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现状 铸石托辊业务尚未有完整的产品成本测算数据及相应的控制体系。在产品推广过程中,特别是作为替代产品推广时,必须在产品成本上做到”知己知彼”,才能快速响应用户的降价要求,保证推广效果,充分显示铸石托辊的性价比优势。
建议 对现有铸石托辊产品的成本构成作全面的分析,建立成本测算数据库及控制体系,准确把握保本售价。
初步测算 经过对股份公司6种常供规格铸石产品的成本测算,并对其中各成本构成作出分析,从而得出铸石托辊的降价空间。
成本构成 平均值(元): 成本比例
铸石皮 钢管 43 18%
26 11%
轴 20 8%
外购配件 加工费 67 28%
86 36%
合计 242 100%
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其中:铸石皮可降价幅度30%-50%,即成本比例可降低9%;
加工费可降价幅度30-50%,即成本比例可降低18%;
其它采购配件为通用零件,市场化程度较高,暂不考虑降本
比例。
成本可降幅度: 27% 产品毛利率: 28% 保本基价: 现价(1-55%)=45%现价 钢托辊价格:铸石托辊现价(1-37%)=63%铸石托辊现价
结论 铸石托辊在采取一定的降本措施后,保本基价比钢托辊价格还低18%,完全能够在价格上与钢托辊展开竞争。 5.2.2定价策略
现状 47
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当前铸石托辊比钢托辊平均价格高37%,比橡胶托辊低36%,而设计寿命是钢托辊的2倍,是橡胶托辊的1.5倍。因此,铸石托辊在替代橡胶托辊方面在相当的优势;而在替代钢托辊方面,由于用户一般注重短期的降本效果,优势不明显。而且,随着一些新型钢托辊的出现,铸石托辊的性价比优势也在减弱。
建议 为迅速占领市场,应对不同层次的需求采取有针对性的市场抢占价格策略。 1)渗透定价
对于已有订货意向及需求量较大的用户,可将价格按一定比例逐年调低,并与用户签订”降本承包”协议,以此锁定长期订单,扩大销售规模。 2)分段定价
对不同购买量的用户按不同数量级采用分段式定价,鼓励用户采
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购。
总体而言,要全面替代钢托辊,铸石托辊价格最终要趋同于钢托辊价格,因此,采取各种措施大幅降低成本在所难免。 5.3渠道 5.3.1 外部渠道
现状 当前技术公司的铸石托辊销售渠道较为有限,且未进入配套市场。
建议 采取直供与间接供货相结合的方式,在产品质量保证的前提下,发展中间销售渠道,实行分工合作,优势互补。 1)备件市场直供为主
托辊备件市场是宝钢国际的首要主攻市场,也是进入配套市场的基础。为树立品牌积累经验及有效推广铸石托辊,备件市场宜以直供为主,
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一是可稳定市场份额,防止替代品或仿造品抢夺市场,二是可积累业务经验,为业务的进一步扩大作准备。 2)配套市场发展中间力量
在当前尚未具备直接进入配套市场实力的情况下,应借助中间渠道,见机发展。 a.成套设备制造商
制定”捆绑销售”策略,利用其它成套设备(如皮带机、成套输送设备等)的渠道和用户群,与设备供应商联手打市场; b.大型工程设备中标方
跟踪大型工程招投标信息,与设备中标方合作,提前锁定用户,如宝钢股份的四高炉工程、巴西的CVRD钢厂工程等。 c. 研究院所及行业协会
与研究院所、行业协会建立密切合作关系,利用其设计及推荐渠道
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