四川科技公司营销管理手册

四川某某科技有限公司 营销管理手册（2010版）

第一章纪律和行为规范 .................................................... 2

考勤制度 ............................................................. 2 工作风纪 ............................................................. 2 礼仪仪表 ............................................................. 2 保密 ................................................................. 2 第二章销售会议 .......................................................... 3

例会 ................................................................. 3 出差情况汇报会 ....................................................... 3 季度销售会议 ......................................................... 3 会议要求 ............................................................. 3 第三章营销培训 .......................................................... 5

培训形式 ............................................................. 5 营销培训的执行 ....................................................... 5 营销培训的管理 ....................................................... 5 培训内容 ............................................................. 5 第四章营销体系、岗位分类及工作步骤 ...................................... 6

营销体系构成 ......................................................... 6 销售系统岗位分类 ..................................................... 6 销售模式 ............................................................. 6 销售工作及步骤要求 ................................................... 7 第五章销售管理 .......................................................... 8

营销预算、计划 ....................................................... 8 日常管理 ............................................................. 9 费用管理 ............................................................. 9 区域管理 ............................................................ 10 物流管理 ............................................................ 10 第六章客户信息与资信管理 ............................................... 13

客户信息档案的建立 .................................................. 13 客户信息的收集与管理 ................................................ 13 第七章客户应收帐款管理 ................................................. 14

应收帐款的责任部门 .................................................. 14 销售合同的制定 ...................................................... 14 应收帐款监控 ........................................................ 14 第八章营销支持 ......................................................... 15

品牌推广 ............................................................ 15 竞标管理 ............................................................ 15

第一章纪律和行为规范

考勤制度

1、每天须在上午8：30以前打卡一次，迟到/早退按1元/分钟予以现场处罚交由营管经理，并计入绩效考核。

2、因公外出或出差不能按时打卡，请在打卡记录中写明原因并由营管经理核实并签字。无正当理由未打卡，又未请营管经理签字的，将被视做旷工。旷工按50元/天予以处罚，并计入绩效考核。

3、一般不得请事假，特殊情况下，需预先填写请假单请营管经理审批，审批后的请假单交行政部备案。事假超过一天的，还应经营销副总审批。事假获准后，应在离开工作岗位之前安排好工作。

4、上班期间如需外出办理公务，应事先向营管经理请示。

工作风纪

1、公司鼓励员工间积极沟通交流，但不能因此妨碍工作。因此办公期间，应该坚守岗位，不得随意窜岗聊天。需要暂时离开时，应知会同事。

2、保持办公室的整齐、干净、卫生是每一位员工的责任。禁止在办公区域进食，如要吸烟请到户外吸烟。

3、办公室是公司办公场所，保有对公司来说很重要的财物和信息资料。所有来访的客人必须由邀请人陪同才可进入；接待来访、业务洽谈应在洽谈区或会议室进行。

4、公司电话是员工用于沟通与公司工作和业务有关的重要工具，因此在上班期间请不要占用公司电话处理私人事情；如遇紧急事情需处理私人电话，请在办公区域之外接听，以免打扰其他同事正常办公。

礼仪仪表

1、工作期间，保持精神振作、彬彬有礼、高效敏捷。

2、上班时，注意衣着整洁、大方、得体。男职员不可留长发，蓄胡须，女职员不可浓妆艳抹。周一至周四，尽量着职业装；周五可着便装。

3、同事间应相互尊重，互帮互爱，语言文明。

4、对外交往应有礼有节，不卑不亢，礼貌大方，简朴务实。

第二章销售会议

公司销售会议分为项目动态汇报例会、出差情况汇报会、半月例会和季度会议。

项目动态汇报会

营销人员每周必须就当前项目进展情况向上级领导作一次或以上专项汇报，汇报时间由营管经理组织和协调。

参会人员：总经理，营销副总，营销人员。 会议议题：当前项目进展情况；

项目推进过程中遇到障碍；

项目推进中需要调配的资源和支持； 下一步推动计划。

出差情况汇报会

由营管经理组织和协调，在各营销人员出差回公司当日或次日。 参会人员：营销副总，营管经理和出差营销人员本人。 会议议题：出差营销人员本次出差工情况汇报；

本次出差取得的成果； 是否完成出差预期目的？ 问题的提出和解决； 下一步工作计划。

半月例会

由营销副总召集和主持，每半个月召开一次，分别于上半月第二周和下半月第二周五下午15：30分在公司召开。

参会人员：营销中心全体营销人员，其它列席人员由营销副总邀请。 会议议题：营销中心各营销人员工作情况汇报；

遇到的问题和解决方法；

各营销人员工作总结及工作安排。

会议要求

与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向召集人申请，经批准方可缺席；

按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应突出重点、语言精炼。

需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，避免过长会期。

对会议有关决议，各与会人员要认真执行，不得无故拖延时间，确保工作效率。 参会人员在会场开会期间必须关闭手机或将手机调整为震动，以免干扰他人。

所有参会人员会后必须签到，该签到记录将计入绩效考核系统。考勤由营管经理负责

营销中心会议纪要：会议记录人负责整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、表达明确），次日发送营销副总并抄报总经理。

营销副总可根据工作需要调整例会的召开时间，但必须提前1日通知到会人。

第三章营销培训

培训形式

培训形式主要分为内部培训和外部培训，以内部培训为主。 1．内部培训

新员工进入公司时的入职培训。

营销中心将选择公司内/外业绩优秀、经验丰富或有良好的理论基础的营销人员作为培训师，利用营销工作会议的时间或特定时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。

