17、卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导。 [错误应对1]我们新货过两天就到了 [错误应对2]这些款式今天还是很流行！
[错误应对3]是的，这是去年的货，就剩下这几件了。
导购：您真是内行，一眼看出来它是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买才更划算，而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑点转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果来的，来，您可以特亲自感觉一下。
导购：哎呀。您真是好眼力，一眼看出来了，咱先不管它是不是去年的货。最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性，您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格，真是很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，到下午就真说不准还有没有呢。
导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算，我分析给您听听，首先这灯具的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求；其次该货品工艺与做工都很好，质量也有保证；最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的东西可从来没卖过这个价格，现在不买真的可惜！您先可以看看我们这款货品…… 王建四观点
任何事情都具有两面性
导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点
18、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢 [错误应对1]这很难说的，都还不错 [错误应对2]各有特色，看个人喜好。 [错误应对3]我不太了解其他的牌子 [错误应对4]他们就是广告打得多而已 模板演练
导购：基实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自已的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是…… 导购：您真是好眼光。您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键是要根据顾客自己需求来决定，请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是……（引导顾客说出自己的购买偏好） 导购：如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自体验才可以知道，来，这边是我们的货区，您先自己体验就知道了，小姐，这边请！ 王建四观点
竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助与赢得顾客信任
19、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙呀 [错误应对1]先生，这种小问题任何品牌都是难免的 [错误应对2]现在的东西都这样，处理一下就好
[错误应对3]噢，我现在给您处理一下吧，没事的，不影响。 模板演练
导购：由于我的工作疏忽，出货是没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会立即做出调查，谢谢您告诉我这个情况。我现在就帮您换一台吧，来这边请……（引导客户体验其他货品）
导购：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，并立即做出调整，真是谢谢您啦。请问，您今天想看看……还是……（询问顾客转移话题） 王建四观点
承认错误是一种大智慧，承认错误将使用率问题变得容易解决
20、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
[错误应对1]呵呵，这我不清楚
[错误应对2]我们这个确实是与韩国合资的品牌 [错误应对3]我们的技术与很多材料都是从韩国进口的 模板演练
导购：先生，您对咱们这个行业真是非常了解呀，确实就像您所说的
一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是与韩国公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营理上都受到了该韩国品牌的影响，这一点您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务知道了，我们的品牌的特点是……
导购：呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样的，我们确实与韩国品牌合作，尤其是这两年因为合作关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我想只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务，您是会感觉的 王建四观点
与顾客维持良好的关系往往会使问题变得更加容易解决
21、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了 [错误应对1]大体上来说，是这样的 [错误应对2]差别不大，就那么几十块钱 [错误应对3]我们比他们质量要好，做工也要精细 模板演练
导购：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客先择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点）小姐，光我说好也不行，来您体验一下就知道了
导购：是的，因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多顾客希望……（加上诱人的亮点）
22、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了 [错误应对1]真的没办法，如果可以早就给您便宜了 [错误应对2]我们也诚心卖，但价格部分真的不行 [错误应对3]我也知疲乏，但这是公司规定，我也没办法 模板演练
导购：是的，我知道您到我们店来过很多次了，确实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的房间，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？
导购：是啊，我今天看到您来过那几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您，但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的
导购：是啊，您上礼拜也来过确实这款商品非常适合您，我看得出来
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