华帝集团经典培训第
5期：导购高级技能
认识自我、 认识自我、提高技能 区分三种不同类型的导购员
一般的导购员： 一般的导购员： 趋向用优点：优点只强调暗示需求 一般导购员：发现难题就马上提供对策 成功导购员： 成功导购员： 使用利益、利益直接作用于明确需求。 最为成功的导购员： 最为成功的导购员： 首先使用暗示问题和需求－－效益问题并把暗示需求－－开 发明确需求（明确的想法和愿望）。 然后顾客已显出明确需求－－我们提供对策－－来满足那些 欲望或愿望 第一流的导购员是 创造需求； 第二流的导购员是 满足需求； 第三流的导购员是 送货收款；
你想做那种类型的导购员
自 我 提升篇
一、自信心的培养
?自信是成功的第一秘诀 自信是成功的第一秘诀 自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取 得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。 乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成 份”。 ? 推销是与不同层次的人交往的工作 推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客 带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，
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你就会说服顾客。相信自己 的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取 得成功。 ?消除自卑意识 消除自卑意识 推销员微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意 识构成了走向成功的最大障碍。齐膝竹之助说；“自卑感是推销员的 大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感，归根到底，在推销 方面是不会有成功希望的。
二、克服自卑感
1．正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的 ．正确认识推销职业的意义。 工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自 己的职业自豪感。 2．智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关 ．智力与成绩的关系。 系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智 商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些 智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而 产生自卑感的人，必须放弃这种想法。 3．性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些 ．性格与推销成绩的关系。 推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些 性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误 解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。 美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取 得了巨大的成功。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。
克服自卑感
4．对推销失败要正确认识。 ．对推销失败要正确认识。 推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这 并没有什么了不起，成功的道路是由无数个
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失败组成的。面对失 败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的 老师，成为取得成功的动力。 5．对顾客拒绝要正确认识。推销员面对顾客的拒绝，害怕了，不 ．对顾客拒绝要正确认识。 敢前进。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是 在一次一次地赶走成功。面对顾客的拒绝，如何才能克服被拒绝 而带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢?
三、每天必做的暗示
1．心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销， ．心理暗示。 这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是 获取成功的绝对条件。日本首席推销员井户口健二在谈到心 理暗示时说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事 就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’，走 出家门后，仍然不断地提醒自己：今天推销一定会成功，无 论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。经常这样 的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。” 2．重视自己的成功。自信来自于成功。你抱着积极的态度来 ．重视自己的成功 看待，认为我今天又成交了一个高端产品，取得了成绩，并为 此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱 着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点 工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得—次次的 成功。
四、重视以下问题： 重视以下问题：
1、导购员的障碍就是如何看待100元钱：我们的阻碍来自我们的内心 导购员的障碍就是如何看待100元钱： 100元钱 深处，我们受着不同家庭背影响，大多数对钱有着很深的认识，大多 数导购员对100元钱的用法，可能说出10－100种用法，
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对100元的看法 对100元的看法 就是100 100元 就是100元。 不同的顾客是如何对待100元钱： 100元钱 2、不同的顾客是如何对待100元钱：有钱人对100元的看法：不够买一 件名牌衬衫，相同的社交圈里有着攀比，更多是树立形象拉开与不同 群体的区分。如奔驰车与普通的小车在用做交通工具时无任何的区别， 如用做社交的场合时就有着巨大的区别。在他们的眼里100元就如普通 人的1元钱。 3 、我们在工作中以有钱人的心态来引导顾客就会在销售中产生不同 的效果。 的效果。 4、导购员要以顾客为一面镜子：你想要顾客怎样对待你，首先要照照 导购员要以顾客为一面镜子： 你怎样对待顾客，你需要激情才能激发顾客投入你的引导中去，你要 善于调动顾客的激情。 5、声音大是个树立自信心的好方法---霸气的培养。 声音大是个树立自信心的好方法---霸气的培养。 ---霸气的培养
顾客心理学 的运用
接近顾客的常用话术有： 接近顾客的常用话术有：
1、谈气候：这个季节很宜人 2、谈旅行：这次休假打算去哪里？ 3、谈家庭：您家孩子考试结果如何？ 4、谈健康：您的脸色看起来不错 5、谈朋友：前几天我碰到小林了。 6、谈内幕消息：我有一个好消息告诉您。
顾客心理学须知
“第一”的马太效应 第一” 第一 中国人常说：“人怕出名，猪怕壮，但做企业和做经营一定要做到又 出名，又强壮。 人的记忆中，往往对前几名记忆较深。 人的
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心智分配模式如下： 人的心智分配模式如下：保留在脑海里的印象 第一名：40%； 第二名：20%； 你想喝可乐时会想到哪个品 第三名：10%； 第四名：5%； 你能记住有哪几个品牌？ 牌？你能记住有哪几个品牌？ 第五名：2.5%； 第六名：1.25%； 第七名：1.0%； ?于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。 于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。 于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌 ?问题： 问题： 问题 为什么竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？ 1、为什竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？ 为什么不管你用了多种方法都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？ 2、为什么不管你用了多种方法都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？ 同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。 3、同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。
终端绝技： 终端绝技：
--顾客心理学的运用 --顾客心理学的运用
?顾客的担心：人们在购买产品时往往缺乏安全感，担心买到不安全或价超 顾客的担心： 顾客的担心 所值的东西，从众心理、信任第一名 从众心理、 消除不安全感的方法。 从众心理 信任第一名成为最为方便的消除不安全感 消除不安全感
?市场第一的作用：第一是多方面的，除了市场细分后的第一，也 市场第一的作用： 市场第一的作用 可以是价值观的倡导者，新服务方式的倡导者，行业规则的新制 定者，这比商场细分更有杀伤力和“第一”。 ?差异化的产生在于：技术上与对手对比的优势（包括独有的、首 差异化的产生在于： 差异化的产生在于 创的、唯一的、
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