我眼中的现代商务谈判
摘要：国际形势瞬息万变，企业间的合作与竞争也迫切需要达到一个新的高度。在当今的经济和市场竞争的大潮中，越来越多、大、难的商务谈判呼啸而来。对于大企业，自然拥有得天独厚的资源和市场，然而对于出生于萌芽的中小企业，如何在竞争大潮中生存下来;如何利用谈判技巧争取到利益;如何在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面?这样，我们就需要运用好的策略和技巧进行利益的发掘和获得。
关键词：企业 商务谈判 谈判模式 谈判风格
策略 技巧 谈判原则
附着经济全球化和一体化进程，国与国、地区与地区之间的交流日益频繁，顺应企业和组织之间的业务发展，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分，一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判日益受到企业的关注，尤其是各种资源匮乏的中小企业。
一、谈判是个什么玩意儿？
首先让我们了解一下关于谈判的一些基础知识。 谈判产生的基本条件：
(1)产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足，这是谈判的前提条件(2)知道并愿意为需求的满足付出代价。 谈判的特点：
(1)目的性（2）相互性（3）协商性 （4）博弈性（5）公平性 谈判的本质：
人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任 务是说服另一方接受自己所提出的观点。
美国谈判专家威恩认为，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终呢目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
那么，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
商务谈判的特征:(1)商务谈判是以获得经济利益为目的的(2)商务谈判是以价值谈判为核心的。
商务谈判的程序周期：(1)商务谈判开局阶段(2)商务谈判磋商阶段(1.报价阶段 2.议价阶段 3.讨价 4.还价)(3)商务谈判成交阶段(4)商务谈判结束阶段(1.成交 2.中止 3.破裂，无论成败，都要善始善终)
二、谈判前的准备阶段
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谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.立足谈判态度，判断谈判形势
在商务活动中，面对多种多样的谈判对象，我们不能把它们一视同仁。需要对谈判形势有一个正确的把握，根据谈判的对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所需要采取的态度。下面的是对四种情况所做的分析：
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有可以适当让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响情况下满足对方，这样更加有利于以后有机会合作。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判结果对企业同样重要，那么就需要保持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，必要时转移双方的矛盾，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也无足轻重，可有可无，即已经定性这样谈判意义不大；这样可以轻装上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向，适当的退让策略，以最大的容忍度去赢得谈判。
2.充分了解谈判对手，熟知谈判中的需求在哪里
常言道：知己知彼，百战不 殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好比我们预先知道了招标的低价一样，中标价格越低，自然成本最低，成功的几率也就最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要对方公司经营状况、行业情况、谈判人员的性格、对公司的文化、谈判对手等进行全方位的理解。这样可以避免很多因文化、生活习惯、问题代沟等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
3.制定计划，预备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.营造融洽的谈判气氛
在谈判之初，以轻松、愉快的态度先谈一些双方容易达成一致意见的话题开局，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识，这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向发展，而不是剑拔弩张的对抗；开局切忌直接进入谈判主题，也忌过分闲聊，离题太远，要尽量避免一开局就陷入僵局。对遇到僵持时可以以双方共识增强彼此的信心，化解分歧。也可以向双方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定谈判的“灰色地带”
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谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，那些话题是危险的，那些行为是不能做的，谈判的心理底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱。
三、谈判中的策略及运用
时刻牢记达成各方满意的协议才是谈判的直接目的。在谈判中，双方既有为争取最大化自己利益的对抗关系，又存在着合作关系，要充分结合“博弈论”、“信息论”，避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、谈判场上“软硬兼施”
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，态度强硬容易刺伤对方，导致双方关系破裂，态度软弱则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比叫奏效。谈判中有人充当“黑脸”角色，持僵硬立场，有人扮演“白脸”角色取温和态度。“黑脸”可直捅对方敏感部位，一针见血地点出话题的主要矛盾，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2.“敌疲我攻”的策略
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3.说话委婉，互留余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进，众观全局
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之，循序渐进
根据谈判对手的情况，投其所好，施小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 6.谈判要有气质，相互体谅，不夹杂个人情绪 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7.大度、谦让，埋下契机
双方若不能达成圆满结果，谈判面临破裂之际，也无须逞一时口舌之快，伤了双方的和气，以便为下回圆满谈判埋下契机。
四、谈判的要领
在谈判中，某个细小问题处理不当就可能导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握了谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1、多听少讲，静观其变
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意和
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