产品的卖点是什么 顾客购买你产品的理由是什么 每一个顾客都很乐意购买我的产品 ·了解顾客的背景，对顾客的背景做准备 你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢想他自己的人
二、 调整情绪，达到颠峰状态
·想象力X逼真=事实
·假装自己情绪很高昂，情绪就真的很高昂
三、 建立信赖感
·如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。
·建立信赖感的步骤
1）倾听
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉
2）赞美 3）不断认同他 4）模仿顾客 人会喜欢像自己的人 人也会像他所喜欢的人 5）对产品的专业知识
6）穿着
第一印象永远没有第二次的机会
穿出成功，为胜利而打扮 7）彻底准备，了解顾客背景
8）使用顾客见证
让顾客来替你讲话——第三者发言
使用顾客见证的方法：消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及
资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数。
第四课：成交的十大步骤（下）
四、 找出顾客的问题、需求和渴望
· 问题是需求的本身
·顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 ·问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高
·人不解决小问题，人只解决大问题
·顾客买的是问题的解决方案
五、 塑造产品价值
六、 分析竞争对手
·了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱
·绝对必要批评你的竞争对手
·表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点
· 提醒顾客，竞争对手产品的缺点
·拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证
七、 接触顾客的抗拒点
八、 成交 九、 售后服务 ·了解顾客的抱怨 ·解除顾客的抱怨 当场、立刻解除顾客的抱怨
当场解除顾客的抱怨95%不满意的顾客会再度上门
·了解顾客的需求
顾客的需求就是你生意增长的关键点
·满足顾客的需求
·超出顾客的需求
十、 要求顾客转介绍 ·要求顾客转介绍的时机
1）他买的时候 2）他不买的时候
作业：
1）你现在所拥有的产品是什么？ 2）最喜欢现在产品的哪几点？ 3）为什么喜欢的原因？
4）希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？
5）为什么这对你那么重要？
第五课：了解人、认识人你会无所不能
一、 复习绝对成交的十大步骤
·找出顾客的问题需求和渴望 销售就是找问题，并且把问题扩大
二、 对没有买过此类产品的人
1）说出他不可抗拒的事实 2）把事实演变成问题
3）提出这个问题与其他有关的思考性问题
三、 对没有买过此类产品的人
1）提出问题 2）煽动问题 3）解决问题（假如）
4）产品介绍（证明我有办法解决）
四、 对已有购买同类产品的人：
1）问出需求：
a/现在所拥有的产品是什么？ b/最喜欢现在产品的哪几点？ c/为什么喜欢的原因？
d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？
e/为什么这对你那么重要？
2）问出决定权 3）问出许可 4）产品介绍
五、 再次复习绝对成交的步骤
六、 问出购买需求： 1）问***时，你最重要的条件有哪些？ 2）假如今天就有，你会决定吗？
3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
七、 找心动钮 ·如何探测顾客的购买关键：
问：1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标
听：1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调
看：1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映
八、 塑造产品价值的方法 1）USP——产品独特的卖点 2）利益——产品带给顾客的好处
3）快乐
4）痛苦 5）理由 6）价值
如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？ 如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱？
第六课：如何解除顾客的抗拒点
一、 顾客为什么会有抗拒点
·没有分辨好准顾客： 1）对产品有理由产生兴趣的人 2）有经济能力购买的人 3）有决定权购买的人 4）倾向于购买的人 ·没有找到需求 ·没有建立信赖感 ·没有针对价值观
价值观：头脑中认为重要的事情
·塑造产品的价值力度不足 塑造产品价值大于价格 ·没准备好解答事前提出的问题
·没有遵照销售的程序 二、 预料中的抗拒处理
·主动提出 ·夸奖它
·把他当成是一个有利的条件
三、 顾客提出抗拒问题后怎么解决？
·判断真假
杜云生如何克服阻碍成交的十大借口
