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市场营销中消费者气质类型与其购买行为浅析
作者：赵曼曼
来源：《时代经贸》2014年第11期
摘要：气质是人的稳定的心理特征，它规定着人的心理活动的特色，是个性的动力基础，并且对行为具有动力作用。不同气质类型的消费者，他们的购买行为及购买时所产生的心理反应也会有所不同，所以在销售中对不同气质类型的消费者及其购买行为进行分析也变得尤为重要。
关键词：气质 心理特征 消费者 类型 1气质的概念
气质是个人心理活动的稳定的动力特征。心理活动的动力特征主要是指心理过程的强度（例如，情绪体验的强弱、意志努力的强度），心理过程的速度和稳定性（例如，知觉的速度；思维的灵活程度、注意集时间的长短）和心理活动的指向性（有人倾向于外部事物，有人倾向于内心世界）等方面的特点。 2气质的类型及其特征
古代最著名的气质学说是由古希腊著名医生和学者希波克拉底（约公元前460-377年）提出的体液说，以下就是根据体液说，对气质类型进行分析。 2.1多血质
这种人感情丰富、外露但不稳定，思维敏捷但不求甚解，活泼好动、热情大方、善于交往但交情浅薄，行动敏捷、适应力强。《红楼梦》中王熙凤就属于该种气质类型的典型代表。 多血质心理特征属于敏捷而好动的类型，在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力。这种气质类型的人适合从事与外界打交道、多变、富有刺激和挑战的工作，如管理、外交、驾驶员、律师、运动员、记者等，不太适合做过于细的、单调的工作。 2.2胆汁质
这种人情绪体验强烈，性格直爽，易冲动，遇事常欠思量，鲁莽冒失，刚愎自用。《三国演义》中张飞就属于该种气质类型的典型代表。
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胆汁质心理特征属于兴奋而热烈的类型。这种人一旦认准目标，就希望尽快实现，遇到困难也不折不挠，但往往比较粗心，工作带有明显的周期性，能以极大的热情投身于事业，一旦筋疲力尽，情绪顿时转为沮丧而心灰意冷。这种气质类型的人适合从事与人打交道、工作内容和环境不断发生变化并且热闹的工作，如导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员等。不适合长期安坐、持久耐心细致的工作。 2.3粘液质
这种人情绪平稳，表情平淡，安静稳重，自制力强，内刚外柔，但这种人的行为主动性较差，缺乏生气，行动迟缓。《西游记》中沙僧就属于该种气质类型的典型代表。
黏液质这种人又称为安静性，这种类型的人行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为所谓的动因而分心，一般不做无把握的事。这种气质类型的人适合稳定的、按部就班、静态的工作，如会计、出纳员、保育员、播音员等。 2.4抑郁质
这种人情绪体验深刻，多愁善感，敏感多疑，不善交际，孤僻离群，但他们的行为举止缓慢，软弱胆小，优柔寡断。《红楼梦》中林黛玉就属于该种气质类型的典型代表。
抑郁质的人沉静而羞涩，精神上难以承受或大或小的神经紧张。情绪体验的方式较少，但内心体验深刻，不易外露。喜欢独处，交往拘束，兴趣爱好少，遇事三思而后行，外在行为非常迟缓刻板。这种气质类型的人适合安静细致的工作，如校对、打字、排版、化验员等。 3 对各气质类型消费者购买行为分析及销售策略
不同气质类型的消费者，他们的购买行为及购买时所产生的心理反应也会有所不同，所以对不同气质类型的消费者也应该采取不同的销售策略，概况起来，大致有如下几种应对的表现形式。
3.1针对多血质气质类型的消费者购买行为分析及销售策略
商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与销售人员交换意见或者与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人自己购买某种商品的原因和用途；喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验，自己不知道，也希望从别人那里了解到。另外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时尚的影响。
接待这类消费者，一是服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程，以免夜长梦
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多；三是对于准客户，充分利用他们的热情，影响其他的客户，对于不准的客户，应及时与其他客户隔离，以免除其负面影响。
3.2针对胆汁质气质类型的消费者购买行为分析及销售策略
这类消费者表情易外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不原因选择比较，往往是快速地，甚至草率地做出购买决定。他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时间稍长或销售员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。他们在与销售员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。
接待这类消费者，首先要选合适的理由多赞美，多恭维，使其飘飘然。同时服务人员动作要快捷，态度要耐心，应答要及时。可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。还要注意语言友好，不要刺激对方，引起冲突。 3.3针对粘液质气质类型的消费者购买行为分析及销售策略
这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重，信任文静、稳重的营业员。他们善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。他们对各类商品，喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购买，给人慢悠悠的感觉，有时会引起服务人员和其他顾客的不满情绪。 接待这类消费者切忌热情过度，容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时要更有耐心，要若即若离。销售人员要充满自信，对自己及自己的产品充满信心，眼神要坚定，不要游来游去。
3.4针对抑郁质气质类型的消费者购买行为分析及销售策略
这类消费者选购商品时，表现得优柔寡断，显得千思万虑，从不仓促地作出决定；对销售人员或其他人介绍将信将疑、态度敏感，挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购买。
接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，尤其是实际动手操作，让其感受该商品的功能，一句话，少说多做，以消除其疑虑，增加其信任感，以促成购买；对他们的反复应予以理解，多换位思考。 参考文献：
[1].叶奕乾：祝蓓里，《心理学》（修订二版），华东师范大学出版社2005年版。 [2].巴甫洛夫：《高级神经活动研究论文集》，上海卫生出版社1956年版。
市场营销中消费者气质类型与其购买行为浅析
