6．品牌形象=FTMS 售后获利=DLR 用户满意=用户 7．三个基础
9．现在的推销定义：推销就是通过说服、暗示（暗示也是一种沟通）等沟通的方法把产品或服务以及能带来的附加价值提供给顾客，从而满足顾客的需求，最终使其接受或购买的过程。
销售是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程
营销的定义：规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。（美国市场营销学会） 10．产品价值+顾客需求+销售时机 11．举案例 13．顾客购买周期 无需求阶段:
表现: 应对:
1.没兴趣与服务人员见面 1.找出建立客户信心的方法. 2.满足现状 2.想办法让客户对产品感兴趣. 3.不想交谈与见面 3.让客户知道你的存在. 具有购买意识阶段：
表现： 应对：
1．有兴趣听建议 1。让产品与你的名字联系起来 2．考虑更换以外的方案 2。告诉顾客好处
3．想了解产品和服务 3。解决顾客困难但不要施压
4．对维修后的影响进行分析 想要购买阶段：
表现： 应对：
1．有兴趣听更多的方案 1。提供多项选择给顾客 2．想要了解产品特性 2。说明产品的突出特点
3．会把感兴趣的产品做比较 3。引导顾客需求方向，帮助顾客明确需求 4．不明确自己的需求 设定购买标准阶段：
表现： 应对：
1．清楚自己的需求 1。告诉顾客符合的需求 2．有自信 2。明确顾客的需求 3．已建立信心 3。详尽回答顾客细节问题 4．对价格敏感 成交阶段：
表现： 应对：
1．有明确购买信号 1。提供购买方案 2．谈判 2。双赢
3．对交期感兴趣 3。提升顾客满足感
15．询问SA工作时间忙点
基本政策：★利用6个机会推销产品★“准备”，“推销”和“记录产品推销结果” ★根据顾客车辆的状况来选择产品 42．舒适区，担心区，焦虑区概念
44．分组讨论说出三个类型的特点
决定
分析型 内向 友善性
跟随
分析型 主导型 理性 感性 听 说 问 自信 性格封闭 战斗精神 客观，数据 语言强硬 “为什么” 命令口吻 分析型：考虑“对不对” 穿着正式，“场合对应” 听，沉默，数据，细节，“过程” 语言平和，动作少 理由充分，证据充足 应对：
主导型
外向 友善型 感性 说 喜欢打听周边事物 内心充满不确定因素
“听说”
适时保持沉默
提封闭式问题，进行确认
主导型：考虑“你行不行” 个性，品牌，强势，饰品 辩论
语速快，丰富肢体语言 眼神交流 应对：
略显示出主导行为 恭维，尊重 一分钟处理 注重沟通 多个选择方案 结果性的东西多一点。
友善型：考虑“关不关心，爱不爱我” 穿着，随意，休闲，时尚，潮流 说话慢，温和，“笑” 喜欢打探 应对： 引导，建议 保持互动
46．通过提问了解顾客需求 52．小组讨论
53．降低顾客对价格的敏感度（分解法，对比法）
产品推销技巧讲义
