市场营销专业人才培养方案
一、专业名称
市场营销专业，包括连锁经营管理、网络营销两个专业方向。
二、教育类型及学历层次
教育类型：高等职业教育 学历层次：大专
三、招生对象
高中毕业或同等学历者
四、标准学制
三年
五、职业目标
我校市场营销专业立足青岛市，辐射山东省，将职业目标定位于企事业单位一线营销策划与产品销售岗位。市场营销典型职业岗位及其工作过程
市场调查与市 场预测 消费心理分析 选择目标顾客群 产品开发 产品定价 市场推广策划 商务谈判 产品 销售 客户关系管理与维护 渠道维护
市场分析 产品开发与推广 产品销售 图1 市场营销工作过程
市场营销活动完整的工作过程包括产品开发前的市场分析阶段、产品开发与市场推广阶段和产品销售三大阶段，每个阶段对应的岗位群能力要求工作人员在掌握营销专业基本的理论知识的基础上，能够对该岗位上的具体工作进行实际操作。
根据学生毕业后工作岗位的晋升规律，我们设计了市场营销专业的职业规划（见图2：市场营销专业职业规划）
图2：市场营销专业岗位群与职业规划
本专业的职业目标主要定位于培养能够熟练应用专业知识和专业技能的中低级岗位人才。在专业建设中，注重培养学生的实践动手能力，利用校企合作平台采用顶岗实习或者销售竞赛等形式丰富实践教学形式，鼓励学生参加各类专业技能大赛，同时辅以考取营销类相关职业资格证书，争取实现培养应用型、技能型人才的目标，为学生将来在职业生涯中获得高级职位奠定基础。
就业单位类别：工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。 主要就业部门：市场部、销售部、策划部、广告部、市场调研部、客服部等。
可从事的工作岗位：销售经理、销售代表、销售主管、业务员、销售总监、区域经理、销售工程师、区域销售经理、客户经理、市场专员、销售助理、营销总监、业务主管、促销员、推销员等
六、职业能力
（一）岗位描述
相关就业方向、岗位的描述，以及岗位素质与能力要求，如表1所示。
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表1 专业核心工作岗位职业能力要求
职业 岗位 工作任务 职业技能 1.能掌握市场调查的基本程序； 2.会合理确定市场调查的目标； 3.能够规范地策划或撰写市场调查方案； 4.会正确选择有效的市场调查方式和方法； 1.能够收集、储存和管理二手资料； 能力整合排序 市场调查前的准备工作 市 场 实施调分 查 析 调查结果分析，编写调查报告 市场预测 销售前的各项准备 1.调查方案设计，确定市场调查的目标； 2.经费预算。 1.确定市场调查的方式和方法； 2.实施市场调查方案，开展实地调查； 1.分析市场调查数据资料； 1.会通过绘制图表列示市场调查资料； 1.能对市场发展趋势作一般性预测 1.能正确认识销售的重要意义； 2.具有善待销售工作的良好态度； 3.能运用一定的方法寻找准顾客； 1.能成功接近顾客； 2.能向顾客介绍产品并合理地进行价格磋商； 3.能有效识别顾客异议； 4.会正确排解顾客异议； 5.能把握好交易成交的信号，有效促成交易； 6.能克服心理障碍，增强销售工作的自信心； 1.具有一定的商务礼仪常识； 2.具有较强的观察、倾听和语言表达能力； 3.具有良好的沟通协作和赢得客户的能力； 4.能进行自我训练和自我管理。 1.预测市场发展趋势； 1.销售准备工作； 2.寻找顾客。 销 销售中售 的各项与 管理 管 理 销售人员培训与管理 1.接近顾客； 2.销售洽谈； 3.异议处理； 4.促成交易。 1.销售人员心理素质； 2.销售人员基本礼仪； 3.销售人员沟通技巧； 4.销售人员自我管理。 1．行业通用能力： （1）具有较强的文字和语言表达能力，能规范书写经济应用文和一般信函，能与他人进行良好的沟通与协作； （2）具备一定的英语听、说、读、写、译能力； （3）能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测，具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力； （4）具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力； （5）能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力； （6）具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力； （7）具有一定的商务洽谈能力；（8）具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力； （9）具有赢得客2 / 15
认识客户 客户服务 顾客资源管理 客户管理 1.开展客户调查； 1.能寻找潜在客户并对潜在客户进行分析； 1.能够独立拜访中间商客户； 2.具有判断和选择大客户的能力； 1.能为客户提供标准化的售后服务； 2.能开展客户满意度调查和分析； 3.能正确处理客户投诉； 4.能用心培养忠诚客户； 5.具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力； 6.具有赢得客户的能力； 7.具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力； 1.能正确认识市场,把握营销观念的演变； 2.具有熟悉市场环境的基本能力； 1.能正确分析消费者心理； 2.能准确地把握消费者购买动机和购买行为； 3.能识别、寻找和评价商业机会； 4.会按一定的依据进行合理的市场细分； 5.能根据市场细分，进行目标市场的选择； 6.能根据目标市场，开展市场定位； 1.企业客户的拜访； 1.客户服务管理； 2.客户满意管理； 3.客户忠诚管理； 1.认识市场，感知营认识市销； 场营销 2.熟悉市场环境， 户的能力； （10）具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力； （11）能根据特定企业营销目标开展产品推广活动； （12）能根据特定企业的要求，进行市场营销策划； 3.跨行业职业能力： (1)具有适应岗位变化的能力； (2)具有企业管理及生产现场管理的基础能力； (3)具有创新和创业基础能 4.综合素质 （1）. 具备良好的政治素质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神； （2）. 具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展； （3）. 具有健康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态； （4）. 具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力； 营 销 策 划 分析市场 1.分析消费者心理，进行消费行为研究； 2.找准并把握商业机会； 3.进行市场细分，选择目标市场，开展市场定位； 进入市场 1.产品组合及市场生命周期策略的运用； 2.品牌与商标策略的运用； 3.定价策略及其运用； 4.分销渠道策略及其运用； 5.促销策略及其运用； 6.构建营销组织，进行营销控制； 1.会运用产品组合及其策略； 2.能综合运用市场营销组合策略； 3.能合理构建营销组织，进行营销控制； 网络营销管理 网络信1.网上信息检索 息检索2.资料搜集 与使用 3.信息资料甄别 网络信1.网站建立及维护 息发布 2.发布网络信息 1.综合使用各种方法在因特网上高效检索信息的能力 2.利用数字图书馆查询所需资料的3.能力对信息进行甄别并合理利用的能力 1.辅助建立和完善公司网站的能力 3 / 15
1.对网站商品进行分网上商类、编码、管理 品销售2.利用网络工具进行网与管理 上销售 2.在网站上发布企业信息和产品信息的能力 1.根据商品特性和商品分类标准对网上商品进行分类的能力 2.对商品进行编码并管理的能力 3.能熟练运用E-MAIL、视频聊天等网络应用软件工具实现商品网络销售的能力 （二）典型工作任务及其工作过程
表2 典型工作任务的工作职责
序号 典型工作任务 工作职责 1． 开展销售活动 2． 客户跟踪分析 3． 客户关系维护 4． 销售账款管理 5．参与市场调研与信息反馈 1.协助上级制定渠道发展策略 2．协助上级进行渠道网络的拓展与管理 3．对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会 4．培训渠道经销商，帮助经销商快速发展 5．渠道管理经理所安排的其他相关工作。 1.编制市场调研计划 2.开展市场调研工作 3．委托专项调研 4．提交市场调研报告 1 销售代表 2 渠道管理专员 3 市场调研员 4 / 15
市场营销专业人才培养方案修订
