某地产开发有限公司销售管理培训教材(DOC 65页)
华融房地产开发有限公司——销售管理 销售代表基本标准要求 一、销售代表的角色
?公司与楼盘的形象代表
?公司经营理念与信息的传递者。 ?客户买房的引导者 ?帮助客户买房的置业顾问 ?将客户意见反馈到公司的媒介 ?市场信息的收集者
二、销售代表的服务对象与内容
（1）对公司的服务
?把房屋卖出去——房屋变现
?传播公司的经营理念——树立公司形象?执行公司各项经营管理制度 ?向公司提供相关市场信息
?沟通协调买房者与公司之间的矛盾 ?对公司楼盘营销提出建议 （2）对客户的服务
?传递公司楼盘的信息及卖点 ?了解客户的需求与爱好 ?帮助客户买到称心如意的房子 ?解决客户购房中异议 ?帮助客户进行理财
第 2 页 华融房地产开发有限公司——销售管理 ?严守客户的秘密
三、销售代表的形象标准
（一） 基本标准
1．容貌：销售代表的容貌要端正俊秀，能给客户一种精明干练，真诚，容易接近的感觉，这样才能让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一个五官不正的销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何能够接触洽谈，甚至成交？ 2．年龄：销售代表的年龄要有一定的限制，男性在20——35岁左右，女性在20——26岁左右，因为向客户推销房子首先是一个推销自己的过程，年轻人有一种青春活力，待人较诚恳，这在一定程度上可以感染客户，从而易取得客户的信任。但20岁以下，社会经验不足，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难‘而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更老练圆滑，但往往会令客户产生备心理：圆滑有余，诚信不足。
3．语言：销售代表向客户推销房子的过程是通过语言表达出来的，把产品本身的一系列特性和优点等信息表达给客户的过程，这个过程需要通过语言的交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽
第 3 页 华融房地产开发有限公司——销售管理 感情，排除误会和异议，实现双方的意愿。因此，销售代表语言表达能力的重要性不言而喻，必须满足以下几点要求： ?语气热情、坚定、自信 ?语速适中 ?语调平缓温和 ?普通话标准 ?语言表达准确清晰
4．学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在介绍，七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话：如果你能与客户闲聊两个小时，那么即使一句话也没有提到房子，你的销售也已经成功了一半。因为，信任已在闲聊中潜移默化的建立，这是成功销售的前提。而要做到这一点，无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。因此，对学历的要求，已日渐成为销售代表形象标准中的准则之一：销售代表的学历应在大专以上，甚至要求更高。
（二）男性销售代表的形象要求
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第 4 页 华融房地产开发有限公司——销售管理 1． 服饰 （1） 休闲型
在一些提倡休闲生活的楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如T恤衫，这样既容易营造轻松的洽谈气氛，又可让客户亲身接触并想象小区自由，休闲，舒适的生活。 （2） 正规型
正规型的服装能够体现出销售代表的置业形象，应满足几个要求： ● 一般以西服，衬衫为主
● 必须保持衣着整齐，干净，无污迹和明显褶皱
● 扣好纽扣，结正领带，领带夹不要露出
● 西服不宜过长或过短，一般以盖信臀部为宜
● 衬衫袖口不宜过肥，应露出西服袖口外3厘米左右
● 穿西服时必须穿皮鞋，皮鞋必须保持干净，光亮 （3） 专用型
一些又特殊卖点和概念的楼盘，为了把楼
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