深圳市科技发展有限公司文件
海克莱特〔2016〕0001号
类型 生效日期 起草人 批准人 销售类 密级 发放对象（书面/电子） 审核人 普通 销售部 2016年销售机制
为了提高公司经营动作，加强产品市场的开发及维护，规范管理销售部门，优化配置员工队伍，充分调动市场营销人员的工作积极性、主动性和创造性，以实际行动全面实现公司近期和中期发展战略，在体现公司多劳多得的激励机制与公平合理原则的前提下，特制订本制度。
一、销售岗位分级及岗位职责
1.销售分级、晋升及所需具备技能
岗位级别职位晋升方向具备技能寻找、跟踪、维护客户能力+项目助理技寻找、跟踪、维护客户能力+项目助理技寻找、跟踪、维护客户能力 Ⅰ级FAE型销售工程师销售Ⅱ级Ⅲ级
项目助理型销售初级销售
2、岗位职责
Ⅰ级：FAE型销售工程师
1、能够对项目进度进行跟踪协调处理，了解公司产品的硬件及软件基础知识，具备项目助理的技能； 2、为客户端提供技术支持和全方位的服务，高效解决客户端问题，提高客户满意度；
3、处理客户反馈的信息，出8D报告，对问题点进行初步的分析处理，协助司内研发人员解决问题；
4、及时了解收集客户资料及客户经营、项目运作、产品等信息，为公司经营决策提供信息支持； 5、有敏锐的市场洞察能力，清晰市场行情走势，能够为公司项目立项提供有效信息支持； 6、有一定的外围资源和客户资源，能够为项目整合提供资源支持；
7、通晓销售技巧，能够有效与客户进行沟通，了解客户兴趣与需求，建立良好的客户关系，通过销售引导客户排除竞争对手，接受我司产品。
8、能严格把控公司商务原则，从公司利益出发能独立完成商务谈判。 9、能达到Ⅰ级销售工程师的销售额目标并能不断突破。 Ⅱ级：项目助理型销售
1、能够对项目进度进行跟踪协调处理，了解公司产品的硬件及软件基础知识，具备项目助理的技能 2、有一定的外围资源和客户资源，能够为项目整合提供资源支持；
3、有敏锐的市场洞察能力，清晰市场行情走势，能够为公司项目立项提供有效信息支持；
4、通晓销售技巧，能够有效与客户进行沟通，了解客户兴趣与需求，建立良好的客户关系，通过销售引导客
户排除竞争对手，接受我司产品。
5、对竞争对手的产品信息基本了解，基本能分析出我公司产品与竞争对手产品的差异性以及优劣势； 6、针对不同类型客户能判断出不同的商务模式，在商务的协助下能完成商务谈判。 7、能达到Ⅱ级销售的销售额目标并具备突破的潜力。 Ⅲ级：初级销售
1、一个月内对公司产品有准确的了解；
2、一个月内对竞争对手的产品信息基本了解，能分析出我公司产品与竞争对手产品的差异性以及优劣势； 3、能有效与客户进行沟通，建立良好的客户关系。 4、对公司内部流程熟悉，能自觉遵守公司各项规章制度。 5、有良好的工作态度和激情，服从安排。 6、有良好的工作积极性并能制定明确的工作目标。 7、能达到初级销售的销售额目标并具有可培养的潜力。
二、薪资结构
销售薪资组成表
岗位 级别 职位 目标销目标毛产品售额（万利（万/类别 /月） 月） PBCA 整机 PBCA 整机 PBCA 50 5 80 8 职位薪资 项目分红 业绩提成 Ⅰ级 FAE型销售工程师 项目助理型销售 7000-8000 10%-25% 1.5‰-5% 销售 Ⅱ级 5000-7000 5%-15% 1.5‰-5% Ⅲ级 初级销售 整机 30 3 4000-5000 0 1.5‰-5% 招待车补 合计 权限 临时800 申请 临时500 申请 临时0 申请
Ⅰ级：FAE型销售工程师
Ⅰ级:FAE型销售工程师职位薪资（7K-8K）项目分红业务提成毛利率≤7% 2.5‰基本薪资80%绩效薪资20%项目分红10%-25%7%<毛利率≤15% 3.5‰15%<毛利率≤25% 5‰25%<毛利率≤35% 7‰35%<毛利率≤50% 1P%<毛利率≤100% 2%毛利率>100% 5%
总薪资=职位薪资+项目分红+业务提成 （1）职位薪资7K-8K（基本薪资+绩效薪资） A、基本薪资=职位薪资*80%
B、绩效薪资=职位薪资*20% 绩效薪资评级 （a）优秀=绩效工资*150% （b）良好=绩效工资*125% （c）合格=绩效工资*100% （d）稍差=绩效工资*75% （e）差=绩效工资*50% （f）非常差=绩效工资*25% （2）项目分红
项目分红以单个项目的盈利进行核算，Ⅰ级销售分红占总分红的10%-25%，由项目总负责人初定，公司审核 （3）业务提成
岗位级别 产品分类 客户类别 分红基数 毛利率≤7% 7%<毛利率≤15% 15%<毛利率≤25% PCBA 1.公板2.定制案整机 3.BOM+License 25%<毛利率≤35% 35%<毛利率≤50% 50%<毛利率≤100% 销售人员 方案出货 毛利率>100% 分红系数 2.5‰ 3.5‰ 5‰ 7‰ 1% 2% 5% 个人开发客户计100%业绩，公司介绍客户计40%-80%OpenBom 1. License（PBCA） 2. License(芯片) License单价 个人开发5% 公司开发2% 业绩 备注
Ⅱ级：项目助理型销售
Ⅱ级：项目助理型销售职位薪资（5K-7K）项目分红业务提成毛利率≤7% 2.5‰基本薪资80%绩效薪资20%项目分红5%-15%7%<毛利率≤15% 3.5‰15%<毛利率≤25% 5‰25%<毛利率≤35% 7‰35%<毛利率≤50% 1P%<毛利率≤100% 2%毛利率>100% 5%
总薪资=职位薪资+项目分红+业务提成 （1）职位薪资5K-7K（基本薪资+绩效薪资） A、基本薪资=职位薪资*80% B、绩效薪资=职位薪资*20% 绩效薪资评级 （a）优秀=绩效工资*150% （b）良好=绩效工资*125% （c）合格=绩效工资*100% （d）稍差=绩效工资*75% （e）差=绩效工资*50% （f）非常差=绩效工资*25% （2）项目分红
项目分红以单个项目的盈利进行核算，Ⅱ级销售分红占总分红的5%-15%，由项目总负责人初定，公司审核 （3）业务提成
岗位级别 产品分类 客户类别 分红基数 分红系数 备注
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