部门组织例会或者在上级对下级下达工作指示时，直接上级对下级的培训。 公司行政部组织的员工培训、内部技术和管理培训。 2．外部培训

营销中心每年将选派优秀营销员工参加相关院校、企业和学术团体等组织的营销、管理学习，借鉴他人先进经验，提高企业整体营销实力。

营销培训的执行

营销培训工作由营销中心负责统一管理安排，营管经理负责具体执行。

营销人员的培训由营销副总提出培训要求,营管经理总体安排营销中心员工培训事宜。

新进入营销中心工作的人员，要接受营销中心组织的为期至少一周的产品和技术培训，学习现有产品的品种、型号、特点、性能，经考核合格后才有资格上岗正式开展业务工作。

培训的管理

营销人员的培训采取在岗培训的方式，技术培训原则上每三个月培训一次。

营销人员必须按时参加培训，因公缺席培训必须由营销副总批准，不得因私缺席培训。

每次技术培训结束后当日或次日将由营销中心负责组织考试，培训考勤及考核结果记入绩效考核。

培训内容

企业的历史、现状；未来发展远景；企业的经营方针、整体营销策略和各项规章制度等； 企业生产的所有产品的品种、规格型号、生产规模、技术性能及其特性等；

市场环境、销售范围、市场状况、本企业产品的营销概况、竞争品牌及其市场状况等；

熟悉营销工作程序和业务工作的知识，包括签订合同、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等；

产品市场调查、客户调查的方式方法；客户开发方法、销售方法； 公关礼仪知识；

营销过程中涉及的各项经济法规。

第四章营销体系、岗位分类及工作步骤

营销体系构成

营销中心 区域业务推进部 市场部 工业循环水项目部 高级销售经理 销售经理 销售工程师 市政项目部 医疗项目部

销售系统岗位分类

公司销售系统岗位主要面向终端用户直接销售，根据业务发展方向、学历、行业经验、能力等因素，销售系统岗位级别具体划分如下： 职位名称 销售任务(万元) 岗位描述 销售工程师 50~100 公司产品销售基础岗位，熟悉公司产品知识，能与客户展开初步技术交流，能独立寻找到中小型直接客户，初步建立客户关系，参与编制标书，参与竞标，并提供售前、售后协调。 销售经理 100~200 公司项目销售主要岗位，熟练掌握本公司和同行产品知识，能独立与中大型客户开展技术交流，能拟定合同，审核标书，独立开发行业客户，并签定合同，省区经理任职资格 高级销售经理 200~300 公司项目销售管理岗位，熟练掌握公司产品知识和行业技术知识，能独自开发大型行业客户，制定销售策略，审定标书，独立策划大型客户竞标竞争，独立协调售前、售中、售后事物，能承担区行业/区域管理工作，大区经理/ 注：上述销售任务包括销售二氧化氯发生器、二氧化氯消毒剂、酸化剂及工程业务。 同时为加大产品推广力度，整合资源，公司将发展兼职销售人员，兼职销售人员直接由营销副总归口管理。

为便于对外开展业务，营销人员可在名片上印制与业务需要相对应的职务名称，原则上不得

销售模式

营销人员 直接客户 代理商 产品销售 工程项目

第五章营销管理

营销预算、计划

1．营销预算组成

营销预算由市场和公关广告预算/计划、销售预算/计划、办事处预算/计划、市场开发预算/计划等组成。

2．营销预算制订

营销副总负责营销预算的制订。制订依据包括： 产品市场动态； 产品体系规划； 上年度销售统计； 年度的营销费用情况；

营销人员和售后服务人员有价值的信息反馈。 3．营销计划主要内容

计划的简略概要； 当前经营状况；

主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题； 想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标； 为实现计划目标而采用的营销战略；

行动方案。包括做什么，谁来做，何时做，成本等； 预计的损益表；

如何监控计划的执行。 4．制订过程

每年11月开始，营销中心根据提出本年度营销预算（计划）草案，于12月1日前报总经理。总经理组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算；

营销中心将总经理批准确定的营销预算（计划），分解为各区域业务推进部和市场部门预算（计划）；

区域业务推进部和市场部将本部门的年度预算计划分解到月，制订月度工作计划；

各区域业务推进部主管将月销售任务分解落实给每位销售工程师，并把分解的任务量报市场部备案；

业务推进部各项目部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销副总和总经理批准。 5．预算（计划）执行及调整

营销中心按年度预算（计划）任务开展工作，营销副总对中心预算（计划）的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责；

预算外发生的费用，须向营销副总提报预算外申请，由营销副总决定是否在营销中心内部调整； 营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由营销副总提出申请报总经理按程序批准后执行；

总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调整营销中心的年度预算（计划）；

营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性；

每月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销副总；

营销副总应于每月29日之前，将核准的所属部门月度计划发还至各部门。

日常管理

营销人员每月25日前向市场部上报本月工作总结和下月销售工作计划和项目跟进表（详见附表1，2，3），每季度25日前向向市场部上报本季度工作总结和下季度销售工作计划和项目跟进表。

费用管理

1．借款

在职员工在一个财务年度内业务费用累计业务借款总额不得超过20,000元，单月借款总额累计不得超过3000元，如因项目特殊需要，需向市场部提出申请，总经理特批。

新入职员工在试用期内（一般为三个月）单月业务借款不得超过2000元，如因项目特殊需要，需向部门提出申请，总经理特批。