·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后
不论话多长时间都要等待反应）
四、 我负担不起
1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。
（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）
2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去
借钱买这个产品。
五、 你的价格太高了
1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？
2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？
3）证明您的产品为什么是物超所值
六、 客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
七、 真的太贵了
1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价）
2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？
（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长
期付出的损失）
八、 情景成交法
说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
九、 富兰客林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。
十、 问答成交法
1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？ 2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？ 4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？ 6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？
7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
8）你比较喜欢红色还是黑色？ 9）您希望我们用货运送达还是航空送达？
10） 这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
11） 您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
12） 您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省
电，而且家里的气氛更温馨哦。
13） 您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
14） 您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
15） 您希望采取冒进还是保守一点的做法？
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[09/03] 第一部：绝对成交的十大步骤 [折叠]
第一课：如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
内容提要：
01、一个人成就的85%取决于人际沟通，只有15%取决于专业知识。
02、公众演讲是出人头地的捷径。 03、世界上最重要的一位顾客——你自己！
04、知道+做到=得到
05、当一个人发现自己独特的才华之后，应该集中精神在自己的天赋领域上发挥，你会成为那个领
域的顶尖人物。
06、好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者。
07、学习不是买知识，是买自己的时间。 08、要用结果证明自己的想法是对的。 09、领导=销售，任何的成功都是销售的成功。 10、世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
11、11、销售最重要的目的是成交。 12、除了创新和行销，其他一切都是成本。
13、销售=收入
14、一个创业成功的企业家，必须擅长领导力。
15、世界上最重要的一为顾客是你自己。
16、生命中最重要的两件推销：
1）把自己推销给自己：你是谁？你是什么样的人？你将做出什么样的事情？2）把推销推销给自己：把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，你必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出，你才有可能
变成销售冠军！
17、大多数人不愿意做销售的误区
1）销售没有保障——销售是世界上最有保障的工作
·企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顾
客才能保障你，有顾客有保障，没有顾客董事长都要下岗。
2）收入不稳定——就是不稳定才有高收入
·有不稳定的底，才有不稳定的高
3）求人没面子——销售是世界上最光荣的工作 ·你的产品物超所值，卖东西给顾客是在帮助顾客
4）不想被拒绝——拒绝=成功
·被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成，你不要管多少个NO，
你要得是得到那个YES。
5）我是学技术/后勤/管理的——每个人都是推销员任何行业都需要销售技巧。
从这一秒开始——把过去所有对销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识！
第二课：相信就会成交
内容提要：销售最重要的五个能力
* 一个人的自我认定越好，他的能力就会越强：正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环；负面的信息会导致负面结果，而负面的信息会导致更多负面的信
念，这就进入了恶性循环。 * 头脑中的自我认定决定了你的能力。
销售能力 —— 自我认定
1）开发新顾客—— 我是开发新顾客的专家 2）产品介绍—— 我是产品介绍的高手 ·销售是信心的传递，是情绪的转移。
3）接触顾客抗拒点—— 我可以解除顾客的任何抗拒点
·直到解决掉为止，顾客走掉就在也没有机会了 4）成交—— 每一位顾客都很乐意购买我的产品
·成交是一种能力，但更是一种心里状态
·大胆的开口要求顾客，大不了他不买，因为本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了，
你不就得到了一笔生意吗？ ·成交的关键只有两个字：要求！
·成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢于要求5 次甚至5
次以上，60%的生意在要求4次以上成交。 5）服务—— 我提供给顾客世界上最好的服务
·每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务。
我可以销售任何产品给任何人在任何时间！
第三课：成交的十大步骤（上）
内容提要： 一、 准备
·没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
·为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，
对顾客的背景做准备。
·准备些什么？ 1）你要的结果是什么？ 2）顾客要的结果是什么？ 3）我的底线是什么？ 4）可能会有什么抗拒？ 5）我该如何解除这些抗拒？
6）我该如何成交 ？
·精神上的准备，请告诉自己 我是开发新顾客的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客的任何抗拒点 每个顾客都很乐意购买我的产品 我可以提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人在任何时候
·体能上的准备
充分的休息，适当的饮食、运动、精力要充沛
·对产品知识做准备
给顾客带来的好处、为什么有这样的价值
杜云生如何克服阻碍成交的十大借口
