟通所选择的定位概念，最后对市场进行定位，以向区域外市场拓展作为主要目标。
5-1 目标市场
全国以四氢吡咯和四氢呋喃及其衍生物为原料的化工厂，医药厂，科研院所，各大高校等。 5- 2 产 品 1、产品
保证产品质量，合理的价格，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品的广度和深度。我们产品的绿色化学新理念不仅给大众带来实用、健康，更重要的是产品所代表的关注绿色化学与洁净生活环境的健康理念。 2、服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
（1） 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；
（2） 售中服务：采用推销员直接到客户和潜在客户上门服务，同时建立INTERNET计算机网络销售网和免费电话咨询和订货；采取送货上门的服务；对订货的客户给予适当的广告宣传支持。
（3） 售后服务：建立客户反馈信息处理部门，及时处理客户的疑难和要求；若我公司产品出现质量问题，及时给予调换，并对对客户造成的的损失给予相应补偿；定期组织老客户观光旅游，与客户建立长久的融洽的朋友合作关系，合作体现人情化，亲情化，使客户感受的我们的诚信服务。
3、品牌
（1）公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“UAH”（useful aromatic hydrocarbons），有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
（2）建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
（3）建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为化工原料要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
以优质的产品提高品牌美誉度。生产清洁，高质的产品，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。
以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。在一些保护环境，杜绝污染的公益事情中起到积极的有较大影响的作用，安排媒体的专门采访，并促使这类节目在媒体上（如电视、网络）播放和公关活动将作为公司树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 5- 3 价 格
针对国际市场情况，我们采用低价（low pricing, LP）策略，这种策略强调把价格定得低于正常价格，但仍要高于其竞争者大打折扣后的价格。当
竞争对手采取降价策略时，因我公司产品成本低，所以我们有较大的降价空间保持自己的优势。
我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在低档，用价格优势迅速占领市场。
在以价格竞争为主导的时代，影响企业竞争力的主要因素是企业形成的规模，即企业能否实现规模效应，通过大量销售摊薄固定成本，形成价格优势。
5- 4 销售渠道
拟采取的销售渠道有三种：建立计算机网络销售网络；招聘代理商；利用现有渠道。
1、建立计算机网络销售网：公司将分两个阶段来开展网络经营。
第一阶段：施行无网站营销，利用INTERNET提供的网络资源，只要能够找到目标卖家和目标买价，并且实现最短路径连接、最快速度成交，这就达到了进行网络营销的目的。所以我公司拟开办网上商店和利用“商务快车”软件营销。这种做法的好处是：
（1）节省了很大一笔设备购置费、空间占用费等相关费用，而且节省了长期的网站维护费用。对于公司的刚刚起步，这种节省是必要的，而网上商店为我们打开的是一扇通往世界的窗口。
（2）可以节省大量的人力，像网页制作人员、网站建设人员、维护人员、网站管理人员等。
（3）由于没有复杂的网站建设和维护问题，因此便于普及网络营销知识，绝大多数的营销人员，只要经过简短的培训，就可进行信息的搜索和发布的操作，就可进入网络时空。一旦营销人员掌握了网络营销的技巧和方法，他们就会成为网络的主人，这将进一步确立和壮大营销主体的力量。
第二阶段：在计算机网络中建立订货网站，初拟名为“华强绿色化工网”，客户可以在网上轻松了解我公司的产品和订货，保证网络安全.
2、建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
招聘经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，各方面的业务还不熟悉，利用招聘经销商便可弥补我公司的经验不足，吸引有良好关系网络、扩大市场范围。
绿源科技有限责任公司计划书总稿
