兽药营销的双刃：业务员和技术员
据李雨浓先生所言：“根据河北、河南、湖南、山东、江苏等地的39家生产企业2010年人力资源状况的调查统计显示（本次调研39家生产企业中，以禽药为主的生产企业为23家，以畜药为主的生产企业为13家，无生物制品生产企业），39家生产企业的员工总数为4798人，平均每家生产企业为123人，其中销售类员工共计为1330人，平均每家生产企业为34.1人；技术服务类人员共计为1335人，平均每家生产企业为34.2人??” 从以上数据可以看出：一般兽药企业的销售人员人数占总人数27.7%，技术人员人数占总人数的27.8%。兽药企业大多是以销售为主导的企业，一线市场人员（包括业务员和技术员）占企业总人数一半以上，由此可见一线市场人员在企业之中的作用之重。 受行业特点影响，药品的使用需要专业的技术人员进行指导，因此技术人员的地位不可忽视，而又由于行业“技术营销”模式的发展、大量的技术人员被应用到市场中，“人海战术”成为主流。
掩饰不住的尴尬：相同的目标和不同的境遇
一线人员像是足球场上的进攻者，擅长“临门一脚”的销售人员最受亲睐、最出彩、最吸引眼球；技术人员像中场，策动进攻、辅助得分、更多的得到“内行人”关注。同为企业的销售目标工作，业务员和技术员的境遇却不尽相同。
市场人员同样承受着销量压力带来的“荣辱”，业务人员是销售单子的直接参与者，可以说销量是评价一个业务员最直观的标准。而兽药行业的技术人员则面临着销量与“服务”的双重压力，难怪百度百科之中这样调侃：技术员是个很尴尬的职业，如果你有数之不尽的被折磨的动力，那请你们加入这当中来。
调查表示，“在兽药行业中，销售经理（包括大区经理及销售部经理）的收入最高，平均年收入78246元；其次为技术部经理，平均年收入为42350元；销售人员平均年收入42742元，技术服务人员平均年收入28357元??”同级不同酬，最明显的收入差距，使得很多技术人员渴望向业务人员转型，而一些优秀的销售经理则都有过技术服务的经历。 相比之下两者的职业出路同样尴尬，一线市场仿佛成了“吃青春饭”的地方，改行、创业的大有人在。但“技术人员随着年龄的等情况的改变，前途更加渺茫，在工作一定年限后，
大多数技术人员均会考虑自己的职业出路，这其中80%的技术人员会选择改行，也有部分人员选择开门市或者跳槽。”
不能回避的问题：技术与业务的剥离
业务人员忽视技术的重要性是比较常见的问题。很多业务员是靠客情吃饭的，谈成单子的手段也仅限于饭局、礼品和促销。“酒肉朋友”不可靠，当遇到对技术有较大需求、更伴随着很多企业将渠道下沉之后，没有技术服务跟进的单子将很难谈成。
技术人员一心“搞学问”对销售不闻不问是一个比较极端的问题。中国的人情世故是一门学问，一门心思研究病情却不知道如何维护客户关系就不能做好服务。企业喜欢能带动销量增长的技术人员，那些看病却不抓自己的药的技术员简直就是“白眼狼”。当然，现实中技术员的薪水都和销量不同程度的挂钩，一点也不考虑自己收入的技术员应该没有，同时养殖户和企业的利益要综合的去考虑。
“一张脸两张皮”是企业一线营销的大忌，这和一个人“说一套做一套”的感觉是一样的。销量的提升需要业务员去“谈”也需要技术员去“做”，销售人员需要技术人员的技术服务跟进、技术人员带有促进销售的职能。同样，双方的分工明确也是十分必要的，有很多经销商客户是很讨厌技术员一直拿销量说事儿的。
我认可这样的说法：一个技术员+一个技术员=两个技术员，一个业务员+一个业务员=两个业务员，一个技术员+一个业务员=一个销售团队。业务员的工作是“成交”、技术员的身份是“服务”，作为销售工作的两个表现形式，应该是融合起来去提高销量而非有意无意的去剥离两者。
维系力量的纽带：制度管理
关注业务人员和技术人员，企业就要站在制度体系和管理层面看问题。由于双重管理、职责交叉，对业务人员和技术人员管理方式就会比较模糊，这成为很多企业的困惑，如何平衡两者又能给企业带来最大的效益？
对于业务人员和技术人员的管理，现在主要有部门管理和片区化管理两种方式。部门管理的效果最好，按照工作性质分类能使各自找到共同的话语，对于负面情绪的缓和与情感的维系有很大帮助，部门管理要更多地强调原则性；而现在更多的企业则是采取片区化的管理模式，这样可以让同一市场上的业务员和技术员团结在一起，为共同的利益去工作，片区管理要讲求灵活性，对业务员和技术员实施一体管理和区别对待。
当然，采取怎样的管理模式要根据企业的现实情况考量，究竟是技术主导还业务主导？还要根据具体的情况不同进行管理模式的微创新，构造符合自己发展的管理模式。 对于这些人员的管理，还要从各自的薪酬制度和职业发展考虑，如何能让技术人员和业务人员的收入差距缩小、能否提供各自成长的空间、即使是回家创业会不会有政策上的扶持??“技术人员业务化、业务人员技术化”有很多企业提倡过，如果能做到如此，当然能解决两者容易割裂的问题，同时这就对市场一线人员提出了更高的要求。
最重要的是企业文化的打造，“家文化”很多人都在说却不得其法。简单来说，就是要让这些人员“留的心服”和“去的开心”。留的心服，这些人员能否劳有所得？去的开心，一线人员是否还有后顾之忧？ 结语
李雨浓：“让兽药营销发力，企业应该能控制好业务员和技术员这两个剑刃，营销落地靠团队，一线市场人员的执行力是每一个营销人不能回避的问题。打造双刃、善用双刃，让双刃合二为一。”
兽药营销的双刃：业务员和技术员
