领先的）、运用的效果领先的（省气多少、省钱 多少、速度快多少）、公共关系（赞助那些项目、唯一性的、技 术含量高的，如火炬是华帝研制的）、产品用材、所用材料的产 地（进口的）及其知名程度（全球性的） ?我们该怎样做：在引导中把我们热水器的优势“第一”贯输给顾 我们该怎样做： 我们该怎样做 “第一” 客，反复来影响他。效果明显---请记住b5E2RGbCAP 以上的原理在平时的引 导中来运用! 小结
记住在引导中把产品的重点不断重复向顾客 讲解， 讲解，让顾客的脑海中形成华帝产品与竞品 的差异处及那个更好的印象。 的差异处及那个更好的印象。这就是顾客准 备购买的经验，是影响顾客选择的参照标准。 备购买的经验，是影响顾客选择的参照标准。
介绍产品 的要点
产品介绍要点： 产品介绍要点：
1、给自己的产品定位； 2、对比自己的产品与竞争品牌的产品最大的差别在哪 里？ 3、提供顾客见证。顾客见证的形式有信函、名单以及 照片、名片、已购顾客登记资料。 4、向顾客做出承诺。承诺价格是同行当中最公道，服 务是最满意的。
产品定位的掌握
产品和服务意义是解决顾客困难的对策： 产品和服务意义是解决顾客困难的对策：
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（顾客存在的问题）
原有产品： 原有产品：气用得快、水不热 问题： 问题： 难点、不满、困难
产品的定位
省气节能型： 省气节能型：JA系列
对策： 对策：解决顾客的疑难 扇形火排＋二次燃烧技术=省气35％
（产品的功能/卖点）
加厚紫铜交换器，热效率高达87％
（适合经济型消费群体的引导） 适合经济型消费群体的引导） 注意： 注意： 中、高档次的产品均可采用该方法来进行产品定位
带给顾客利益的产品定位： 带给顾客利益的产品定位：
一种你的产品或服务
它能为买方解决的至少五个问题
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1. 2. 3. 4. 5.
说服顾客的产品功能（卖点） 说服顾客的十 种产品属性 内容 产 品 类 型
1产品名称 评分(5-0分)
注意：在商场引导中，成交是在一瞬间里产生的，其中 注意： 顾客就是被以上1-2点的产品卖点所吸引的。
提 问 的 技 能
提问的技能
1、对比两种方式的介绍的好处！ 、对比两种方式的介绍的好处！ 第一种： 第一种：直接介绍法
直接介绍产品的卖点的引导方式 提问：台下的导购员 提问： 1、有何好处？ 2、顾客会购买吗?
第二种： 第二种：提问式介绍法
提问顾客将在那里使用的情况及可能会 出现的问题的引导方式 提问：台下的导购员提问： 1、有何好处？ 2、顾客会购买吗? 3、可以挖掘销售价值最大化及利 润
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最大化。
点评： 点评：只会推介产品的好处，不明白 顾客真正的需求。多数喜欢卖特价机 ，遇到高价产品就不知道怎样推介出 去了!
点评： 点评：可以清楚知道顾客的来意，通过 引导，把适合顾客家庭情况的产品介绍 给顾客。从而解决顾客对华帝产品说貴 的问题，以更好的理由把强排机、平衡 机、电热水器机找个理由推介出去。
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2、让顾客产生共鸣的提问步骤： 、让顾客产生共鸣的提问步骤：
提问背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。 提问背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。 提问难点问题： 提问难点问题：有红火 燃烧不充分 气用得快 。 提问暗示问题： 提问暗示问题：红火的结果：有黑烟、气用得快二个月三瓶气多花钱、 产生异味有安全隐患可能会造成一氧化碳中毒、 有异响及结果：象 打炮可怕、可能煤 气外泄爆燃造成事 故
结果：水不热、煤气用得多了 大量费气
影响：用钱多了 （利益） 生命安全受到影响
重复多次，加重其紧迫感 产生共鸣（表现有：原来如此） 进行利益对比： 进行利益对比：原来用气量和现在的用气 量对比，谁更好 华帝产品和服务可解决以上问题
小结 ?提问的目的就是让顾客把他的来意 潜在的 提问的目的就是让顾客把他的来意(潜在的 提问的目的就是让顾客把他的来意 需求和明确的需求)告诉你。 需求和明确的需求 告诉你。 告诉你 ?掌握提问的技能，就会把适合顾客的产品 掌握提问的技能， 掌握提问的技能 (烟道式、强排式、平衡式、宽频的、海量、 烟道式、 烟道式 强排式、平衡式、宽频的、海量、 户外)介绍出去 介绍出去。 户外 介绍出去。 ?掌握提问的技能，你将体会到引导顾客消 掌握提问的技能， 掌握提问的技能 费的魅力。 费的魅力。
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华帝集团经典培训导购高级技能
